Что такое средний чек в продажах и как его посчитать

Средний чек — это ключевой показатель эффективности, отражающий, сколько в среднем приносит каждый клиент за одну сделку. Он помогает понять, насколько эффективно вы формируете ценность в продажу, а не просто реализуете товар.

Многие ошибочно думают: «Если продажи растут — всё хорошо». Но если среднее значение снизится, это может означать: вы работаете по схеме объёмных продаж, а не прибыли. Чтобы посчитать средний чек, нужно использовать простую формулу: сумма выручки за период ÷ количество сделок.

В этой статье мы разберём, как анализировать средний чек и понять, что значат эти цифры для вашего бизнеса.

Что на самом деле означает понятие «средний чек»

Понятие «средний чек» часто упрощают до арифметики, но его значение гораздо глубже. Это метрика, которая отражает баланс между ценностью предложения и восприятием покупателя.

Для клиента средний чек это сумма, которую он тратит здесь и сейчас. Но он не думает в этих категориях — он решает: нужен ли мне другой товар? Стоит ли брать более дорогой товар?

Для бизнеса же — это индикатор эффективности коммуникации, профессионализма сотрудников и структуры ассортимента товара.

Помните: средний чек может маскировать серьёзные проблемы.

Например, в магазине средний чек — 280 ₽: 70% покупателей берут только кофе 150 ₽, 30% — кофе + десерт 580 ₽. Цифра выглядит неплохо, но потенциал не раскрыт. Понять это можно только при сегментации.

Зачем отслеживать средний чек: от тактики до стратегии бизнеса

Многие владельцы начинают считать средний чек нужно, когда сталкиваются с одной из двух ситуаций:

• выручка компании растёт, но прибыль — нет;
• рост трафика не даёт ожидаемого результата.

На самом деле отслеживать его нужно постоянно. Это помогает понимать, как реагирует рынок на изменения в ассортименте, маркетинге или обслуживании.

AOV average order value — метрика, широко применяемая в онлайн-торговле, но она также полезна и для оффлайна. Например, если после внедрения программы лояльности AOV вырос на 12%, это показывает, что покупатели стали чаще брать дополнительные позиции — а не просто чаще приходить.

Три ключевые причины отслеживать средний чек:

1. Планировать рекламный бюджет. Зная AOV, можно рассчитать допустимую стоимость привлечения клиента CPA.
2. Оценивать эффективность допродаж и кросс-продаж.
3. Прогнозировать денежный поток: при стабильном трафике рост среднего чека напрямую увеличивает прибыль.

Что влияет на средний чек: от клиента до кассира

Средний чек не рассчитывается в вакууме. Он зависит от множества факторов — и многие из них в вашей зоне контроля.

Вот пять ключевых рычагов:

1. Предложение — насколько логично сформированы комплекты товар или услуга, стандартная + премиум-версия.
2. Дополнительный сервис — сборка, настройка: даже за небольшую плату он повышает воспринимаемую ценность.
3. Скидка по условиям — «бесплатная доставка от 2 500 ₽» — стимулирует покупателя добавить ещё один товар, чтобы «добрать сумму».
4. Профессионализм персонала — умение предлагать более дорогой вариант, если он лучше решает задачу.
5. Дизайн зоны продаж — расположение товаров по принципу сопутствующих: например, кофе расположен рядом с кружками и сахаром, что сокращает путь к сопутствующему выбору.

Часто особенно сильно влияют аксессуары. В магазине техники они могут составлять до 30% от суммы чека. В рознице — до 15%. И почти всегда они имеют высокую маржинальность.

Хотите знать не только, как правильно рассчитать средний чек, но и как его увеличить? Подробнее об этом читайте в нашем блоге и внедряйте советы профессионалов!

Пошагово: как рассчитать средний чек — формула, нюансы, частые ошибки

Формула расчёта простая: Средний чек = Выручка за период / Количество сделок.

Но чтобы результат был корректным, важно разобраться в деталях.

Шаг 1: Определите период

Чаще всего — месяц, но для сезонного бизнеса например, новогодние подарки лучше брать неделю. Важно: сравнивать нужно однотипные периоды — июнь с июнем.

Шаг 2: Соберите данные по выручке

Учитывайте:

• наличные;
• безналичные;
• онлайн-платежи.

Не учитывайте:

• деньги за возвраты их вычитайте;
• предоплаты без отгрузки;
• доход от аренды.

Шаг 3: Посчитайте количество сделок

Сделка = один чек. Даже если в нём 10 позиций — это одна сделка.

Важно: если покупатель купил онлайн и забрал в магазине — это одна сделка.

Шаг 4: Примените формулу и оценивайте

Пример:

• выручка за месяц — 3 240 000 ₽;
• количество чеков — 4 200.

→ средний чек = 3 240 000 / 4 200 = 771 ₽.

Помните: Если у вас смешанные продажи — товар или услуга, — лучше рассчитать два отдельных средних чека. Объединённый показатель исказит картину.

Почему у конкурентов средний чек может быть выше

Если в соседнем магазине средний чек выше, это не обязательно значит, что у них дороже или лучше товар. Скорее всего, они лучше работают с поведением покупателя.

Вот как это может выглядеть. Один клиент пришёл за стандартным набором 3 500 ₽.

Из вашего магазина он ушёл с этим набором. А в соседнем ему можно предложить совместимый инструмент +1 200 ₽ и аксессуар+600 ₽, объяснив: «Без этого комплект не будет работать долго».

Разница — 1 800 ₽, или +51% к чеку. При этом покупатель доволен: он получил решение, а не просто товар.

Что это может значить:

• у конкурентов лучше обучают сотрудников;
• у них продуманы комплекты;
• они используют данные из crm: знают, какие товары чаще покупают вместе;
• их ценообразование включает «якорные» позиции.

Не спешите повышать цены. Сначала выясните, что именно делают конкуренты. Например, с помощью анонимного визита или анализа их сайта.

Хотите узнать, какими качествами необходимо обладать для успешного ведения бизнеса? Тогда смотрите видео ниже!

Как увеличить средний чек через решение проблем клиента

Повысить средний чек — не значит «впарить лишнее». Это значит: предложить то, что покупателю нужно, но он сам не догадался спросить.

Вот проверенные подходы — без давления:

1. Допродажа решения: клиент берёт ноутбук → можно предложить рюкзак и страховку «Чтобы спокойно носить».
2. Кросс-продажа по контексту: в онлайн-заказе кофе — «например, средний чек растёт, когда предлагают сахар и кружку».
3. Повышение категории: вместо «Хотите чехол?» — «Какой уровень защиты вам нужен?»
4. Пакеты «всё включено»: товар + услуга + гарантия — со скидкой.

Ключевой принцип: покупатель должен чувствовать, что вы помогаете ему. Когда он понимает, что получил больше ценности — он возвращается.

Важно: Избегайте «псевдо-допродаж». Кассир спрашивает: «Картошку фри?», не глядя на клиента — это не продажа, а шум.

Ошибки при расчёте и интерпретации

Даже при правильной формуле можно ошибиться.

Вот частые ловушки:

1. Возвраты не вычтены. Если за месяц было 500 000 ₽ продаж и 30 000 ₽ возвратов, считайте выручку как 470 000 ₽. Иначе среднее будет завышен.
2. Доставка учтена в сумме, но не выделена как отдельная услуга. Доставка за 290 ₽ — это часть чека, но не часть продажи товара. Если вы оцениваете эффективность ассортимента, лучше рассчитывать «средний чек без доставки».
3. Использование калькулятора без логики. Многие онлайн-калькуляторы просят ввести «старую и новую цену». Но если вы хотите выяснить, как скидка повлияет на средний чек, нужен другой подход: моделирование.

Сравнение разных ниш

Средний чек в продуктовом магазине 350 ₽ и в мебельном 42 000 ₽ не поддаются прямому сравнению. Важно отслеживать динамику внутри своей ниши.

Для примера:

• кофейня: 250–450 ₽ оффлайн;
• продажа бытовой техники: 8 000–15 000 ₽;
• онлайн-образование: 2 000–8 000 ₽ за курс.

Если ваш показатель ниже среднего показателя в вашей нише —  надо выявлять узкие места и работать с ними, а не винить рынок.

Ответы на частые вопросы

1. Что делать, если у меня много мелких чеков и несколько крупных — среднее искажено

→ Используйте медиану 50-й процентиль. Она покажет «типичный» чек, независимо от разброса.

2. Как учитывать чеки с частичной оплатой?

→ Считайте сделку в день полной оплаты. Или ведите два расчёта: по отгрузке и по оплате — и сравнивайте динамику.

3. Как повысить средний чек с помощью расчёта будущих значений?

→ Простой калькулятор покажет «что будет, если». Но для точного моделирования сценариев нужно учитывать чувствительность спроса: насколько вырастет количество продаж при росте среднего чека на 10%. Для этого анализировать средний чек за прошлые акции.

4. Что делать, если средний чек растёт, а прибыль — нет

→ Проверьте маржинальность допозиций. Возможно, вы продаёте низкомаржинальные аксессуары или даёте слишком высокие скидки.

Экспертное мнение

Повысить средний чек — это стратегия развития бизнеса. CRM позволяет мониторить поведение постоянного клиента и выявлять паттерны: например, когда клиент берёт кофе, в 68% случаев он готов взять десерт. Способ увеличения — не навязывание, а стимулировать покупателя через готовый сценарий: «Сегодня например магазин предлагает комплект: кофе + круассан за 299 ₽».

Также важно мотивировать сотрудников: внедрите KPI не по продажам, а по росту среднего чека. Это сделает их локомотивом роста.

Хотите узнать сильные и слабые места вашего отдела продаж, а также как сделать его максимально эффективным? Тогда записывайтесь на бесплатную диагностику ОП!

Кейсы, которыми мы гордимся

Профессиональный и эффективный отдел продаж — это один из главных залогов успеха практически в любом бизнесе. Убедитесь в этом на реальных примерах.

• Увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц
• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз

Вывод

Способ увеличить средний чек лежит в глубине клиентского опыта: чем точнее вы понимаете задачу покупателя, тем естественнее вы можете предлагать более дорогой товар или комплект. Это требует работы с ассортиментом товара, обучения сотрудников и анализом данных из crm. Всё это в результате даёт устойчивый рост выручки компании без агрессии.

Не гонитесь за рекордами. Лучше сделать так, чтобы каждый покупатель уходил с ощущением, что получил большую ценность за свои деньги. Тогда рост среднего чека станет не целью, а естественным результатом доверия.

Поделиться статьей: