Организация и развитие отдела продаж с нуля

Построение отдела продаж с нуля

Звонок за наш счёт

Александр Кандеев
Основатель компании «Фактор продаж»

Как организовать отдел продаж с нуля, чтобы получать максимальную прибыль, какую выбрать структуру и каких ошибок нужно избежать, рассказываем в этом материале.

Содержание

Какие цели стоят перед отделом продаж
Как выстроить структуру отдела продаж
Как добиться эффективной работы отдела продаж
Пошаговая инструкция
Ошибки при построении отдела
Дальнейшее развитие

Какие цели стоят перед отделом продаж

Задумавшись о том, как построить отдел продаж с нуля, в первую очередь нужно определить, для чего он конкретной организации. Цели, которые перед этим подразделением ставятся, можно разделить на три группы.

Стратегические

Должны соответствовать миссии компании.
Составляются на долгосрочную перспективу.

Увеличение объема прибыли и количества заключенных сделок.

Финансовые

Выражаются в числовом эквиваленте.
Дают реальную картину результативности работы.
Позволяют провести анализ деятельности в динамике.

Это план продаж, отвечающий, какой конкретный объем оборота, прибыли, число лидов или сделок нужно обеспечить за заданный период.

Личные цели сотрудников

Подходят для анализа личной эффективности менеджеров.
Помогают создать систему мотивации.

Распределение нагрузки между персоналом.

Внедрим 13 точек роста продаж и увеличим прибыль вашей компании на 50% за 2 месяца!

Забрать книгу

info@factor-prodazh.ru

Увеличиваем продажи действующих отделов продаж

Внедряете инструменты продаж, но они не работают?

Как выстроить структуру отдела продаж

В вопросе, как организовать отдел продаж, следует уделить внимание структуре, выделив:

руководителя (РОП), который будет заниматься организационными вопросами;
сотрудников (эффективное управление возможно, если в команде до 7 человек).

А также определить, кто из менеджеров занимается «холодными» звонками и находит новых клиентов, кто работает с постоянными покупателями, а в чьи обязанности входит обработка входящих заявок или подобрать отвечающий сфере бизнеса принцип распределения (продуктовые линейки, регионы обслуживания, этапы продаж).

Типы структуры

Организация требует наличия иерархии. Выделяют два варианта схем.

Главная особенность: отдел продаж структурно должен стоять отдельно от иных подразделений предприятия.

Одноступенчатая схема

Подразумевает наличие РОПа и нескольких сотрудников у него в подчинении. Руководитель отслеживает общие показатели, а менеджерам приходится вести клиентов на каждом этапе сделки. Подходит для маленькой компании.

Двухступенчатая схема

Предполагает организацию двух отделов: один привлекает новую аудиторию, а «подогрев» ее, передает второму, где осуществляются продажи и ведется работа с постоянными заказчиками. РОП управляет обоими подразделениями, а над каждым из них стоят его заместители.

Также разделение между менеджерами может проходить так: одни работают с поступающими от новых заказчиков заявками, другие только с постоянными клиентами.

Как добиться эффективной работы отдела продаж

Если команда достигает поставленных финансовых целей, то бизнес-процессы организованы эффективно. Добиться такого можно, если грамотно выстроить систему продаж.

Знание продукта и ЦА

Сотрудники должны знать плюсы и минусы продукта, разбираться в том, какие потребности и проблемы покупателей он может решить, а также понимать, как привести потенциального потребителя к покупке.

Профессионализм команды

В отдел продаж нужно отбирать компетентных сотрудников, четко контролировать деятельность каждого менеджера, использовать KPI для анализа результата и мотивации, предусматривать возможности дальнейшего развития и обучения.

Отлаженные бизнес-процессы

Необходимо подобрать подходящие стратегию и тактику для достижения финансовых и стратегических целей, внедрять автоматизацию. Нужно стремиться оптимизировать работу менеджеров, чтобы у них было больше времени продавать.

Пошаговая инструкция

Создание отдела продаж с нуля включает ряд шагов.

Разработайте кадровую политику

Начать нужно с формирования пакета документации, согласно которому будет строиться работа отдела. Это позволит:

подбирать и проводить оценку сотрудников, создавать кадровый резерв;
устанавливать нормативы и контролировать трудовую деятельность;
аттестовать и обучать персонал;
использовать поощрения и штрафы;
решать вопросы увольнений и замен.

Если собственными силами справиться с этим этапом сложно, можно привлечь на помощь кадровое агентство.

Составьте финансовый план

Требуется проработать следующие статьи расходов:

капитальные: оборудование офиса, рабочих мест, подключение IP-телефонии;
прямые и непрямые: продумать затраты на рабочие процессы (Интернет, канцелярия, уборка и др.) и рекламные материалы, заработную плату персонала;
незапланированные: сюда можно отнести неожиданный ремонт оргтехники или аналогичные проблемы.

К первой статье относится наибольшая часть расходов, вторая позволяет обеспечить текущую деятельность подразделения.

Постройте воронку продаж

Путь, который покупателю предстоит пройти от знакомства с товаром до покупки, описывается воронкой продаж. Обязанности менеджеров отдела следует распределять таким образом, чтобы каждый отвечал за конкретный этап. Так можно будет проверить эффективность и обнаружить слабые места, где клиент «затормозил» или отказался от сделки.

Продумайте мотивацию

Мощнейшим стимулом для сотрудников является денежное вознаграждение. Если оклад не зависит от эффективности труда, то у менеджера не будет мотивации выкладываться на 100 %. Потому зарплата обычно представляет собой «слоеный пирог», где:

первый слой — оклад, стабильный, но не слишком большой;
второй — бонусы или проценты от продаж, которые можно получать, выполняя план;
третий — премии — награда за максимальные показатели.

Стимулом работать в полную силу выступают не только деньги, но и социальные гарантии, перспективы карьерного роста, возможность развиваться в профессиональном плане, гибкий график рабочего времени.

Подберите персонал

Человеческий фактор в сфере продаж имеет решающее значение, потому, набирая сотрудников, стоит уделить внимание таким критериям, как:

профессиональный опыт;
навык активного слушания;
умение анализировать информацию;
стрессоустойчивость и т. д.

Кандидатов полезно проверить с помощью стрессового собеседования, тестирования, провести беседу. Важны и личные качества: коммуникабельность, позитивный настрой.

Отдельное внимание нужно уделить выбору компетентного руководителя отдела со стажем на аналогичной должности. Такой человек должен уметь продавать и хорошо знать продукт, а также обладать задатками лидера.

Обучите сотрудников

Менеджеру недостаточно изучить продуктовые линейки, сориентироваться в структуре организации и освоить ПО. Чтобы уровень продаж не снижался, требуется осваивать новые техники, разбираться в технологии продаж. Обучение персонала стоит взять на контроль:

обеспечить обмен опытом внутри подразделения;
организовывать тренинги;
проводить деловые игры, которые помогают отработать действия в сложных ситуациях — с трудными клиентами, возражениями и прочие.

Автоматизируйте работу

Чтобы повысить скорость бизнес-процессов и сократить возможные потери клиентов, нужно освободить менеджеров по продажам от рутины. Это помогает реализовать автоматизация с помощью CRM-систем. В этом случае упрощается:

контроль за качеством работы персонала;
сегментирование целевой аудитории с последующим выбором схем для каждой группой покупателей;
динамический анализ эффективности отдела.

Если требуется передать дела от одного сотрудника другому, то CRM-система позволит сделать это без всяких сложностей.

Создаем и развиваем
отделы продаж

Как СДЕЛАТЬ ТОПОВЫМИ менеджеров по продажам?

Подробнее о практикуме

Онлайн-практикум

Ошибки при построении отдела

Создавая отдел продаж с нуля, важно помнить о типичных ошибках, чтобы своевременно внести коррективы:

Отсутствие скриптов и алгоритмов для новых сотрудников, несформированная система продаж.
Недостаточная четкость финансового планирования.
Не установлены персональные задачи: нет планов на день, неделю, месяц, нет прописанных показателей для продажников, которые были бы привязаны к мотивации (количество звонков, которые нужно сделать, чтобы получить оклад и др.).
Не настроена кадровая политика, не определены правила работы.
Не проводится обучение и не налажен обмен опытом в отделе.
Нет руководителя, никто не контролирует рабочие процессы.
Нет общей клиентской базы, не внедрена CRM.

Если менеджеры по продажам вынуждены заниматься сторонними вопросами — готовить документацию, заниматься маркетинговыми исследованиями, — то это не позволит им заниматься прямыми обязанностями: продавать.

Дальнейшее развитие

Когда отдел продаж выполняет план, работает сплоченная команда под руководством опытного управленца, стоит подумать о динамичном развитии. На это указывает:

стабильный поток новой аудитории;
рост среднего чека;
увеличение числа клиентов с повторными заказами;
рост товарооборота и прибыли.

Проанализировав текущее состояние и эффективность отдела в целом и каждого менеджера в частности, можно планировать дальнейший рост.

Получите стратегию роста ваших продаж до 210%

За 1,5 часа с нашим экспертом составьте пошаговый план развития вашего отдела продаж

🎁 Подарки после диагностики

Таблица контроля эффективности менеджеров по продажам

Конструктор скриптов для отдела продаж

Книга «Калаш продаж» - 13 точек роста конверсии в продажу

До конца предложения:

~~6900 ₽~~

Бесплатно

Только для новых клиентов!

Александр Кандеев

Основатель «Фактор Продаж»

Записаться

20-05-2024

KPI руководителя отдела продаж

18-05-2024

План развития отдела продаж

18-05-2024

Как начать разговор с клиентом

ИП Кандеев Александр Рафаэльевич
ОГРН: 320554300038952
ИНН: 550144444620

Увеличиваем эффективность действующих отделов продаж

+7 800 302-71-47
info@factor-prodazh.ru

Политика обработки перс. данных

Вся информация представлена на сайте в ознакомительных целях и не является публичной офертой. Для получения информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по указанным на сайте телефону или через формы обратной связи

Партнерская программа

Карьера в Фактор продаж