Организация и развитие отдела продаж с нуля

Навыки руководителя отдела продаж - профессиональные качества РОПа

Александр Кандеев
Основатель компании «Фактор продаж»
От того, насколько высоки и отточены навыки руководителя отдела продаж, во многом зависит прибыль компании. Важное значение имеют не только профессиональные, но и личные качества. Список обязанностей и полномочий РОП определяется с учетом профиля компании.
Содержание

Задачи и функции руководителя отдела продаж

На объем продаж оказывают влияние три основные группы факторов:
  1. Внешние — не зависящие от предпринимателя. К ним относятся изменения в законодательстве, сезонные и погодные условия, конкуренция в бизнесе, финансовое благосостояние населения, а также общее состояние рынка на текущий момент.
  2. Внутренние — сюда относятся количество и качество товаров, ценовая политика компании, реклама, а также всевозможные скидки и программы лояльности.
  3. Личное участие менеджеров по продажам — умение работать с целевой аудиторией, находить новых покупателей и грамотно презентовать продукт.
Оказать существенное влияние на первую группу не получится, однако можно увеличивать объемы продаж за счет двух других.
Узнать больше об управлении продажами можно на наших обучающих курсах.

Что должен уметь РОП

От навыков РОП во многом зависит объем продаж и прибыль компании. В список необходимых входят:
  1. Умение добиваться поставленной цели и ориентированность на результат. Однако хороший руководитель тщательно взвешивает каждое свое решение и не будет прибегать к противозаконным действиям. Он должен уметь поставить цели для себя и сотрудников своего отдела.
  2. Ответственность — руководитель всегда отвечает за собственные результаты и за работу своих сотрудников. Он не будет объяснять невыполнение плана продаж пандемией, некачественной работой своих подчиненных или другими внешними факторами.
  3. Умение мотивировать подчиненных, используя комплексный подход.
  4. Системное мышление — начальник отдела продаж должен понимать связь между повседневной работой и достижением поставленных целей, сопоставлять причины и следствия действий в отделе.
  5. Умение управлять коллективом, контролировать работу и мотивировать сотрудников.
  6. Навык эффективно вести переговоры. Он может потребоваться при работе с крупными и стратегически важными клиентами, а также в случае конфликта внутри компании.

Профессиональные навыки продавца помогут руководителю найти и выстроить надежные каналы привлечения клиентов, а также повысить эффективность продаж всего отдела в целом. Квалифицированный специалист составит эффективный регламент работы отдела, проведет инструктаж сотрудников и разработает скрипты для общения с покупателями.

Важность ключевых навыков в работе руководителя

Для успешной работы РОП требуется несколько связанных между собой ключевых навыков. Если один из них развит недостаточно, это негативно отражается на всей деятельности отдела. Руководитель должен тщательно отслеживать и анализировать показатели работы сотрудников. Возможно, менеджер не справляется с поставленными задачами из-за выгорания или попросту не заинтересован в выполнении плана из-за низкой зарплаты. Клиент чувствует, что продавцу не интересна продажа и отказывается от сделки. В итоге компания не получает прибыли. Задача РОП — вовремя выяснить причину и исправить ситуацию.

Должностные обязанности

Весь список должностных обязанностей РОП можно условно разделить на 4 группы. Рассмотрим каждую категорию более подробно.

Стратегические

Основная задача РОП на любом предприятии — это управление продажами. В эту группу входит:
  1. Разработка стратегического плана сбыта продуктов компании. Для стартапов он выстраивается с нуля, для предприятий со стажем учитываются показатели прошлого периода.
  2. Работа по улучшению качеств товара, на которые больше всего обращают внимание покупатели. Руководитель отдела продаж теснее других контактирует с клиентами, знает их нужды, а также преимущества и недостатки продукта. Если, по мнению клиентов, товар требует улучшения, задача РОП донести эту инициативу до руководства компании и технического отдела.
  3. Изучение статистики продаж и особенностей целевой аудитории. Важно знать потребности и страхи клиентов, а также правильно реагировать на клиентские возражения.
На все поставленные выше вопросы руководитель должен иметь развернутые ответы.

Оперативные

В список оперативных обязанностей может входить все, что связано с реализацией продукции компании или ее услуг. Сюда относятся:
  • регулярный контроль и оценка качества работы каждого сотрудника;
  • сбор отчетов по количеству и стоимости сделок и анализ полученных данных;
  • помощь рядовым менеджерам из своей команды в закрытии сложных сделок и заключение договоров с ключевыми покупателями, приносящими наибольшую прибыль;
  • контроль за оборотом документов;
  • расширение и классификация перечня потенциальных и действующих клиентов;
  • подготовка презентаций.

Процессные

К этой группе относятся все бизнес-процессы, каким-либо образом связанные с продажами. В свою очередь их можно разделить на три подкатегории — основные, сервисные и управленческие:
  • к основным относится контроль над всеми этапами ведения сделки, от первого собеседования с возможным клиентом до совершения им покупки и получения компанией оплаты;
  • сервисные включают контроль статей расходов, взаимодействие с производственной частью предприятия и отделом логистики;
  • управленческие — разработка стратегий и планов, согласование их с директором компании.

Кадровые

Важная обязанность РОП — поиск и наем новых сотрудников совместно с HR-специалистами. Кроме того, начальник отдела продаж занимается тестированием и обучением сотрудников, организует и проводит тренинги и семинары для сотрудников.

Важная обязанность руководителя — мотивация менеджеров. Работа с покупателями психологически тяжелая и нередко приводит к эмоциональному выгоранию. Задача РОП не допустить этого и сохранить высокую эффективность работы персонала.

Оценка личных качеств и профессиональных навыков РОП

На эффективность работы РОП влияют также его личные качества. Человек, занимающий этот пост, должен обладать:
  • высокой обучаемостью;
  • системным мышлением;
  • ответственностью.

Для выбора лучшей кандидатуры на должность РОП используются определенные маркеры и критерии. Оценивается умение ставить задачи подчиненным и контроль над их выполнением. Можно использовать оценочную шкалу с количеством баллов от 1 до 5 за каждый показатель.
А насколько вы оцениваете свою эффективность, как руководитель отдела продаж? Повысить свои компетенции, получить новые знания и отработать навыки, поможет наш обучающий курс «Арсенал РОПа».

Мы тестируем руководителя по 30 параметрам и составляем индивидуальную программу обучения.
АРСЕНАЛ
РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА
ПРОДАЖ
Онлайн-практикум
Внедри эффективные инструменты управления отделом продаж и ежемесячно выполняй план продаж на 100%

Научись планировать работу команды и принимать решения на основе показателей

Курс «Арсенал РОПа» для руководителей отделов продаж

Читать далее
ИП Кандеев Александр Рафаэльевич
ОГРН: 320554300038952
ИНН: 550144444620
© «Фактор продаж», права защищены
Вся информация представлена на сайте в ознакомительных целях и не является публичной офертой. Для получения информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по указанным на сайте телефону или через формы обратной связи