Кейс по обучению менеджеров на успешное закрытие сделки и поднятие конверсии в области промышленного оборудования

Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам

Запрос клиента

Создать прозрачную систему

Проработать действующую базу

Увеличить средний чек

Внедрить CRM-систему

Навести порядок в продажах и увеличить выручку с тем же количеством входящих заявок.

Собственник компании

Чего мы добились

+1.34 млн.

Рост продаж

+9%

Конверсия в продажу

+9%

Эффективность ОП

Рост продаж

3 млн.

0 млн.

0.96

2.3

Май

Июнь

Конверсия в продажу

50%

40%

30%

Май

Июнь

Эффективность ОП

70%

50%

Май

Июнь

Отзыв клиента

Мы смогли увеличить выручку, при этом не потратив ни рубля на увеличение количества входящих заявок. Это означает, что “Фактор продаж” помогли нам эффективно использовать тот потенциал, который у нас уже был.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Внедрили операционный отчет

Он позволяет держать руку на пульсе: выявлять проседающие показатели по всему отделу продаж и у отдельных продавцов.

% Новых сделок получено → Всего оплат получено

20%

10%

19.5

Точка А

Точка В

2. Системно ведем клиента по воронке

Каждая коммуникация — это выявление потребности, отработка возражения, назначение следующего шага. Не отпускаем клиентов просто «подумать» на неопределенный срок.

Конверсия в продажу

50%

40%

30%

Точка А

Точка В

3. Порядок в CRM-системе

У всех лидов актуальные статусы, есть следующий шаг и дедлайн по нему. Заявки больше не теряются и не путаются между продавцами.

Эффективность ОП

60%

50%

Точка А