B2P бизнес для людей — что это такое и как его развивать: особенности, плюсы и минусы

B2P от англ. business-to-people, «бизнес для людей» — это модель, при которой компания взаимодействует не с абстрактной ролью, а с конкретным человеком, учитывая его интересы, поведение и эмоции. Это подход, при котором в центре внимания находится личность.

B2P — это настоящая смена парадигмы: от продажи функционала к созданию ценности. В отличие от B2B и B2C, где акцент делается на типе сделки, B2P фокусируется на потребностях, мотивации и условиях взаимодействия. Это означает тесную связь, доверие и долгосрочные отношения.

В этой статье мы расскажем, как работает эта модель, в чём её плюсы и минусы, где она применяется и как её внедрить.

Что такое B2P: суть модели

B2P — это философия взаимодействия, при которой бизнес видит в покупателе не «роль», а живого человека.

Это может быть:

• физическое лицо, совершающее покупку для себя B2C;
• менеджер по закупкам, действующий от имени компании B2B;
• владелец бизнеса, выбирающий производителя велосипедов или другого поставщика.

Во всех случаях B2P рассматривает клиента как личность со своими эмоциями, тревогами и целями. Это всегда диалог между людьми. Цель — выстроить доверительные отношения на основе информации о предпочтениях и поведении.

Основные принципы B2P-подхода

Модель строится на пяти ключевых принципах, и каждый из них подкрепляется своей стратегией.

1. Персонализация

Коммуникация должна быть индивидуальной: письма с указанием имени, рекомендации, основанные на истории клиента, персонализация маркетинга. Это создаёт более релевантный опыт.

2. Индивидуальный подход

Понимание того, что у каждого своя боль. Вместо шаблонов — индивидуальное предложение, основанное на глубоком понимании.

3. Акцент на ценностях

Продаём не функцию, а выгоду. Например: вместо «купите систему», а «сэкономьте время — 10 часов в неделю».

4. Долгосрочные отношения

Это не разовая сделка. Цель — превратить покупателя в лояльного сторонника. А удержание клиентов — ключевой показатель успеха.

5. Анализ поведения

Сквозная аналитика помогает понять, какие страницы изучал посетитель сайта, на что нажимал, сколько времени провёл на сайте. Это позволяет реагировать на изменения интересов в режиме реального времени.

Хотите узнать, как правильно общаться с клиентами? Читайте подробно в нашей статье.

Почему B2P становится популярным

Рост интереса к B2P вызван сразу несколькими факторами.

1. Технологии

Чат-бот, CRM, искусственный интеллект — всё это позволяет собирать данные и показывать процент релевантности предложений. Коэффициент конверсии растёт, когда коммуникация персонализирована.

2. Высокие ожидания людей

Люди устали от безликих сообщений. Они хотят, чтобы к ним относились как к личностям — это пользовательский опыт, который отражает уважение.

3. Конкуренция

Когда продукты другой компании практически идентичны, побеждает тот, кто выражает большую готовность к диалогу и сотрудничеству.

4. Рост лояльности

Удовлетворённость клиентов напрямую влияет на LTV. Затраты на привлечение снижаются, когда человек чувствует заботу.

B2P и D2C: в чём разница?

Часто B2P путают с D2C прямым взаимодействием с потребителем. Это разные концепции.

Пример: бренд одежды продаёт напрямую — это D2C. Если он запоминает размеры, предлагает вещи на свой вкус и поздравляет с днём рождения — это B2P. Это подход к человеку, а не к кошельку.

Как работает B2P в сфере продаж

Продажи по модели B2P — это диалог вместо скриптов.

1. Продаём решение, а не продукт

Вместо характеристик — выгода. Например: «Наш курьер доставит заказ за 30 минут, пока еда горячая» — это решение о покупке, основанное на эмоциях.

2. Учитываем условия

Если человек звонит в 23:00, значит, он хочет перекусить. Если в 10:00 — возможно, он ищет обед для команды. Это указывает на то, как надо реагировать в данный конкретный момент.

3. Общение на равных

Без канцелярита. На «ты» и по имени. В живой речи — это как  взаимодействовать с другом.

4. Внимание к деталям

Например, запомнить, что человек любит острое или предпочитает расплачиваться картой.

Как выстроить B2P-стратегию

Внедрение — это поэтапный процесс.

1. Соберите данные. Через собственный сайт, социальную сеть, опросы — все точки соприкосновения. Главное, законно и с согласия клиентов.
2. Сегментируйте и анализируйте. Разделите аудиторию по поведению и ценностям. Целевая аудитория — это группы с общими потребностями.
3. Персонализируйте предложения. На основе данных делайте своё предложение или скидки. Создавайте более точные гипотезы.
4. Выстраивайте долгосрочные коммуникации. Электронная почта, push-уведомления, личные письма — всё должно включать в себя элемент заботы. Акцентировать внимание нужно на ценностях, а не на акциях.
5. Инвестируйте в сервис. Например, в гибкое управление логистикой и поддержкой. Ведь любая задержка — это удар по доверию. Окупаемость инвестиций здесь измеряется лояльностью.

Хотите знать, чем на самом деле должен заниматься РОП, чтобы отдел продаж приносил прибыль вашему бизнесу? Тогда смотрите видео ниже.

Где применяется B2P: примеры

Модель универсальна:

• Финансы: банк предлагает не «кредит», а «решение о покупке мечты» с учётом доходов и планов.

• IT: компания не продаёт CRM, а предлагает коммерческое предложение, настроенное под процессы.

• Ритейл: магазин рекомендует товары на основе поведения покупателя.

• Образование: платформа подбирает курсы в соответствии с темпом и целями — это подход к обучению как к личному пути.

Преимущества и риски модели B2P

Плюсы:

• рост лояльности: удовлетворённость клиентов ведёт к повторным покупкам;
• повышение конверсии: коэффициент конверсии выше у персонализированных предложений;
• укрепление бренда: компания становится «своей»;
• высокий LTV: возврат инвестиций растёт за счёт повторных сделок.

Минусы:

• затраты на маркетинг высоки: нужны аналитика, CRM, обучение;
• сложность масштабирования: отсутствие посредников не всегда снижает нагрузку;
• риск утечки данных: нарушение конфиденциальности подрывает доверие;
• завышенные ожидания: если их не оправдать, клиент уйдёт навсегда.

Будущее B2P: в каком направлении развивается рынок

B2P — это не тренд, а эволюция. Вот основные тенденции:

• Искусственный интеллект будет прогнозировать потребности до того, как человек их осознает.
• Глубокое понимание — компании будут знать не только «что», но и «почему» и «в каком настроении» находится клиент.
• Бренды-друзья — успешные компании станут доверенными консультантами, а не просто продавцами.
• Индекс потребительской лояльности и лояльность NPS станут ключевыми показателями вместо CR и CAC.

Кейсы которыми мы гордимся

Наша компания работает в разных сферах и сотрудничает с самыми разными клиентами. И мы хотим поделиться с вами историями, которые действительно вдохновляют.

• Брокеры побили рекорд и вышли на 2,2 млн дирхам в несезон
• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг
• Сидели в яме, а потом сделали скачок с 0,6 до 10 млн рублей

Вывод

B2P — это возвращение к человеческому подходу в бизнесе. Те, кто освоит построение стратегии B2P, основанной на уровне удовлетворённости клиентов и тесной связи, получат устойчивое преимущество. Дело не в технологиях, а в умении слушать, понимать и предлагать продукт или услугу, которые действительно решают проблемы людей.

Модель требует инвестиций, но они практически полностью окупается лояльностью и доверием. Начните с малого: собирайте информацию о предпочтениях, говорите на языке человека — и вы построите бизнес, который гибко подстраивается под изменения рынка и реагирует на изменения запросов аудитории.

Поделиться статьей: