Кейс по обучению отдела продаж обработке новых заявок в области промышленности

+4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Внедрить CRM-систему

Я видел, что отдел продаж некачественно обрабатывает новые заявки. Клиенты теряются, возражения не отрабатываются, закрываются только самые простые сделки. Нужно было прекратить «слив» заявок, повысить конверсию в продажу и вывести менеджеров на выполнение плана по выручке.

Собственник компании

Чего мы добились

+33%

Конверсия

+5,5 млн.

План продаж

+24%

Эффективность ОП

Конверсия

60%

50%

40%

30%

20%

10%

Май

Июнь

Июль

Август

План продаж

7,5 млн.

5 млн.

2,5 млн.

0 млн.

0,8

2,3

6,3

Май

Июнь

Июль

Август

Эффективность ОП

80%

70%

60%

50%

40%

Май

Июнь

Июль

Август

Отзыв клиента

Фактор продаж навел порядок в CRM-системе. Теперь там актуальные этапы воронки, а конверсия в продажу считается корректно. А у продавцов есть заготовки под презентацию продукта в зависимости от портрета клиента и для отработки разных возражений, возникающих в ходе переговоров.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Навели порядок в CRM-системе

Теперь там актуальные этапы воронки, а конверсия в продажу считается корректно.

Конверсия в продажу

60%

45%

30%

15%

Точка А

Точка В

2. Внедрили речевые модули

У продавцов есть заготовки под презентацию продукта в зависимости от портрета клиента и для отработки разных возражений, возникающих в ходе переговоров.

Конверсия из "квалификация пройдена" - "КП презентовано"

50%

40%

30%

Точка А

Точка В

3. Разработали систему адаптации и проверки знаний продавцов

Так в отделе продаж появился процесс ввода в должность для новых сотрудников и постоянное обучение для «старичков».

Эффективность ОП

Точка А

Точка В

Похожие кейсы