Как начать продажи с нуля: пошаговая инструкция для тех, кто устал ждать идеального момента

Как начать продавать на маркетплейсе? Без магазина, без команды, без миллиона вложений? Легко! Выберите товар, который действительно нужен людям, зарегистрируйтесь на онлайн-площадке — Ozon, WB или Яндекс — и запустите первую карточку. Всё. Через 2–4 недели появятся первые заказы.

В этой статье мы подробно разберём, что действительно работает сегодня, какие ошибки встречаются чаще всего и как запустить бизнес с нуля.

Где выгоднее продавать: обзор площадок

Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, «Магнит Маркет» — все они предлагают аудиторию, оплату и инфраструктуру. Но условия у них совершенно разные.

Например, товар на WB лучше продаётся в популярном сегменте — одежда, товары для дома, хобби. На Ozon — техника, книги, нишевые категории с высокой маржинальностью. Для старта хватит 5–10 позиций — не стоит сразу брать 100, иначе вы просто запутаетесь.

Есть ещё один важный нюанс: ведёте вы бизнес в одиночку или с командой. В первом случае начните с одной площадки. Если у вас есть команда, можно начать продавать сразу на двух. А третью площадку имеет смысл подключать только через 3–6 месяцев, когда появится стабильный поток заказов.

Пошаговый план запуска

Выбор ниши

Не полагайтесь на интуицию. Используйте данные — это ваш главный козырь.

Например, обязательно учитывайте, что комиссия на маркетплейсах варьируется от 5% до 25%. Учитывайте это при расчётах, иначе будете работать в убыток. Площадка сильно влияет на маржу: на WB ниже комиссия за одежду, на Ozon — за электронику.

И ваш главный ориентир — рубль: цена минус закупка, хранение комиссия = ваша чистая прибыль.

Чтобы выбрать нишу, зайдите в каталог, найдите товар, который хотите продавать, посмотрите, сколько у него продавцов, какие цены, отзывы. Посчитайте маржу. Если она ниже 30%, ищите другой товар.

Помните: анализ — основа устойчивого бизнеса. Действовать без него, значит рисковать потерпеть неудачу.

Какой товар выбрать и где его взять

Одежда, аксессуары, товары для дома — всё подходит. Главное, чтобы была наценка от 40 % и стабильный спрос. Товар должен быть лёгким, компактным и небьющимся, иначе расходы на хранение и доставку съедят всю прибыль.

Кроме того, выбирайте категорию, в которой вы разбираетесь. Продавать рыболовные снасти, если вы терпеть не можете рыбалку, — плохая идея. Начните с 3–5 позиций, чтобы проверить спрос. Анализируйте топы, отзывы, частоту запросов — чем больше данных, тем точнее решение.

Финансовая модель

Без расчётов вас ждут только убытки. Придётся платить за хранение, рекламу, комиссию маркетплейса и так далее. Торговля должна быть маржинальной — иначе зачем она нужна?

Выберите налоговый формат: самозанятость 4–6%, УСН 6% или 15%. Планируйте доход реалистично. Например, 30–50 тыс. руб./мес. в первые месяцы.

Что входит в себестоимость одной продажи — 5 обязательных пунктов:

• покупка товара — основная статья расходов;
• доставка до пункта приёма;
• комиссия маркетплейса — от 5% до 25%;
• хранение актуально при FBO;
• реклама и продвижение.

Пример: цена — 1000 ₽, закупка — 400 ₽, доставка — 100 ₽, комиссия — 150 ₽, реклама — 50 ₽. Итого прибыль — 300 ₽, маржинальность — 30 %.

Хотите знать подробно о техниках продаж? Читайте статью в нашем блоге.

Оформление бизнеса

Оформляйте бизнес официально — это защитит вас от ограничений аккаунта. Некоторые товары — игрушки, детская одежда, посуда — требуют наличия сертификатов. Уточните это заранее, иначе карту не пропустят.

Укажите правильный код ОКВЭД. Без него площадка может не одобрить магазин. И да, не все онлайн-площадки работают с самозанятыми. Проверьте условия на сайте.

А теперь разберёмся с видами налогообложения:

• Самозанятость — 4% для физических лиц или 6% для юридических лиц, лимит — 2,4 млн в год.
• УСН 6% — платите с оборота.
• УСН 15% — платите с прибыли, можно списывать расходы: на рекламу, закупки, хранение.

Помните: без официального статуса вы рискуете: площадка может заблокировать аккаунт, а банк — заморозить расчётный счёт.

Регистрация на площадке

Регистрация занимает 10–30 минут. Главное, правильно всё заполнить. Продавать товар можно сразу после подтверждения аккаунта. Начните с 3–5 карточек.

Большинство продавцов начинают с FBS — это проще и дешевле. Есть три модели: FBO, FBS, DBS. Выбирайте в зависимости от возможностей. И используйте шаблоны карточек, они значительно сэкономят ваше время.

Лучше всего начать с Ozon или WB — интерфейс интуитивно понятен. Просто: зарегистрируйтесь → добавьте товар → запустите карточку.

Хотите навести порядок в своих продажах? Записывайтесь на бесплатный аудит!

Модель хранения и доставки: FBS, FBO или DBS

FBS — вы храните товар и доставляете его в пункт приёма. Подходит для старта.

FBO — вы доставляете товар на площадку, а дальше всё делают сотрудники склада. Подходит для масштабирования.

DBS — вы сами доставляете товар покупателю. Подходит для крупногабаритных товаров.

Товар для FBO должен иметь длительный срок годности. При FBS вы упаковываете товар самостоятельно. При FBO сбором занимается площадка — удобно, но дороже. Воспользуйтесь калькулятором доставки, чтобы не ошибиться.

О том, как нельзя продавать, узнайте из нашего видео! Подробный разбор основных ошибок

Оформление карточки: как привлечь покупателя за 3 секунды

Фото, описание, характеристика товара — всё должно быть идеально. Покупатель принимает решение за 3 секунды.

Ozon принимает инфографику, значит, используйте её. А вот Wildberries запрещает размещать инфографику на главном фото — иначе публикация не пройдёт модерацию.

Указывайте реальные сроки обработки. Добавьте максимум фотографий до 10 и видео. Чем больше характеристик, тем выше доверие.

В описании должны быть:

• главное преимущество например, «экономит 2 часа в день»;
• технические характеристики размер, вес, материал;
• ответы на вопросы например, «подходит ли для детей?»;
• призыв к действию например, «закажите сегодня».

Обязательно позаботьтесь о визуальной составляющей. Качественные фотографии — залог конверсии. Первое восприятие решает всё.

Продвижение

Без продвижения даже самый лучший товар останется незамеченным. Используйте встроенные инструменты площадки.

Начните с бюджета в 1000 ₽ в неделю. И используйте SEO в заголовках, платных кампаниях и акциях. Высокий CTR обеспечивают качественные фотографии и правильные заголовки.

Доставка на склад

Доставка на склад — дело серьёзное. Ошибка = потеря рейтинга и денег.

Крупные поставки? Используйте грузовик. Мелкие — такси. Есть и третий вариант: фулфилмент — за вами приедут и сами доставят на склад. Обязательно маркируйте каждый товар. Накладная должна соответствовать содержимому.

Плюсы и минусы работы на маркетплейсах

Плюсы:

• готовая аудитория;
• инфраструктура — хранение, оплата, доставка;
• быстрый старт — за 1–2 недели.

Минусы:

• комиссия — 5–25 % от прибыли;
• высокая конкуренция;
• жёсткие правила — нарушение = штраф или ограничение доступа.

Свой сайт или маркетплейс: что выгоднее

Сайт — это не замена, а следующий шаг.

На площадке вы — один из сотен продавцов. Всё решает алгоритм. Если у вас эксклюзив — дизайнерская игрушка, хендмейд, — он легко может потеряться среди других.

При этом, у сайта есть тоже свои нюансы. Например, он будет стоить вам дороже: от 50 тыс. рублей. Но вы контролируете всё: цены, клиентов, бренд. Это ваша территория.

Итог:

1. маркетплейс — для быстрого запуска и оборота;
2. Сайт — для продвижения бренда и повышения лояльности.

Совет: сначала освойте бизнес-маркетплейс, а потом запускайте сайт.

Лучшие ниши для старта сейчас

Товар должен либо решать проблему, либо вызывать эмоции — радость, вдохновение, уют. Если он просто «есть», его не купят. Выбирайте узкую нишу — меньше конкуренции, легче стать заметным.

Примеры:

• базовая одежда — всегда актуальна;
• экотовары — люди платят за осознанный выбор;
• товары стоимостью до 1000 ₽ — быстрый оборот, низкие риски.

Популярные направления:

• товары для животных — растут в цене быстрее, чем рынок.
• экотовары — например, многоразовая посуда, сумки, контейнеры.
• хобби — например, наборы для творчества.
• уход за собой — например, массажёры, триммеры.
• детские товары — например, безопасные игрушки, обучающие наборы.

Совет: начинайте с подтверждённого спроса. Не изобретайте велосипед, просто сделайте его чуть лучше.

Где взять товар — проверенные источники

Проверяйте поставщиков: читайте отзывы, общайтесь с другими продавцами, заказывайте образцы.

Где искать:

• Alibaba;
• выставки;
• рекомендации.

Хотите быстрый старт? Начните с местных — меньше головной боли, товар будет через пару дней.

При обращении будьте конкретны: пришлите фото, уточните характеристики товара, спросите о минимальном заказе.

Отличия по странам:

• Китай — дёшево, но доставка 30–60 дней, есть риски с качеством.
• Турция — баланс: качество + 2–3 недели.
• Россия — дороже, но надёжнее, 3–7 дней. Идеально для старта.

Чем быстрее товар окажется у вас в руках, тем скорее начнутся продажи.

Чек-лист по открытию бизнеса

Если суммировать всю информацию выше, то можно составить вот такой полезный и универсальный чек-лист:

1. Выберите формат: ИП или ООО? Для начала хватит ИП — это быстрее и дешевле.
2. Зарегистрируйте ИП или ООО занимает 1–3 дня при подаче заявления через МФЦ или Госуслуги.
3. Откройте расчётный счёт в банке — многие предлагают бесплатное обслуживание для ИП.
4. Составьте бизнес-план — даже самый простой: ниша, товар, площадка, бюджет, сроки.
5. Создайте карточки товара — не экономьте на фотографиях и описании.
6. Это можно сделать за неделю, если действовать поэтапно.
7. Решите, что хотите продавать — лучше сосредоточьтесь на пользе, а не на «крутости» товара.
8. Запланируйте несколько дней на обучение: изучите правила площадки, калькуляторы, шаблоны.
9. Используйте маркетинговый подход: не «продавайте», а помогайте клиенту решить задачу.
10. Не берите на себя логистику. Лучше использовать FBO или фулфилмент.

Эта схема поможет вам повысить шансы на успех и избежать типичных ошибок. Действуйте последовательно — и бизнес заработает.

Хотите избежать главных ошибок предпринимателя? Смотрите видео ниже с подробным разбором, что убивает бизнес.

10 ошибок новичков: как не слить бюджет за первые 3 месяца

Начать бизнес — это круто. Но если наступить на одни и те же грабли, что 90% новичков — можно быстро всё потерять. Вот самые опасные ошибки — учтите их заранее, и вы сохраните нервы, деньги и мотивацию.

Давайте разберём ошибки.

1. Не считать маржу — работать в минус и ждать чуда

«Авось выйдет» — не стратегия. Если не закладываете ВСЕ расходы закупка, доставка, упаковка, реклама, комиссии — вы просто дарите маркетплейсу свои деньги. Считайте маржу ДО запуска. Всегда.

2. Игнорировать визуал — фото и видео делают 80% продаж

Без качественных фото никто не поверит, что товар хороший. Без видео — не поймут, как он работает. Это не «лишняя трата» — это инвестиция в доверие и конверсию. Делайте красиво или не делайте вообще.

3. Бояться рекламы — ждать, что «само пойдёт»

Маркетплейс — это не магазин у дома, где вас знают. Там миллионы товаров. Без рекламы вас просто не увидят. Даже минимальный бюджет на продвижение — обязательный старт. Без него у вас будет ноль продаж.

4. Брать сложные товары — технику, мебель, крупногабарит

Оставьте это на потом. Начинайте с простого: лёгкого, компактного, недорогого в логистике. Меньше рисков, быстрее оборот.

5. Не отвечать на отзывы — терять доверие клиентов

Отзывы — это ваша репутация. Ответы — ваше лицо. Даже на негатив отвечайте вежливо, решайте проблемы. Молчание ведёт к безразличию и падению рейтинга.

6. Запускать без теста — сливать бюджет

Не грузите сразу 1000 единиц вашего товара. Закажите 10–20 штук, сделайте фото, запустите пару объявлений, проверьте, есть ли спрос. Только потом масштабируйтесь.

7. Не смотреть статистику и не понимать, что и как работает

Продажи есть? А почему? Что сработало — фото, цена, реклама, описание? Без аналитики вы просто бьётесь головой о стену. Смотрите цифры — они всё расскажут.

8. Брать сразу много SKU — терять фокус и деньги

Хотите продавать 50 товаров сразу? Плохая идея. Начните с 3–5. Освойте их, настройте карточки, поймите, что идёт. Потом добавляйте ещё. Фокус здесь равен результату.

9. Игнорировать правила платформы

Маркетплейсы не шутят. Нет сертификатов? Неправильная маркировка? Обман в описании? — могут заблокировать без предупреждения. Читайте правила. Внимательно.

10. Ждать быстрой прибыли

Первые 3–6 месяцев — это вложения, обучение, настройка. Реальный рост начинается потом. Не паникуйте, если нет прибыли сразу. Это нормально. Главное — не сдаваться.

Бонус — что ещё важно на старте:

• Товар должен быть качественным, иначе возвраты сожрут всю маржу.
• Производитель должен быть надёжным. Проверяйте отзывы, заказывайте образцы.
• Выставки — это лучшее место для поиска поставщиков: всё можно потрогать и договориться лично.
• Сертификаты обязательны, особенно для игрушек, детских товаров и косметики. Без них — штрафы и блокировки.
• Карточка товара должна быть полной, честной и понятной. Без воды, без обмана.

Ошибаться — нормально. Главное — учиться на своих ошибках и не повторять их в будущем.

Кейсы, которыми мы гордимся

Хотите узнать, какие ошибки допускают компании в продажах? И главное — как их исправить! Тогда читайте наши кейсы с разбором реальных примеров.

• Увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц
• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Выполнили план продаж на 107%, поработав с базой постоянных клиентов

Вывод

Для успешного старта на маркетплейсе нужны не идеальные условия, а чёткое выполнение трёх шагов: выбор товара с подтверждённым спросом, регистрация на площадке и публикация первой карточки.

Бизнес — это навык, который развивается в процессе. Через 3–6 месяцев вы научитесь анализировать показатели, оптимизировать ассортимент и выбирать эффективные каналы. Главное — начать и не останавливаться.