Как рассчитать KPI менеджера по продажам

Как рассчитать KPI менеджера по продажам? Этот вопрос появляется в каждом отделе, где хоть раз встречались с планом, который не выполняется. Или выполняется, но абсолютно не отражает реальную эффективность сотрудников.

KPI в торговле — не популярное сокращение, а инструмент, от которого зависит прибыль компании, мотивация и работа команды и даже обстановка на совещаниях. Не имеет значения, идёт ли речь о B2B или розничной торговле. Главное — выстраивать понятную и управляемую схему.

В статье разберемся, в какой последовательности определять цели и основные показатели, как ежедневно контролировать и почему формула «звонков больше = продажи растут» — больше не актуальна.

Что такое KPI

KPI (Key Performance Indicators) — метрики, с помощью которых компания оценивает результаты работы отделов в целом и индивидуально для сотрудников.

KPI – это ключевой показатель эффективности, который бывает разным: от количества звонков до доли выполнения плана. Но ключевой момент: KPI всегда измерим, его можно рассчитать.

Пример: менеджер Пётр ежедневно высылает 100 писем. Классный сотрудник? Возможно. А если у него при этом ноль закрытых сделок, а надбавку он получает — KPI отдела продаж определён неправильно.

Не стоит смешивать KPI с задачами. «Позвонить 20 клиентам» — задача. А вот «конверсия звонков в сделки 15 %» — уже показатель.

Значение KPI в организации работы отдела:

• Помогает регулярно контролировать результаты и качество;

• позволяет оценивать эффективность между сотрудниками;

• показывает точки роста и проблемные места;

• дает объективные цифры для оценки и премий.

Какие KPI используют в отделах продаж и как считают

Внедрять KPI — как собрать команду. По отдельности каждый сам за себя, но результат дают вместе. Так же и с показателями эффективности работы: один отражает усилия, другой — результат, третий — качество работы с покупателями. И считать нужно все.

Ниже — список метрик, которые, как правило, применяют для оценки работы в отделах продаж:

Считать нужно не только «сколько продал», но и в какой последовательности клиент отработал путь от заявки до оплаты. Таким образом вы поймете, где проблемное место: пробелы в скрипте, увеличение времени обработки заявки или слабое закрытие сделки.

Если в CRM – 500 входящих лидов, а заключено всего 20, значит, проблема не в рекламе, а работе отдела. Включите этап «оценка эффективности» на каждом шаге — от звонка до договора. Пройдите комплексную диагностику отдела продаж – и поймете на каком этапе воронка продаж сужается, и прибыль утекает от вас.

Как разработать систему KPI для отдела продаж

Прописать KPI — самое начало пути. Глобальная работа начинается, когда начинаем выстраивать схему, которая станет рабочим инструментом: понятным, вдохновляющим и направленным на эффективность. Без этого можно ввести хоть десять метрик — эффекта не увидишь. Потому что менеджер не поймет, зачем он нужен, клиент не заметит разницы, а бизнес — роста.

Что учесть при разработке KPI: примеры

Перед внедрением системы нужно ответить себе на три вопроса:

1. Что важно для модели KPI продаж?

• В B2B сегменте сделки долгие, средний цикл может быть в пределах до 90 дней, а средний чек с ценой $5,000. Здесь важно не количество, а конверсия, качество сделки и работа на удержание.

• В розничной торговле обратный эффект — высокий показатель лидов, сделок, не внушительный чек, короткий цикл сделок. Тут ключевое — количество клиентов, скорость и чёткость обработки заявок.

2. Какие показатели реально зависят от менеджера?

• Контролирует число звонков, отправленных КП, встреч.

• Не влияет напрямую на выручку компании или внешние экономические факторы.

• Включайте в систему только плановые показатели, на которые влияет своими действиями сотрудник, в том числе процент выполнения плана продаж.

3. Какого результата хотите добиться?

Любой показатель должен «вести» к результату. Нужно анализировать и адаптировать: если KPI не приводит к продажам, а только забирает время на отчетность или демотивирует — KPI нужно убирать.

Требования

Чтобы система KPI действительно работала и помогала увеличить продажи каждого сотрудника отдела, а не просто украшала стену офиса, она должна быть:

• Прозрачной — чтобы каждый менеджер знал, за что получает премию, а за что — выговор. Все формулы расчета должны быть понятны.

• Достижимой — никакого «хорошо старался» и «клиент доволен». Только цифры: обработал 70 лидов, закрыл 15, получил 25% конверсии.

• Регулярной — сбор информации ежедневно, а не «раз в квартал, когда вспомним».

• В балансе — метрики не должны быть только про деньги. Например, можно поставить KPI на количество новых клиентов, % допродаж, или снижение отказов.

• Ограниченной — максимум 5 KPI на одного человека. Представьте сразу 20 показателей — не выполнит ни один. Считается что, команды с 3–5 метриками показывают увеличение продуктивности на 18% по сравнению с теми, у кого 10 и более.

Как повысить вовлеченность менеджеров

Сухая система KPI — даёт ровно столько же пользы, как зонт в солнечную погоду. Поэтому без вовлечения сотрудников в процесс внедрения все превратится в серую повседневность.

Как повысить вовлеченность команды:

• Участие команды в разработке KPI. Руководителю отдела продаж лучше поговорить с менеджерами: какие показатели считают объективными. Какие метрики прибавят драйва, а какие создадут лишнее напряжение.

• Премиии. Платить бонус за «общие усилия» — ошибка. Лучше: +10% за выполнение личного плана, +5% за upsell, +5% за удержание клиента.

• Регулярные разговоры. Собираетесь с командой и обсуждаете конструктивно. Покажите, у кого рост, кто смог выполнить план продаж, у кого показатели стали хуже, как поднять качество работы с клиентом.

• Похвала. KPI — не только цифры. Это живые люди. Иногда «супер, классно сделано» работает не менее эффективно, чем 5 000 рублей премии.

Если KPI в вашей организации — лишь способ «посадить коллег на детектор», они быстро адаптируются просто «прописывать нужные цифры». Если показатели станут частью общего дела, сотрудники начнут работать сами на себя. И на бизнес.

Формула расчета KPI

Выглядит пугающе при первом взаимодействии. На деле формула проста и универсальна:

KPI = (Факт / План) × Вес KPI

Здесь:

• Факт — реальный результат (например, объем продаж за месяц),

• План — конкретная цель,

• Вес KPI — процент значимости показателя в общей системе оценки.

KPI пример и формулы расчёта:

Итоговая оценка системы KPI менеджера = 36% + 25% + 15% = 76%

Формула помогает оценивать реальный результат, а не в сравнении с планом. А весовой коэффициент делает систему KPI понятной: одно дело — объем продаж, другое — насколько быстро отвечаешь клиенту.

Плюсы и минусы KPI

KPI показывает, кто идет к цели, а кто делает шаги ради отчета, чисто на отмашку. Вот основные плюсы и минусы:

KPI — рабочий инструмент, если система гибкая и точная. Перед расширением обязательно проводите тест на одной группе, прежде чем распространять на весь отдел, чтобы убедиться: метрики работают.

Ошибки внедрения KPI

Внедрение систему KPI без подготовки — рискованно и неоправданно. Вот список частых ошибок, которые не дают оценивать эффективность и получать результат:

Чтобы избежать ошибок, важно выстраивать пошаговую последовательность внедрения, адаптировать метрики под конкретный магазин или предприятие, и ежедневно контролировать активность. Не менее важно автоматизировать некоторые процессы, чтобы снять лишнюю нагрузку с подчиненных.

Кейсы: использование KPI на практике

Примеры компаний, где грамотное внедрение системы показателей стало точкой роста. Кейсы с сайта «Фактора Продаж» наглядно показывают, как четкое выстраивание системы KPI помогает производительность:

• Подняли выручку в логистической компании в 3,5 раза за 6 месяцев путем редизайна KPI, акцентируя внимание не на активности, а результатах продаж и конверсии лидов.
• В проекте по охранным услугам подняли средний чек и конверсию, что в итоге привело к семикратному росту продаж.
• В бизнесе с CRM-интеграциями конверсия выросла втрое, а план продаж перевыполнили на 8 млн рублей — благодаря четкой записи показателей эффективности и регулярной аналитике.

Примеры демонстрируют: KPI — не просто метрики, а инструмент управления продажами, который повышает прибыль и помогает контролировать работу отдела, если рассчитывать правильно и внедрять сознательно.

KPI — это инструмент, который помогает сделать продажу понятной и мотивирующей. Главное — не забывать о людях, бизнесе и адекватности. Если менеджер выполняет KPI, но клиенты уходят — значит, учитывали не те показатели.

Хотите грамотно внедрить систему KPI — эксперты компании Фактор Продаж — готовы посчитать, построить и спрогнозировать все комплексно.

Поделиться статьей: