ЦКП (ценный конечный продукт) - что это, примеры для менеджера по продажам

Ценный конечный продукт менеджера по продажам — метод подтолкнуть персонал к фокусировке на главном, чтобы поднять эффективность работы и КПД.

Ценным является то, за что готовы платить потенциальные покупатели. Этим и определяется ценность конкретного продукта или услуги.

Что такое ценный конечный продукт: результат работы предприятия, который необходим клиенту, потому что решает его проблему или закрывает его потребность.

Продажникам выгоднее предлагать не определенный товар, а его ценность для покупателя. Потому ЦКП обязан раскрывать, что именно беспокоит целевую аудиторию и предлагать возможность решения.

Когда РОП знает, каков ЦКП для каждого отдела, для персонала компании, то он способен:

• распределить между сотрудниками зоны ответственности, минимизировав спорные моменты;
• выявить, каких позиций в штате недостаточно, а от каких можно отказаться, чтобы сделать работу организации эффективнее;
• разработать должностные инструкции, где определено, какие именно действия требуются от персонала, рассчитать KPI;
• определить уровень зарплат, соответствующих перечню обязанностей и компетентности каждого из работников.

Контроль за ЦКП помогают осуществлять системы метрик (KPI).

Ценный конечный продукт — это то, что одновременно:

• несет ценность и для продавца, и для покупателя;
• измеримо;
• осязаемо.

Определить его можно для любой профессиональной деятельности и на каждом из уровней: непосредственно организации, ее подразделений и конкретного персонала.

Корректно определив ЦКП компании, проще понять, как именно можно удовлетворить клиентов. В этом случае неверно видеть ценность в растущей прибыли, следует акцентировать внимание на том, чтобы покупатель оказался доволен сделкой и мог порекомендовать продавца друзьям. Обычно ценный конечный продукт отражается в миссии фирмы, и сотрудники на любой должности обязаны знать, какова главная цель, что положительно сказывается на мотивации и приносит измеримые результаты.

Для отдела ЦКП — это конкретные установки, которые формулируются с опорой на функции каждого подразделения. Производство должно предоставлять нужный объем товаров в установленный срок, маркетологи обязаны передать продажникам конкретное количество заявок, бухгалтерия — обеспечить сохранность активов предприятия, а отдел продаж — гарантировать, что доход окажется выше, чем затраты.

ЦКП менеджера по продажам формулируется в должностной инструкции. Определив его, проще находить пути для повышения квалификации и развития, легче отследить эффективность и найти работающую систему мотивации.

Примером ценного конечного продукта в зависимости от должности будет:

• для маркетолога — законченное рекламное мероприятие, которое принесло предприятию необходимый отклик ЦА и определенное количество заявок;
• для продажника — удовлетворенность клиента;
• для менеджера кол-центра — количество назначенных встреч или число заинтересованных покупателей;
• для юриста — обеспечение юридической безопасности фирмы;
• для руководителя — корректное распределение задач между членами команды.

Подтолкните свой отдел продаж продавать больше, определите, насколько хорошо сотрудники умеют работать с возражениями клиента. Записывайтесь на бесплатный аудит 3-х предложений и узнаете, как увеличить число сделок.

Существует несколько этапов, которые нужны, чтобы сформулировать для сотрудников компании ЦКП:

1. Постановка глобальной цели бизнеса, а также создание планов на 3-летний срок, год, квартал, ближайший месяц.
2. Определение роли каждого работника организации.
3. Оформление должностных инструкций с четко установленными обязанностями, соответствующими целям предприятия.
4. Проработка ЦКП с учетом установленных целей и выделенных обязанностей сотрудника, пока он не станет отражать желаемый результат.

Подобная работа осуществляется для каждого члена команды, также необходимо проверить, насколько сформулированный ценный конечный продукт достижим практически. Потому в первый месяц после введения, желательно отследить и проанализировать полученные результаты.

Грубейшая ошибка — полностью отказаться от использования ЦКП или не уделить этому достаточно внимания, не доносить до сотрудников эту информацию.

Ответ на вопрос, что такое ЦКП для конкретной предпринимательской деятельности не должен заключаться только в выручке от продаж. Если менеджер фокусируется лишь на реализации дорогостоящих товаров, чтобы добиться высокого результата, он может не отреагировать на проблему покупателя, не предложить подходящего решения и потерять потенциального потребителя.

Ценный конечный продукт зависит от специфики бизнеса и процессов, происходящих в отделе, он должен представлять ценность для клиента, являться завершенным и выполнять определенную функцию — закрывать существующую проблему.

Одной из ошибок при внедрении ЦКП будет его направленность только на внешнюю среду. Сотрудники должны понимать миссию компании и собственные ценные конечные продукты.

Использование ЦКП и статистики помогает:

• наблюдать динамику изменений и своевременно вносить корректировки, чтобы увеличить эффективность;
• продемонстрировать персоналу пользу нововведения, определить подходящие методы мотивации.

При внедрении ЦКП в отдел продаж, менеджеры понимают, какую роль играют, потому:

• тщательнее изучают продукцию компании и готовы отвечать на вопросы клиентов;
• эффективнее работают с возражениями и обладают достаточной компетентностью, чтобы привести действующие аргументы и довести покупателя до сделки;
• могут усовершенствовать скрипты, отслеживают их результативность на практике и активно делают допродажи.

Применение ЦКП означает, что на каждой должности персонал сохраняет мотивацию и заинтересован в работе. Маркетинг формируется на его основе, вырабатывается миссия компании, корпоративный стиль, послание, адресованное целевой аудитории.