РОП - кто это, должностные обязанности, задачи

Ценный конечный продукт менеджера по продажам — метод подтолкнуть персонал к фокусировке на главном, чтобы поднять эффективность работы и КПД.

РОП — это координатор работы продажников, который должен разрабатывать стратегии отдела продаж, помогающие добиться установленной цели по доходам, и реализовывать их, а также может контролировать маркетинговые процессы и заниматься обучением менеджеров. Подобная должность присутствует во многих производственных организациях, нужна в сфере финансовых услуг, в IT-области, а также в B2B или FMCG.

Роль руководителя состоит в том, чтобы создать систему реализации производимой предприятием продукции или предлагаемых услуг. Исходя из направления, в котором развивается бизнес, могут меняться задачи РОПа, а также количество сотрудников, находящихся у него в подчинении.

Сфера, к которой относится бизнес, размеры фирмы и ее цели определяют, какие задачи будут стоять перед РОПом. Их можно разделить на несколько категорий.

Главная обязанность, которую должен выполнять человек на должности РОПа, — управление продажами. Стратегические функции подразумевают создание тактики, опираясь на которую менеджеры смогут реализовать в нужном объеме товары компании.

Комплекс задач таков:

• составление плана продаж;
• контроль за потребительскими качествами производимой продукции или услуг и инициация доработки, если товар не оправдывает потребительские ожидания;
• формирование стратегии продаж;
• изучение потребностей клиентов и сегментирование целевой аудитории, чтобы выделить приоритетные по лояльности и прибыли группы;
• составление скриптов, которые помогут менеджерам работать с возражениями, удерживать заказчиков, проводить допродажи.

Чтобы добиться этого, руководителю придется изучить и разделить на сегменты целевую аудиторию, овладеть навыками SWOT-анализа, разобраться в позиционировании бизнеса на рынке. Также будет необходимо создать УТП, контролировать его соответствие потребностям потенциальных покупателей и корректировать для большей эффективности.

Ежедневное управление отделом продаж включает мониторинг активности и оценку продуктивности каждого из менеджеров, а также анализ отчетности и проверку процесса достижения установленных в плане значений.

Находясь на должности руководителя, человек должен быть готов к переговорам на высшем уровне, обладать навыками подготовки докладов и презентаций, работы с документами, а также контролировать оплаты по крупным кейсам.

РОП может не делать личных продаж, но ему требуется контролировать персонал, особенно тех сотрудников, которые ведут ключевых клиентов. Необходима его поддержка и в случаях сложных сделок.

Бизнес-процессы организации напрямую связаны со сферой продаж. Основные приносят организации доход, и потому должны контролироваться РОПом. Но начальнику отдела нужно вникнуть и в сервисные, включающие:

• затраты на логистику;
• формирование оплаты сотрудников;
• приобретение сырья.

Из таких статей расходов складывается себестоимость продукта, потому необходимо сотрудничать с производством, логистами и отделом, занимающимся поставками.

Управленческие процессы подразумевают постановку целей, разработку стратегий и задач, и РОПу необходимо понимать, как будет двигаться предприятие и какие планы у собственника как на ближайшее время, так и на будущее.

РОП должен заниматься и кадровыми вопросами, даже если в организации отдельно присутствует должность HR, который способен подобрать подходящих людей:

• принимать новых менеджеров;
• контролировать качество работы персонала;
• организовывать обучение и тренинги;
• проверять, насколько сотрудники ориентируются в линейках продукции и знают техники продаж.

Продажники склонны к выгоранию, что снижает их способность продавать, и потому необходимы мотивационные схемы и стимулы, как материальные, так и нематериальные, которые помогут сотрудникам сохранять заинтересованность в продуктивной работе. Потому, помимо описанных выше, в обязанности начальника входит и мотивация команды.

Профессиональные навыки РОПа не ограничиваются тем, что он обязан разбираться в сфере, к которой относится бизнес, и понимать особенности рыночной ситуации. Начальник отдела продаж должен уметь:

• понимать, как развивать команду, вовремя приглашать новый персонал и увольнять менеджеров, которые больше не способны выполнять обязанности, находить способы мотивации для специалистов;
• прогнозировать результаты на ближайший и продолжительный сроки;
• выстраивать стратегию, ориентироваться в том, как привлекать покупателей на каждом уровне, а также в методике продаж;
• работать с аналитикой, вести расчеты, находить главное, своевременно корректировать стратегию и тактику, чтобы добиваться поставленных результатов;
• решать конфликты как с клиентами, так и возникающие между сотрудниками;
• использовать CRM-системы и прочие технические инструменты, которые помогают контролировать процесс работы менеджеров.

Следует также обладать знаниями из области маркетинга, развития бизнеса и глубоко разбираться в особенностях продукта или поставляемой компанией услуги.
Потребуются РОПу и Soft Skills:

• лидерские качества;
• целеустремленность;
• умение работать в команде;
• критическое мышление;
• навыки переговоров;
• делегирование полномочий;
• эмпатия.

Руководитель должен понимать, как создавать и управлять командой, общаться с людьми, а также уметь принимать решения, опираясь на анализ информации.

Руководитель отдела продаж не должен быть зацикленным только на собственных достижениях. Это качество подойдет рядовому менеджеру, но начальник должен понимать, как складывается работа в команде. Также на это место не следует претендовать:

• токсичным людям, которые не умеют поддерживать других;
• человеку, обладающему чрезмерной степенью эмпатии, который склонен жалеть сотрудников и не сможет требовать от них выполнения плана;
• личностям, которым характерна агрессивность, большие амбиции. Они могут демотивировать других своим поведением.

Следует понимать, что в моменты кризиса такие особенности могут помочь, но на долгосрочной перспективе они станут помехой.

Зарплата для начальника отдела продаж обычно состоит из окладной и премиальной частей, а размер премии опирается на то, как реализуется план и каковы KPI.

Если опираться на данные, которые предоставлены в вакансиях, РОП может получать от 80 тысяч рублей. Верхняя планка размыта и может достигать 500 и более тысяч. Начинающий руководитель может рассчитывать на 100–150 000 рублей, а если опыт работы составляет более 3 лет, то сумма, которую ему будут готовы платить, возрастает до 300–700 000₽.

Развитие может проходить как горизонтально, так и вертикально. РОП может сменить сферу на маркетинг или заняться развитием бизнеса. Повышая компетенции и нарабатывая опыт, может претендовать на должность коммерческого директора или директора по продажам, вплоть до вице-президента.

Чтобы рядовой менеджер мог успешно занять должность РОПа, требуется научиться воспринимать не только рутинные задачи, охватывать бизнес-процессы в широком плане. Руководителю отдела продаж нужен большой объем знаний, а также умения брать на себя ответственность, не бояться принимать решения и проявлять инициативу.

Следует понимать и то, что ошибки — естественная часть управленческого процесса, без них невозможно двигаться вперед. Главное — научиться делать выводы и анализировать последствия решений, внедрять в работу новую тактику.