Разобравшись в теории, можно переходить к структуре практического воплощения. Для установления контакта нужно говорить:
- поздороваться, пожелать доброго дня, подчеркнуть, что встреча приятна;
- представиться, обрисовать должность в компании.
Чтобы выявить потребность, следует применять прямые вопросы:
- о характеристиках и технологиях, которыми должен обладать товар;
- о примерных предпочтениях заказчика.
Отличный вариант — кратко уточнить, правильно ли понят запрос клиента, с повторением высказанных им аспектов.
На этапе представления товара нужно знать и представить характеристики так, чтобы они стали выгодами для покупателя:
- если клиент искал пароварку для приготовления определенных блюд, описать возможности модели с этой точки зрения;
- если человек ограничен во времени, продукт должен решать эту проблему;
- если бюджет ограничен, стоит предложить комплектацию со скидкой, акцию, возможности кредитования или рассрочки и т. д.
Когда высказываются сомнения в целесообразности покупки, наступает пятый этап работы с возражениями. Предлагать решение нужно, только выяснив истинную причину отказа:
- если покупатель считает, что модель слишком габаритная и ему трудно будет везти ее домой, консультант может предложить доставку;
- если существуют сомнения в качестве, можно рассказать больше об особенностях производства и прочее по инструкции.
Действенными будут:
- выражение согласия с сомнениями и аргументами клиента кратко по пунктам;
- подробные объяснения, почему продукт лучше подходит именно этому человеку;
- демонстрация достоинств наглядно;
- упоминание исключительности предложения — «сегодня единственный шанс получить выгоду».
Когда возражения устранены, продавец по инструкции может:
- предложить оформление договора;
- пригласить пройти на кассу;
- спросить, действительно ли решение оптимально;
- рассмотреть возможности оплаты.
Так сделка будет завершена.