Telegram канал фактор продаж
Телефон
Звоните Пн-Пт: 9:00 - 18:00 +7 (992) 329-88-69 Заказать звонок
Отдел продаж под ключ Кейсы Перевыполнили план по продажам в 6 раз

Запрос клиента

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Проработать действующую базу

Внедрить CRM-систему

Продавцы не борются за клиентов, а продажами приходится заниматься руководителю компании. Нужно построить в отделе продаж систему, чтобы освободить руководителя и при этом увеличить продажи.

Собственник компании

Чего мы добились

1

+31,3%

Конверсия
2

+44 тыс.

Средний чек
3

+17,32 млн.

План продаж
Конверсия
50%
40%
30%
20%
10%
14
20
28,6
45,3
Март
Апрель
Май
Июнь
Средний чек
350 тыс.
300 тыс.
250 тыс.
280
295
300
324
Март
Апрель
Май
Июнь
План продаж
25 млн.
20 млн.
15 млн.
10 млн.
5 млн.
7,15
11,01
14,1
24,47
Март
Апрель
Май
Июнь

Отзыв клиента

Рекомендую “Фактор продаж” всем, кто хочет построить эффективный отдел продаж и освободить руководителя от рутинных обязанностей!

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж
  • изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
  • проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
  • оценили операционные показатели и их корректность;
  • проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
  • проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.
Результат работ:
  • полное понимание текущей ситуации в ОП
  • дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП
  • описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
  • скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
  • пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
  • проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
  • собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.
Результат работ:
  • Папка должности МОП
  • Портрет клиента и правила АВС категоризации
  • Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
  • Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)
  • отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
  • работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
  • заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
  • работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
  • управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).
Результат работ:
  • МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
  • в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
  • собраны актуальные показатели по отделу продаж
  • менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

Обучение сотрудников

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент
  • ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
  • научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
  • ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
  • проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
  • выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.
Результат работ:
  • внедрен контроль качества работы менеджеров
  • регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
  • реализован цикл PDCA в отделе продаж
  • все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

3 ключевых решения

1. Внедрение показателя "эффективность по типу клиента"

Засчет чего активизировали работу с базой и увеличили количество повторных продаж

Конверсия "сделка повторная - оплата по повторным"
50%
40%
30%
20%
30
46
Точка А
Точка В
2. Проработали назначение следующего шага

Многие сделки с новыми клиентами буксовали на этапе: «Ну, я подумаю, обсужу с руководством…». Теперь продавцы говорят: «Хорошо, думайте, я позвоню в четверг в 16:00. Идет?»

Конверсия новая сделка - оплата по новым
25%
20%
15%
10%
11
20
Точка А
Точка В
3. Декомпозировали план продаж по менеджерам отдельно

Это позволило оперативней реагировать на отставание от плановых показателей у конкретного менеджера, а значит быстрее возвращать в работу «потерянные» заявки и доводить их до продажи

Конверсия "лид - оплата получена"
45%
40%
35%
30%
25%
29
42
Точка А
Точка В
Команда проекта

Над всеми нашими проектами работают эксперт по развитию отделов продаж в связке с руководителем группы экспертов. Они пользуются технологией, которую мы успешно применили в 200+ отделах продаж из самых разных сфер бизнеса.

Кристина Бубненкова

Эксперт по развитию отдела продаж
Кузихина Александра

Руководитель производства

Похожие кейсы

Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус Подробнее
Промышленность
+4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека Подробнее
Промышленность
Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам Подробнее
Промышленность

Видео-отзывы наших клиентов

Смотреть больше отзывов на

Rutube
max telegram Звонок