Залог успеха компании не только в качественной продукции, но и в правильно построенной стратегии продаж. Для работы с клиентами разработаны специальные технологии, владеть которыми должен каждый грамотный менеджер. Понимание того, как продавать больше и лучше, напрямую влияет на прибыль компании.

На объем продаж оказывают влияние три основные группы факторов:

1. Внешние — не зависящие от предпринимателя. К ним относятся изменения в законодательстве, сезонные и погодные условия, конкуренция в бизнесе, финансовое благосостояние населения, а также общее состояние рынка на текущий момент.
2. Внутренние — сюда относятся количество и качество товаров, ценовая политика компании, реклама, а также всевозможные скидки и программы лояльности.
3. Личное участие менеджеров по продажам — умение работать с целевой аудиторией, находить новых покупателей и грамотно презентовать продукт.

Оказать существенное влияние на первую группу не получится, однако можно увеличивать объемы продаж за счет двух других.

Для планирования объема продаж составляют перечень действий, последовательно выполняя которые, можно увеличить число закрытых сделок и прибыль компании в целом. Прежде, чем планировать рост, важно знать исходное состояние:

• валовый доход компании;
• количество покупателей и долю их участия в обороте предприятия;
• средний чек по 1 сделке;
• ROI по каждому направлению деятельности компании;
• процент незакрытых продаж.

Далее необходимо определить цифры роста по каждому параметру с учетом возможностей компании. После этого составляют план действий, необходимых для достижения нужных показателей.

Если при составлении плана возникают трудности, запишитесь на диагностику работы отдела продаж. Для наших новых клиентов услуга бесплатная. Наш эксперт за 1,5 часа проведет оценку и поможет составить пошаговый план развития отдела продаж.

Ниже будут рассмотрены универсальные методы наращивания объема продаж. Их можно применять в любой сфере бизнеса, адаптируя к особенностям конкретной компании.

Это хорошо известный и эффективный метод продаж, при котором клиента сопровождают от первого контакта до завершения сделки. В процессе работы можно добавить нативной рекламы или предложить покупателю особые условия.

Дополнительный плюс техники воронки — сразу становится ясно, на каком этапе клиенты передумывают покупать. Отдел продаж может проанализировать, как улучшить ситуацию.

Метод помогает выяснить, насколько качественно действуют продавцы. Низкий объем продаж может быть связан с грубым или равнодушным отношением персонала к клиентам, а также саботажем своих рабочих обязанностей. Выяснить эти моменты помогут тайные покупатели — люди, которые по заданию руководства компании обращаются к продавцам и дают оценку их работе.

Увеличить объем продаж можно способами, подсмотренными у успешных конкурентов. На вооружение стоит брать только варианты, которые будут эффективны в конкретном случае.

Менеджер может получить информацию в компаниях, которые проверяют работу конкурентов. Другой вариант — обратиться в сторонний магазин в качестве потенциального покупателя, оценить работу продавцов и определить их сильные стороны.

Контекстная реклама дает возможность охватить больше потребителей и вызвать их интерес. Размещать ее можно в социальных сетях, Яндекс директе и пр.

Наиболее популярные мессенджеры и соцсети позволяют собрать больше полезной информации об аудитории — пол, возраст, материальное благосостояние, интересы и пр.

Заботе о постоянных покупателях уделяют особое внимание. Она должна быть на первом месте, преобладая над поиском новых. Если человек долгое время приобретает продукт одной компании, вероятнее всего, он будет рекомендовать его своим знакомым. «Сарафанное радио» по-прежнему остается одним из эффективных и доступных способов рекламы.

Отличный сервис и удобство покупок играет не меньшую роль, чем качество товара. Клиенту нужно предоставить разные варианты оплаты, чтобы он мог выбрать наиболее удобный и простой для себя. Полезно также продумать систему бонусов и рассрочек.

Существуют правила успешных продаж, о которых знают все менеджеры, но почему-то редко их используют:

1. Продавец должен досконально знать свой товар и хорошо разбираться в нуждах покупателя.
2. С покупателем важно быть максимально честным. Если клиент обнаружит обман, он тут же сообщит о нем максимальному количеству людей. К тому же честность может стать выгодным отличием от конкурентов.
3. Продавать в подходящие для этого моменты. В наши дни 90% времени сделки уходит на ее подготовку, а общение с клиентом и непосредственно покупка занимают не больше 10%.
4. Высокий уровень продаж зависит не только от продавцов, но и от качества производства, сервиса, логистики и других внутренних факторов компании.
5. Необходимо иметь свою «изюминку» — предлагать клиентам то, чего нет у конкурентов.
6. Важно понимать страхи клиента, из-за которых он может отказаться от покупки. В зависимости от причины отказа выстраивается план дальнейших действий.
7. Ожиданиями клиента необходимо управлять. Если требования покупателя завышены, можно расспросить о его опыте, узнать о возможных опасениях и пр. Исходя из полученных данных дать реальную информацию о качестве продукта, сроках поставки и пр.
8. С клиентами нужно быть приветливым, дружелюбным и оптимистичным.

Постоянное совершенствование навыков и работа над собой помогут менеджеру стать настоящим экспертом в своем деле и значительно повысить уровень продаж.

К наиболее частым ошибкам, мешающим повысить уровень продаж, относятся:

1. Слабый уровень подготовки менеджеров. Начинающий сотрудник, как правило, не обладает нужными знаниями и опытом, чтобы быстро и удачно закрыть крупную сделку.
2. Эмоциональное состояние сотрудников — выгорание, отсутствие мотивации (в том числе низкая зарплата), напряженная обстановка в коллективе и пр.
3. Отсутствие контроля и анализа статистики. Если не следить за эффективностью рекламы или особенностями целевой аудитории, компания будет вкладывать средства в неработающие методы продвижения.

Назначение людей со стороны на руководящие посты. Часто приглашенные эксперты не раскрывают секреты своего мастерства. И после их ухода из компании построенная система продаж быстро разрушается.