Цели, структуру, финансовые составляющие, от которых зависит рост компании, включает план развития отдела продаж; пример разработки, представленный в этой статье, поможет сформировать и внедрить готовый проект.

Когда отсутствует четкая стратегия и нет сформулированных бизнес-целей, достичь успеха чрезвычайно сложно. Чтобы установить для компании ориентир, разрабатывают специальный документ — план развития отдела продаж на год. Этот инструмент управления организацией содержит данные, помогающие представить перспективы роста и направление дальнейшей деятельности.

В отличие от плана продаж, учитывающего объем товаров, которые требуется реализовать сотрудникам соответствующего отдела за заданный период, план развития дает ответы на такие вопросы:

• какие действия нужно предпринять персоналу и к какому результату стремиться;
• как получить максимальную прибыль в установленные сроки;
• как строить сети сбыта продукта;
• когда будут проходить мероприятия и как действовать в этой ситуации.

Так как задача по разработке такой документации требует большого опыта, знаний и внимательности, допускается привлекать со стороны специалиста, если собственные сотрудники не могут справиться с этим.

Когда план развития составлен грамотно, то представляет собой опору для руководителя отдела продаж и менеджеров, благодаря которой им ясно, как действовать и чего добиваться. Документ соответствует ряду критериев:

1. Реалистичность. Планирование опирается на реальные показатели, учитывает объем рынка, ресурсы, навыки и умения продажников, характеристики товаров.
2. Прозрачность. Информация подается в понятной форме и доступна каждому сотруднику компании.
3. Четкость сроков. Поставлены конкретные и достижимые временные рамки.
4. Наличие ответственных лиц. Контроль за включенными в план показателями осуществляют определенные люди — РОП, отдельные менеджеры и продавцы.
5. Методы достижения. Помимо целей, присутствует описание способа добиться обозначенного, включая и распределение ресурсов.
6. Финансовая модель. Чтобы добиться указанных показателей, выделяются суммы из бюджета организации.

При необходимости придется указать и такие расходы, как расширение офиса, закупка программного обеспечения или оборудования, тренинги и обучение персонала.

Каждая организация находит собственный вариант планирования, но следует учесть некоторые моменты.

Чтобы грамотно составить стратегию для дальнейшего роста фирмы, требуется провести анализ рынка. Важно ответить на вопросы:

• кто покупает продукт, почему, какая категория клиентов приносит максимум прибыли;
• какая доля рынка принадлежит компании и какой у нее потенциал;
• что представляют собой конкуренты;
• какие проблемы мешают эффективно продавать.

Потребуется построить воронку продаж и проверить, нет ли у нее слабых мест, а также провести экономический анализ отдела, чтобы выяснить, сколько приносит каждый менеджер и как учитывать сезонные колебания.

План может включать стратегические — долгосрочные — цели, которые касаются компании в общем, а также:

• финансовые, демонстрирующие рост отдела с помощью процентов или количественных показателей;
• индивидуальные — для каждого сотрудника по увеличению выручки, числу продаж, возврату клиентов и прочее.

У каждого бизнеса собственная специфика, потому и цели будут отличаться.

Чтобы разобраться, как должно идти развитие существующего подразделения, нужно начать с анализа структуры и действующей системы мотивации. Это поможет найти проблемы и внести коррективы.

Следует помнить, что РОП обязан быть грамотным и компетентным, а каждый сотрудник должен выполнять собственные задачи:

• вести работу над формированием клиентской базы;
• реализовывать продукты новым покупателям;
• заниматься постоянными заказчиками.

Анализируются и нормы управляемости — так, один руководитель эффективно справляется только с семью подчиненными. Если бизнес достаточно крупный, отдельные менеджеры могут вести проекты самостоятельно.

Чтобы учесть затраты, потребуется финансовый план как по периодам, так и с учетом разовых расходов. Рассмотреть нужно:

• капитальные затраты: недвижимость, имущество, оборудование;
• прямые: зарплата сотрудников, рекламный бюджет, оплата услуг связи;
• непрямые: коммунальные платежи, аренда, расходные материалы.

Отдельно следует выделить непредвиденные расходы.

Чтобы задачи были достижимыми, используют методику SMART, проверяя их на соответствие таким критериям, как:

1. Конкретность: формулировки используются четкие и ясные.
2. Измеримость: указывается точное количество, сумма, процент.
3. Назначаемость: устанавливается ответственное лицо, которому будет поручено следить за прогрессом.
4. Реалистичность: учитываются существующие ресурсы и возможности.
5. Четкий срок: определяется конкретная дата, когда задача должна быть выполнена.

Пример: «Повышение объема реализации продукта «…» на 15 % к концу такого-то месяца».

Принцип состоит в следующем: 20 % усилий дают 80 % результата. Чтобы возросла эффективность отдела продаж, нужно фокусироваться на том, что приносит реальные изменения. Руководствуясь этим, следует:

• проанализировать деятельность отдела, чтобы выявить проблемы;
• обозначить наиболее приоритетные из них;
• составить стратегию, которая позволит устранить трудности.

В готовый документ нужно заложить мероприятия, которые помогут с выполнением задач, имеющих высший приоритет.

План помогает улучшить бизнес-процессы. Разделы могут содержать мероприятия, учитывающие несколько направлений: работу с клиентами и персоналом, планирование и отчетность. Образцом может служить следующий:

1. Стратегия продаж — на основе маркетинговых исследований разрабатываются конкретные цели компании на определенный временной отрезок.
2. Финансовые цели — формулируется ответ, чего именно требуется достичь.
3. Задачи — составляются и структурируются по каждому направлению системы продаж.
4. Ресурсы — указывается объем всего, что нужно, чтобы успешно достичь целей.
5. Результаты — отражаются показатели эффективности, на основании которых можно проанализировать, насколько хорошо работает план.

Недостаточно только составить план развития отдела продаж. Чтобы он начал действовать, требуется рассказать рядовым сотрудникам, зачем проведена эта работа, как это отразится на персонале, почему потребовались новые показатели эффективности. План развития должен включать и возможность автоматизации процессов, отнимающих у продажников время, которое они могли бы потратить на привлечение новых клиентов, и другие улучшения, понятные работникам организации.

Менеджеры могут задавать вопросы, и требуется чутко реагировать на подобное. Анализ поможет выявить слабые места или нереалистичные задачи.