Что такое себестоимость продаж и как её рассчитать

Себестоимость продаж — это полный совокупный расход, который вы несёте, чтобы продать один экземпляр товара или услуги — от закупки сырья до рекламы этой конкретной партии и передачи покупателю.

Она отличается от производственной себестоимости: последняя учитывает только затраты на выпуск, а себестоимость продаж — это всё, что нужно для реализации. Чтобы посчитать её правильно, складывают прямые затраты материалы, косвенные накладные расходы и распределяют общехозяйственные расходы пропорционально объёму продаж.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое себестоимость продаж, как рассчитать её правильно и каких ошибок следует избегать при расчёте себестоимости.

Что на самом деле означает термин «себестоимость продаж»

Возьмём для примера: предприятие делает букеты из зефира. На материалы и работу уходит 400 ₽, а продаёт за 500 ₽. Кажется, 100 ₽ — прибыль. Но если вы не включили в расчёт себестоимости 150 ₽ за фото для Instagram и передачу клиенту — вы в убытке уже на 50 ₽ с одной продажи.

Это и есть себестоимость в действии: всё, что вы потратите, чтобы изделие не просто лежало на складе, а ушло к покупателю.

Себестоимость продаж — это ваша внутренняя стоимость предложения. Не для клиентов, конечно, а для вас самого: как компас в ценообразовании. Если вы продаёте — комиссия часто 5–15 % — это прямая статья себестоимости продаж. Не маркетинг, не прочие расходы — именно себестоимость.

Помните: Себестоимость входит в цену не как «накрутка», а как минимальный порог. Ниже него — риск разорения, особенно при расширении бизнеса.

Почему расчёт этого показателя критически важен для прибыли

Этот показатель помогает не только бухгалтерии — он влияет на стратегию.

Во-первых, он показывает реальную маржинальность. Многие компании видят «валовую прибыль» в отчёте и думают, что всё в порядке. Но если себестоимость продаж растёт быстрее выручки — прибыль тает.

Во-вторых, он влияет на инвестиционные решения. Инвестор спрашивает: «Сколько стоит привлечь и удержать клиента?» — и вы отвечаете: «У нашего клиента средняя себестоимость продаж — 850 ₽, а средний чек — 2 200 ₽». Это говорит о стабильной рентабельности.

В-третьих, он помогает сравнивать продукты. Один товар или услуга может приносить 50% валовой маржи, но из-за высоких затрат на продвижение и передачу — имеет отрицательную маржу после учёта полной себестоимости продаж. Такой производственный «хит» может оказаться убыточным — и только полноценный расчёт себестоимости это покажет.

Хотите изучить основы управленческого учёта, но не знаете, с чего начать? Читайте подробно об этом в нашем блоге!

Из чего состоит себестоимость продаж: прямые и косвенные затраты

Здесь важно разделить: что входит напрямую в стоимость конкретного изделия, а что — распределяется.

Основной блок — прямые расходы:

• материалы и комплектующие;
• оплата труда персонала, участвующего в производстве или упаковке;
• энергия если можно точно отнести к единице продукции.

Косвенные затраты — те, что нельзя отнести к одной позиции, но без которых продажа невозможна:

• передача покупателю;
• упаковка «под бренд»;
• продвижение конкретной линейки таргет на новую коллекцию.

Именно косвенные статьи чаще всего забывают включать — и получают ложное ощущение прибыли.

Важно: Если вы продаёте — комиссия часто 5–15 % — это прямая статья себестоимости продаж. Не маркетинг, не прочие расходы — именно себестоимость.

Какие факторы влияют на уровень себестоимости

Себестоимость редко бывает стабильной. Она меняется под влиянием внешних и внутренних факторов.

Внешние факторы:

• рост цен на материалы особенно при импорте — курсовая волатильность;
• изменение тарифов перевозок;
• новые требования законодательства упаковка, маркировка, отчёты.

Кроме того, предприятие может столкнуться с рядом внутренних проблем, которые подрывают её экономическую устойчивость. Во-первых, производство работает с неполной загрузкой — загрузка оборудования составляет всего 70%, из-за чего постоянные издержки аренда, оплата труда, амортизация и пр. распределяются на меньший выпуск, и каждая единица продукции обходится дороже.

Во-вторых, отсутствие достаточного уровня подготовки у части сотрудников приводит к регулярным ошибкам, росту брака и простоев, а это — прямая потеря времени и ресурсов. В-третьих, компания не ведёт системного учёта возвратов товаров и затрат на обратную передачу: эти издержки «растворяются» в общих расходах, но на деле последовательно съедают прибыль.

Если цена на рынке падает, а себестоимость растёт — маржинальность стремится к нулю. Знать эти зависимости — значит управлять ими.

Виды себестоимости

Себестоимость бывает трёх видов, в зависимости от уровня детализации.

1. Цеховая — только то, что имеет место в производственном цехе: материалы, оплата труда основных рабочих, амортизация оборудования.
2. Производственная — цеховая + производственные расходы: ремонт, ИТ-поддержка производственных систем, контроль качества.
3. Продажная — производственная + коммерческие расходы: передача до клиента, упаковка, гарантийное обслуживание, прямые маркетинговые затраты на продвижение этой продукции.

Только полный вариант подходит для расчёта реальной прибыли с продажи. Остальные — для внутреннего анализа эффективности этапов.

Пошаговый алгоритм: как считать себестоимость продаж

Формула кажется простой, но детали решают всё.

Шаг 1. Определите отчётный период и продукт

Не «за месяц всё», а «за март — детские матрасы». Иначе данные будут усреднёнными и малопригодными для анализа.

Шаг 2. Соберите прямые затраты

Например:

• закупка материалов: 120 000 ₽;
• оплата труда швей и набивальщиков: 85 000 ₽;
• электроэнергия в цеху по счётчикам: 18 000 ₽.

→ Итого прямых: 223 000 ₽

Шаг 3. Добавьте косвенные, привязанные к продаже

Например:

• передача покупателям: 32 000 ₽;
• упаковка коробка + логотип: 15 000 ₽;
• таргет на «детские товары»: 25 000 ₽.

→ Итого косвенных: 72 000 ₽

Шаг 4. Распределите накладные расходы

Например: аренда, бухгалтерия, руководитель — 100 000 ₽ в месяц. Вы продали 500 матрасов и 200 кресел. Общий объём — 700 единиц.

На матрасы: 100 000 × 500 / 700 = 71 429 ₽

Итоговая формула:

Себестоимость продаж = 223 000 + 72 000 + 71 429 / 500 = 732,86 ₽ за единицу

Если вы продавали по 900 ₽ — маржа 167 ₽. Если по 700 ₽ — убыток.

Хотите узнать, как собрать максимально эффективную команду из настоящих профессионалов? Тогда смотрите видео ниже!

Методы расчёта себестоимости: позаказный метод, директ-костинг, АВС, попроцессный

Выбор метода зависит от типа бизнеса.

1. Позаказный метод — для уникальных продуктов: мебель на заказ, IT-разработка. Затраты учитываются только по конкретному заказу: часы работы, материалы, передача этого дивана. Подходит, когда каждый проект — отдельная продукция или услуга. Здесь используется позаказный метод учёта, и результат отражает фактические расходы по проекту.

2. Попроцессный метод — для многоэтапного производства: от сырья → полуфабрикат → готовое изделие. Например, в кондитерской: замес → выпечка → украшение → упаковка. На каждом этапе считают себестоимость — и итоговые значения складываются. Это — попроцессный метод, позволяющий выявить узкие места в производственном процессе.

3. Директ-костинг — только переменные затраты материалы, сдельная оплата труда. Постоянные расходы аренда, оклады относятся на отчётный период, а не на продукт. Удобен для оперативного анализа: быстро видно, что сейчас рентабельно.

4. АВС activity-based costing — анализ по видам деятельности — самый точный, но трудозатратный. Расходы распределяются по активностям: приём заказа, комплектация, передача, обработка возврата. Показывает, сколько «съедает» каждый затратный элемент в цепочке стоимости. Позволяет оценить реальную стоимость бизнес-процесса.

Для малого бизнеса часто достаточно комбинации позаказного метода и упрощённого попроцессного подхода.

Хотите узнать, как сделать ваш отдел продаж максимально эффективным, а бизнес прибыльным? Запишитесь на бесплатную диагностику и выявите все свои точки роста!

Как автоматизировать подсчёт себестоимости и когда это целесообразно

Автоматизация — не роскошь, а условие устойчивого роста. Но внедрять её нужно своевременно.

Когда это целесообразно:

• вы осуществляете более 100 продаж в день;
• у вас 3+ канала продаж сайт, оффлайн, соцсети;
• расчёт себестоимости вручную занимает больше 5 часов в месяц.

Какие инструменты работают:

• 1С: Управление торговлей — связывает закупку, хранение, продажи;

• CRM + учёт например, Битрикс24 + МойСклад — автоматически относит маркетинговые траты к заказу по UTM;

• ERP-системы — для производства с многоуровневой калькуляцией.

Важно: Автоматизация не заменяет аналитику. Она даёт данные, а управление процессом остаётся за вами. Если система считает, но вы не отслеживаете отклонения — эффект нулевой.

Многие предприниматели используют бесплатно доступные шаблоны в Google Таблицах на начальном этапе, чтобы настроить базовый учёт перед переходом на специализированное ПО.

Как снизить себестоимость без ущерба для качества

Уменьшение затрат ≠ экономия на всём подряд. Цель — оптимизация.

Что работает:

1. Оптимизация передачи: объединение отправлений, смена тарифов, размещение складов ближе к потребителям.
2. Стандартизация упаковки: один тип коробки для 80 % ассортимента товаров → скидка от поставщика + меньше ошибок сборки.
3. Аутсорсинг непрофильных функций: бухгалтерия, IT-поддержка — дешевле и надёжнее, чем штатный сотрудник «на авось».
4. Анализ возвратов: если 15 % возвратов по размеру — добавьте в карточку товара или услуги 3D-примерку или таблицу замеров.

Важно: Снижайте расходы — не за счёт качества, а за счёт избыточности.

Например, клиенту не нужна 5-слойная упаковка из картона — достаточно двух, если коробка прошла тест на падение.

Чтобы подтвердить эффективность изменений, сравните плановые и фактические показатели до и после внедрения.

Бухгалтерский учёт: какие счета, дебет/кредит, проводки

В бухучёте себестоимость продаж — не абстракция, а конкретные счета. Основной — счёт 90.2 «Себестоимость продаж».

По дебету 90.2 списываются:

• готовая продукция с кредита счёта 43;
• товары со счёта 41;
• прямые затраты на реализацию: передача, упаковка со счетов 20, 26, 44.

Пример проводки: Дт 90.2 — Кт 41 — 73 286 ₽ — списана себестоимость 100 проданных единиц по 732,86 ₽

Если вы используете счёт 44 «Расходы на продажу» — часть затрат реклама, передача сначала собирается там, а при реализации списывается в 90.2.

Ключевое правило: продажа фиксируется только при переходе права собственности. Пока изделие в пути — это не продажа, и себестоимость не списывается.

Где искать себестоимость продаж в отчёте о финансовых результатах

Себестоимость продаж в отчёте о финансовых результатах — не скрыта. Она указана в строке 2120 формы № 2 отчёт о финансовых результатах.

Структура отчёта:

1. Выручка 2110.
2. Себестоимость продаж 2120 → Валовая прибыль 2100 = 2110 − 2120.
3. Коммерческие расходы 2210.
4. Управленческие расходы 2220 → Прибыль от продаж 2200.

Важно: в строке 2120 — только прямые и косвенные затраты, напрямую связанные с продажей. Аренда офиса, оплата труда руководителя, юрист — идут ниже, в управленческих расходах.

Для бизнеса это важный финансовый сигнал: если валовая прибыль падает, а выручка растёт — себестоимость растёт быстрее. Что-то идёт не так в производстве или цепочке передачи.

Частые вопросы

Вопрос 1. Почему в балансе нет себестоимости продаж?

Потому что баланс — это отражение финансового положения на определённую дату активы, обязательства, а себестоимость — расход за отчётный период. Она включается в отчёт о финансовых результатах, а не в баланс.

Вопрос 2. Как отразить в УСН «Доходы минус расходы»?

В учётной политике пропишите состав расходов, уменьшающих налогооблагаемую базу. В КУДиР:

• строка 110 — закупка товара или услуги;
• строка 120 — передача до склада;
• строка 220 — передача до клиента;
• строка 270 — упаковка.

Всё, что связано с реализацией, можно учесть при наличии подтверждающих документов. Чтобы подтвердить обоснованность, сохраняйте акты и накладные.

Вопрос 3. Как считать себестоимость при смешанной торговле розничной + опт?

Отделяйте потоки. У опта — одни схемы, у розничной торговли — другие. Общий показатель «средняя себестоимость» скроет убыточный сегмент. Используйте отдельные чек-листы для каждого канала.

Себестоимость продаж в отчёте о финансовых результатах — это зеркало вашей операционной эффективности.

Распространённые ошибки при расчёте себестоимости

1. Включается в себестоимость всё подряд.

Например, оплата труда бухгалтера или маркетинг бренда — это управленческие расходы, они идут ниже по отчёту.

2. Не учитывается НДС при расчёте себестоимости.

Себестоимость — всегда без НДС. Если вы купили материалы за 118 ₽ в т.ч. 18 ₽ НДС, в расчёт себестоимости идёт 100 ₽.

3. Считаются на остатки, а не на продажи.

Себестоимость — по реализованным товарам или услугам. Нераспроданные остатки остаются в запасах счёт 41.

4. Не распределяются накладные расходы

Если не включить свою оплату труда как владельца в расчёт себестоимости — вы «дарите» бизнес себе. Это ведёт к искажению ROI.

Себестоимость продукции — это производство до склада: материалы, оплата труда, амортизация, цеховые расходы.

Себестоимость продаж — это продукция + всё, что нужно для реализации товара: передача до клиента, упаковка, маркетинг под партию, комиссия.

Отличие — в фокусе: одно — для изготовления, другое — для продажи.

Экспертный раздел: как заработать на точном учёте — опыт успешных компаний

Точный метод расчёта себестоимости — это не бухгалтерская формальность, а инструмент стратегического роста. Компании, внедрившие систему учёта по позаказному методу и попроцессному методу, фиксируют рост рентабельности на 12–18 % за год.

Вот что работает на практике:

1. Формула расчёта должна включать не только прямые, но и условно-постоянные расходы, пропорционально выпуску.
2. Подсчёт себестоимости по каждому товару или услуге позволяет выявить убыточные SKU и скорректировать ассортимент товаров.
3. Учёт расходов по каждому подразделению — ключ к расчёту эффективности отдела продаж.

Например, один розничныйпредприниматель сократил потери на 22%, внедрив чек-лист из 7 пунктов для приёмки товара от нового поставщика. Другой — повысил окупаемость рекламы на 35%, привязав каждый таргет-заказ к конкретной цене товара и фактическому доходу.

Для чего вести учёт? Чтобы принимать решения на основе объективных данных. В B2B-сегменте это особенно критично: здесь наш клиент — юрлицо, требующее прозрачности затрат. Даже бесплатно предоставленный шаблон для внутреннего учёта может стать первым шагом к переходу от убыточного роста к устойчивой прибыли.

Для владельца предприятия, особенно на этапе расширения, важно повышать квалификацию команды в области финансового контроля. Надёжный генеральный шаблон отчёта, где каждый лист отражает плановые и фактические расходы, даёт доступ к реальной картине.

Кейсы, которыми мы гордимся

Эффективный отдел продаж, где каждый сотрудник знает свою роль и ЦКП, это один из важнейших залогов успеха вашего бизнеса. Убедитесь в этом лично на реальных примерах.

• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Выполнили план продаж на 107%, поработав с базой постоянных клиентов
• Увеличили конверсию в продажу в 2 раза в сфере строительства

Вывод

Точный расчёт себестоимости — это фундамент устойчивого роста бизнеса. Он позволяет оценить реальную стоимость каждой сделки, выявить скрытые потери и превратить финансовую отчётность в инструмент стратегического управления. Когда все затраты учтены — от закупки сырья до финальной передачи — вы получаете объективную картину и доступ к точке безубыточности своего проекта.

Не стремитесь просто снизить цифру. Стремитесь понять структуру: что можно оптимизировать, что — переосмыслить, а что действительно стоит своих рублей. Потому что прибыль рождается не на уровне выручки, а именно в зазоре между ценой и полной себестоимостью продаж, и только полный чек-лист учёта помогает его контролировать.