Как анализировать продажи: пошаговый алгоритм

Анализ продаж — это систематическое изучение данных о реализации товаров с целью выявить закономерности, оценить эффективность текущих решений и принять обоснованные управленческие действия. Он позволяет проанализировать, как изменяются продажи товаров, и понять, какие факторы оказывают влияние на темпы роста и рентабельность.

Он нужен чтобы понимать, почему одни позиции стабильно приносят прибыль, а другие — нет; какие факторы влияют на спрос; как корректировать ассортимент, ценообразование, логистику и работу персонала. Особенно важно выявить, какие товары формируют основную долю выручки, а какие лишь создают иллюзию активности.

Ниже вы найдёте полный алгоритм, применяющийся на практике: от базовых определений до типичных ошибок и готовых решений.

Суть аналитики продаж

Аналитика продаж это комплексный инструмент диагностики состояния бизнеса. Он позволяет оценить эффективность текущих решений и выявить слабые звенья в процессе продаж товаров. В основе лежит сравнение фактических данных с плановыми, с прошлыми периодами, с конкурентами или с внутрифирменными нормативами.

Если вы думаете, что анализ — это только для крупных компаний, то это совсем не так: даже владелец мини-кофейни в парке может за час построить динамику продаж товаров по сезонным периодам и принять решение, например, о составе зимнего меню. Всё зависит от цели и выбранных показателей.

Для начала следует дать правильное определение: анализ — это не сбор данных, а их осмысление. Само слово «анализ» происходит от греческого analusis — «разложение на части». То есть вы берёте общий товарооборот и поэтапно раскладываете его по периодам, товарам, регионам, каналам сбыта, менеджерам — ищете детали, которые указывают на проблему или точку роста.

Данные без контекста — это не информация. Например, увеличение выручки на 15% за квартал выглядит внушительно, но если при этом цены поднялись на 20%, а количество проданных единиц снизилось — вы теряете клиентов. Поэтому анализ всегда начинается с выбора показателей, а не с открытия таблицы.

Представим компанию, продающую органический чай в стеклянных банках:

• если смотреть только на выручку, кажется, что всё идёт хорошо;
• если добавить показатель возвратов — окажется, что 12% клиентов возвращают товары из-за трещин в стекле.

Если ввести метрику «средний чек повторной покупки» — становится ясно, что те, кто остался, покупают в 2,3 раза чаще.

Вывод уже другой: упаковку нужно менять, но основную аудиторию — удерживать.

Это и есть суть: не фиксировать, а понимать, какие методы работают, а какие — нет.

Хотите узнать, как избежать ошибок при расчёте средних продаж? Читайте советы профессионалов в нашем блоге.

Зачем проводить анализ продаж

Вы можете прекрасно чувствовать рынок и интуитивно угадывать, когда запускать акции или выводить новый продукт. Но интуиция — штука ненадёжная. Систематический анализ помогает принимать решения на основе фактов, а не ощущений.

Вот четыре ключевые причины, почему он обязателен даже для небольшой компании:

1. Понять, почему продажи товаров не увеличиваются — возможно, на первый взгляд виноват сезонный фактор, а на самом деле — упаковка товара или скрипты персонала.
2. Оптимизировать производство и логистику — например, пекарня, которая отслеживает количество проданных булочек по дням недели, может снизить потери на 30%.
3. Улучшить бизнес-процессы — часто падение конверсии связано не с продуктом, а с разрывом между маркетингом и продажами: лиды приходят нецелевые, или менеджеры не отвечают на реальные возражения.
4. Увеличить доход через фокус на прибыльных товарах. Не все продукты одинаково полезны: одни приносят деньги, другие — трафик, третьи — лояльность.

Анализ не должен быть разовым. Это как визит к врачу — раз в год недостаточно, особенно если бизнес стремительно растёт или работает в изменчивой среде. Регулярность позволяет вовремя увидеть дисбаланс и скорректировать направление.

Какие показатели нужно анализировать

Выбор показателей — это первый и самый ответственный шаг. От него зависит, увидите вы картину целиком или лишь её фрагмент. Нет единого списка, подходящего для всех: интернет-магазин и производственная компания будут смотреть на разные числа. Но есть универсальная «база», которую стоит рассмотреть в любом случае.

Основные показатели включают:

• количество проданных единиц — базовая метрика физического объёма;

• выручка — сумма полученных денег до вычета затрат;

• себестоимость единицы продукта — чтобы рассчитывать маржинальность;

• рентабельность — финальный результат вашей работы;

• число клиентов и их повторные покупки — показатели лояльности;

• средний чек — помогает оценить эффективность допродаж и упаковки предложения;

• оборачиваемость товаров — насколько быстро вы реализуете закупленную продукцию.

При этом следует не просто собирать эти данные, а сравнивать их: с планом, с прошлым аналогичным периодом, с другими товарами в рамках одного ассортимента.

Темпы роста рассчитываются так: Значение текущего периода ÷ Значение предыдущего периода × 100%.

Результат выше 100% означает рост, ниже — снижение. Но далее важно прогнозировать последствия: если доход растёт за счёт цены, а количество падает, это сигнал к пересмотру стратегии.

Слишком много показателей — тоже ошибка. Лучше выбрать 4–6 ключевых, отвечающих на текущую бизнес-задачу. Остальное — шум.

Прибыль падает, а вы не знаете, за что хвататься? Запишитесь на бесплатную диагностику и узнайте, как решить ваши проблемы!

Виды аналитики продаж

Анализ бывает разным — в зависимости от целей, доступных данных и глубины проработки. Ниже — основные виды, реально применимые на практике.

1. Динамический анализ — сравнение одних и тех же показателей за разные периоды. Помогает выявить тренды и сезонные колебания. Например, владелец кофейни заметил, что продажи товаров стабильно увеличиваются с марта по июль, а осенью резко снижаются. Это не повод убирать напиток, а сигнал к запуску осенней версии.
2. Структурный анализ — изучение состава продаж товаров: какие товары формируют основную долю выручки, а какие — рентабельность. Здесь полезен вид анализа продаж, основанный на данных о каждом SKU.
3. Контрольный анализ — сравнение факта с планом. Помогает оценить эффективность команды.
4. Факторный анализ продаж — метод, позволяющий понять, что именно влияет на изменение результата. Например, если доход упал, такой анализ покажет, насколько это связано со снижением количества, ростом себестоимости или падением цены. Это уже не констатация, а инструмент для принятия решений.
5. Экспертный анализ — основан на мнении специалистов. Да, здесь есть субъективность, но иногда именно он помогает выявить то, что скрывают цифры. Например, клиенты не жалуются на цену, но в отзывах указывают: «Хороший продукт, но долго ждать доставку».

Каждая товарная группа требует своего подхода. В небольшой компании достаточно комбинировать 2–3 подхода. В крупной — строить многоуровневую систему, где данные о продажах проверяются еженедельно, а результат анализа продаж — при значительных отклонениях.

Методы аналитики продаж

Методы — это конкретные «рецепты» проведения анализа. Рассмотрим наиболее практичные.

1. KPI — ключевые показатели эффективности. Для маркетолога KPI может быть «стоимость лида», для менеджера — «конверсия в сделку». Чем точнее метод анализа, тем объективнее оценка.

2. ABC-анализ. Фокус на каждую товарную группу: какая приносит доход, какая — лояльность, какая — только издержки. Часто используется вместе с анализом рентабельности и анализом динамики продаж.

3. XYZ-анализ. Здесь речь идёт о стабильности спроса. Для каждой позиции рассчитывается колебание продаж.

• X — спрос стабилен, прогнозировать легко;
• Y — есть сезонный компонент, но в целом предсказуемо;
• Z — хаотичный спрос, сложно планировать закупки.

Товары, которые относятся к Z-группе, требуют особого внимания: возможно, проблема в сервисе, упаковке или маркетинговых коммуникациях.

4. Факторный анализ продаж

Этот метод позволяет количественно оценить, насколько изменилась прибыль из-за трёх факторов: количество, цена, себестоимость.

Формула: Прибыль = Цена – Себестоимость × Количество.

Результат анализа помогает принимать обоснованные решения: например, компенсировать падение количества повышением цены — недостаточно, если рентабельность уже на грани.

Другие методы:

• стратегия продаж — долгосрочное планирование каналов и ассортимента;
• анализ продаж методом сегментации — оценка поведения разных групп клиентов;
• эффективность продаж через показатели продаж и показатели выручки.

Выбирайте метод под задачу. Для оперативной корректировки — динамику и KPI. Для стратегии — анализ объёмов, анализ рентабельности, сегментацию.

Хотите узнать, какими качествами необходимо обладать, чтобы бизнес был успешным? Тогда смотрите видео ниже!

Как провести анализ продаж — пошаговый алгоритм

Теперь — самое главное: как анализировать продажи на практике.

Шаг 1. Определите цель и показатели

Прежде чем открывать Excel, ответьте: зачем вы это делаете?

Хотите понять, почему упали продажи? → Фокус на динамике, конверсии, отменах.

Планируете редизайн ассортимента? → Структурный анализ + оценка каждого SKU.

Готовите план? → Контрольный анализ + прогнозирование по XYZ.

Выберите 3–5 показателей. Не больше — иначе потеряете фокус.

Шаг 2. Соберите данные

Источники зависят от масштаба:

— для малого бизнеса — отчёты из личного кабинета Wildberries, кассовой системы;

— для среднего — CRM, 1C, Google Таблицы.

Данные должны включать: период минимум 3–6 месяцев, детализацию по товарам, каналам, менеджерам, и контекст: даты рекламных кампаний, акций, изменений цен.

Шаг 3. Проведите сортировку и предварительный анализ

Разбейте данные по: периодам, категориям, географии, клиентам.

Часто здесь возникают первые гипотезы. Например, продажи товаров в одних регионах растут, в других — снижаются. Это уже повод копать глубже.

Шаг 4. Примените методы

• темпы роста = Текущее значение ÷ Предыдущее × 100%;
• количество и SKU — для оценки ассортиментной нагрузки;
• колебание — через коэффициент вариации;
• анализ рентабельности — чтобы отделить «деньги» от «оборота».

Результат анализа продаж позволяет управлять продажами проактивно. Например, если каждая товарная группа с низкой рентабельностью имеет высокое колебание, стоит рассмотреть её исключение или редизайн.

Шаг 5. Примите решение и внедрите изменения

Анализ ради анализа — пустая трата времени. Каждый вывод должен вести к действию:

• изменить ассортимент;
• пересмотреть продукт или сервис;
• скорректировать маркетинговые активности;
• запустить пилотные кампании;
• обучить персонал.

Главное — чётко определить, кто, что и когда будет делать. И через 2–4 недели — проверить результат.

Типичные ошибки при анализе продаж

Даже опытные предприниматели иногда совершают одни и те же просчёты.

1. Применение единственного метода

Вы анализируете только выручку — и думаете, что видите полную картину. Но выручка может расти за счёт завышенных цен, а реальное количество снижается. Решение: комбинируйте методы анализа.

2. Неправильный выбор периода

Оптимально: для розничной сферы — ежемесячно; для B2B — ежеквартально; при экстренной ситуации — еженедельно + сравнение с аналогичным периодом прошлого года.

3. Избыточное число факторов

Фокусируйтесь на тех, что можно изменить: цена, продукт, сервис, продажи товаров, маркетинговые коммуникации.

4. Единичный анализ без повторения

Внедрите регулярный цикл: сбор → анализ → решение → контроль.

5. Пренебрежение контекстом

Пример: продажи товаров гантелей выросли, а спортивного питания — снизились.

Если не учесть внешний фактор рост популярности домашних тренировок, можно ошибочно сократить производство. Всегда спрашивайте: что ещё происходило?

Ошибка — не провал, а возможность настроить процесс точнее. Главное — не повторять её дважды.

Экспертный раздел

В условиях высокой конкуренции недостаточно просто фиксировать продажи товаров. Критически важно интегрировать данные о продажах с внешними сигналами: отзывами, поведением в соцсетях, данными маркетплейсов.

Анализ продаж методом сопоставления с Wildberries и другими площадками позволяет выявить, какие товары теряют позиции на витрине из-за низкого рейтинга или слабого продвижения. Здесь вступает в силу анализ динамики и показатели анализа: например, если в отзывах о продажах часто упоминается «долгая доставка», это прямой сигнал к пересмотру логистики — даже если количество растёт.

Такой анализ помогает понимать, какой продукт реально востребован, а какой — лишь формально присутствует в ассортименте. Особенно важно для розничных сетей и онлайн-магазинов: рентабельность может скрываться не в хитах продаж, а в «тихих» товарах, которые имеют минимальное колебание и высокую лояльность.

Продажи и маркетинг должны быть синхронизированы: например, если продажи можно увеличить за счёт персонализации, но кампании работают «вслепую», то инвестиции не окупятся. Финансовые показатели, такие как ROI, должны оцениваться вместе с важными показателями — LTV пожизненной ценностью клиента.

Продавать товары — это не конечная цель. Цель — построить устойчивую систему, где продажи помогают прогнозировать будущие инвестиции, а стратегия продаж становится основой для масштабирования.

Кейсы, которыми мы гордимся

Когда отдел продаж работает как единая система, а РОП и менеджеры знают, свою роль, функции и ЦКП, бизнес неизбежно обречён на успех. Убедитесь в этом на реальных примерах.

• Увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц
• Выполнили план продаж на 107%, поработав с базой постоянных клиентов
• Увеличили конверсию в продажу на 23% за счет работы со скриптами

Вывод

Анализ продаж превращает хаотичный поток транзакций в структурированную основу для принятия решений. Он позволяет оценить текущую рентабельность, прогнозировать сезонные колебания и выявить, какие методы действительно повышают эффективность продаж. Особенно ценен он в нестабильной среде, где интуиция часто подводит, а данные — нет.

Каждый этап — от сбора данных о продажах до внедрения изменений — должен быть ориентирован на рост дохода и устойчивость бизнеса. Использование сочетания методов анализа, анализа рентабельности и стратегии продаж позволяет не просто реагировать на изменения, а опережать их, обеспечивая стабильный темп роста даже в условиях жёсткой конкуренции на площадках вроде Wildberries.