ABC-анализ товарных позиций: как оценить вклад и стабильность с помощью ABC и XYZ

Если вы хотите понять, какие именно товары приносят реальный финансовый результат вашей компании, а не просто «крутятся» в ассортименте, вам нужен ABC-анализ. Этот метод позволяет выявить те 20% позиций, которые формируют 80% выручки, и сосредоточить усилия именно на них.

Однако выручка — только часть картины. Чтобы принимать обоснованные решения, нужно также учитывать стабильность отгрузок. Для этого используется XYZ-анализ, который в паре с ABC даёт полное понимание ценности каждой единицы. Вместе эти подходы становятся основой эффективной системы управления ассортиментом, заказами и коммуникацией.

В этой статье мы подробно поговорим об этих двух видах анализа, чем они полезны и как избежать ошибок при их проведении.

Что такое АВС-анализ

ABC-анализ — это метод классификации товарных позиций по их вкладу в общий финансовый результат компании. В отличие от анализа по объёму продаж, здесь ключевой показатель — не выручка, а именно чистый результат: доход минус себестоимость, логистика, упаковка и другие переменные затраты.

Расшифровка термина проста: ABC analysis — это классификация по принципу Парето, адаптированная к управлению ассортиментом. Его цель — быстро выявить наиболее значимые позиции и прекратить тратить ресурсы на товары, которые лишь создают видимость активности.

Зачем нужен АВС-анализ

В условиях большого ассортимента легко упустить, что 80% выручки генерируют всего несколько позиций. Без системного подхода специалисты продолжают делать всё «равномерно»: одинаково активно закупают и размещают и хиты, и аутсайдеров. Это приводит к неоправданным запасам, излишним затратам и упущенной выгоде.

ABC-анализ нужен, чтобы:

• сфокусировать внимание на самых доходных товарах;
• оптимизировать уровень запасов и снизить издержки хранения;
• повысить эффективность вложений в коммуникацию;
• принимать решения на основе данных.

Это особенно актуально для магазина, ресторана или онлайн-ритейла, где ассортимент исчисляется сотнями позиций.

Для увеличения прибыли важна не только правильная аналитика, но и грамотно составленный прогноз продаж! Подробнее об этом читайте в нашей статье.

Что означают буквы A, B и C

В ABC-анализе все товары делятся на три группы по их вкладу в совокупный финансовый результат:

1. Группа A — наиболее ценные позиции. 10–20% ассортимента, дающие 70–80% выручки.
2. Группа B — средние по значимости. 20–30% товаров, 15–20% выручки.
3. Группа C — наименее доходные. 50–70% позиций, 5–10% выручки.

Такая классификация позволяет сразу увидеть, где сосредоточена реальная ценность.

Что и как исследуют с помощью АВС-анализа

Анализ применяется только к товарным позициям с точки зрения финансового результата. Не объёма, не количества продаж — только чистый итог.

Например, в ресторане одна позиция стейка может давать высокую выручку, но низкий результат из-за дорогого мяса. А паста — наоборот: скромная выручка, но высокая маржинальность. Только ABC-анализ покажет, что ставку нужно сделать на пасту.

Важно: используйте данные за устойчивый период — квартал или год, чтобы исключить влияние сезонности.

Виды АВС-анализа

Несмотря на то что в интернете часто описывают анализ по объёму или частоте, правильный подход — только по финансовому результату.

Почему? Потому что объём может создавать ложное впечатление. Товар с высокой выручкой, но низкой маржинальностью «съедает» склад и время, не принося реальной выгоды. Только финансовый результат показывает, стоит ли инвестировать в эту позицию.

Поэтому ABC-анализ в профессиональной среде по умолчанию означает анализ по выручке — и никак иначе.

Плюсы и минусы метода

Преимущества ABC-анализа:

• простой и понятный даже для новичков;
• требует только базовые данные и таблицу в Excel;
• даёт быстрый и наглядный результат;
• можно провести регулярно — например, раз в квартал.

Недостатки:

• опирается на исторические данные;
• не учитывает внешние факторы;
• может искажённо отражать картину при неполной себестоимости.

Важно: не спешите исключать позиции из группы C. Иногда они играют роль «якоря» — давая клиенту ощущение полноты ассортимента.

Хотите узнать истинные причины, почему ваш бизнес не растёт? Тогда смотрите видео ниже!

Правила и советы по проведению АВС-анализа

Чтобы расчёт был объективным, следуйте этим правилам:

1. Анализируйте однородные категории — не смешивайте технику и продукты.
2. Берите данные за период не менее трёх месяцев.
3. Учитывайте всю фактическую себестоимость.
4. Исключите новинки без устойчивой статистики менее 6 месяцев.
5. Не включайте периоды распродаж.

Эти шаги помогут избежать ложных выводов.

Не можете понять, почему не растёт прибыль? Пройдите бесплатный аудит и узнайте слабые и сильные места вашего отдела продаж.

Пример инструкции по проведению ABC-анализа ассортимента магазина

Вот пошаговый алгоритм:

1. Выберите период — например, квартал.
2. Определите показатель — финансовый результат по каждой позиции.
3. Соберите данные из отчёта по продажам.
4. Рассчитайте долю каждой позиции в общей выручке.
5. Отсортируйте товары по убыванию доли.
6. Посчитайте нарастающий итог совокупный процент.
7. Разделите на группы: A — до 80%, B — 80–95%, C — 95–100%.

Этот подход лежит в основе всех профессиональных стратегий управления ассортиментом.

Пример АВС-анализа товаров в Excel

Рассмотрим интернет-магазин косметики. В таблице в Excel:

• столбец A — название товара;
• столбец B — финансовый результат за квартал;
• столбец C — доля %: =B2/СУММ$B$2:$B$101;
• столбец D — нарастающий итог: =D1+C2;
• столбец E — группа: =ЕСЛИD2<=80;»A»;ЕСЛИD2<=95;»B»;»C».

Результат: 15% товаров группа A — 76% выручки, 25% B — 18%, 60% C — 6%. Теперь вы точно знаете, на что сделать ставку.

Как использовать результаты АВС-анализа

Результаты напрямую определяют стратегию:

• Группа A — требует максимума внимания: размещайте в топе, проверяйте запасы, делайте инвентаризацию;
• Группа B — поддерживайте стабильный уровень запасов;
• Группа C — не исключайте сразу. Проверьте, не выполняют ли они сервисную роль.

Помните: каждый рубль должен работать на результат.

Комплексный АВС-анализ

Чтобы не ошибиться с товарами из группы C, добавьте XYZ-анализ — оценку стабильности отгрузок. Показатель — коэффициент вариации.

• X — стабильный спрос вариация до 10%;
• Y — умеренные изменения в пределах 10–25%;
• Z — непредсказуемый спрос более 25%.

Совмещая ABC-анализ и XYZ-анализ, вы получаете матрицу 3×3:

• AX — звёзды: высокий результат + стабильность;
• AY — потенциал роста;
• AZ — рискованные товары;
• CZ — аутсайдеры.

В Excel оба анализа легко объединить в одну таблицу, где каждая позиция получит двойной индекс например, AY.

Как использовать результаты ABC- и XYZ-анализа в управлении ассортиментом

Чтобы стратегия стала точной:

• AX — размещайте на главной, включайте в рассылки;
• AY — тестируйте гипотезы: может, смена описания стабилизирует спрос;
• AZ — используйте в акциях;
• CX — сохраняйте! Они обеспечивают полноту ассортимента;
• CZ — направляйте избыточно по предзаказу.

Также на основе анализа формируйте рекомендации: «Купите вместе с этим товаром» — и ставьте туда AX-позиции.

Система управления на основе ABC/XYZ снижает риски и делает клиентскую базу лояльнее.

ABC- и XYZ-анализ в цифровом управлении запасами

Современные магазины всё чаще интегрируют ABC/XYZ-классификацию в ERP- и WMS-системы.

Это позволяет автоматизировать:

• формирование заказов на пополнение запасов для AX — мин. остаток выше, для CZ — только по спросу;
• распределение товаров по зонам хранения A — ближе к погрузке, C — в дальних стеллажах;
• построение прогнозов на основе динамики групп.

Ключевой критерий эффективности — сокращение оборотного капитала без потери лояльности. Например, при переходе на динамическую классификацию обновление раз в 2 недели один магазин снизил избыток запасов на 22 % за 6 месяцев.

Особое внимание — ячейкам в таблицах: каждая должна содержать не только объём продаж, но и себестоимость, LTV клиента, сезонность. Только так проведение ABC-анализ становится основой для роста.

Кейсы, которыми мы гордимся

Кроме использование АВС-анализа, существует ещё немало эффективных инструментов, которые помогут сделать ваш бизнес действительно прибыльным, а клиентов лояльными. Убедитесь в этом на реальных примерах.

• Увеличили конверсию в продажу на 23% за счет работы со скриптами
• Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус
• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза

Вывод

ABC-анализ позволяет рационально распределить ресурсы: фокус на товарах из группы A даёт максимальный вклад в выручку. Остальные позиции стоит контролировать, но не тратить на них основное внимание.

Регулярное обновление таблиц и пересмотр групп помогает магазину избежать избытка запасов и сохранять ликвидность. Особенно важно это при работе с сезонными товарами.

Поделиться статьей: