Воронка продаж: что это такое, как её построить и избежать ошибок

Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от первого контакта до покупки. Она помогает бизнесу понять, на каком этапе теряются потенциальные клиенты и как улучшить каждый шаг.

Если вы хотите, чтобы продажи в вашем бизнесе были стабильными и прогнозируемыми, вы должны понимать, как устроена воронка, какие у неё бывают виды и как её правильно построить.

В этой статье — всё, что вам нужно знать: от основ до распространённых ошибок.

Что такое воронка и зачем она нужна

Воронка — это наглядная модель, показывающая путь клиента от первого взаимодействия с компанией до завершения сделки. На каждом этапе часть потенциальных покупателей выбывает из процесса, что позволяет выявлять узкие места и проводить оптимизацию.

Основные цели воронки:

• понять, как клиенты приходят к покупке;

• выявить узкие места и потери;

• улучшить процесс продаж;

• повысить результативность.

Воронка помогает не только маркетологам, но и менеджерам, руководителям и владельцам бизнеса. Она позволяет увидеть процесс целиком, а не по отдельным фрагментам.

Польза воронки продаж

1. Повысить результативность.

Без воронки вы не сможете измерить эффективность. А с ней вы увидите, где падает интерес и на каком этапе теряются лиды.

Пример:

1000 человек увидели рекламу → 200 перешли на сайт → 50 оставили заявку → 10 совершили покупку.

Это говорит о том, что нужно улучшать форму и коммуникацию с клиентом.

2. Выявить слабые точки.

Воронка показывает, на каком этапе происходит больше всего отказов. Это может быть:

• слабый заголовок на лендинге;

• неоптимальная форма заказа;

• плохая работа менеджера.

Например, если 70 % клиентов уходят после первого звонка, это сигнал: менеджер не умеет выявлять потребности или неправильно отрабатывает возражения.

Зная слабое звено, вы можете усилить его и улучшить общий результат.

3. Проанализировать каналы привлечения

Не все каналы одинаково эффективны. Анализируя воронки по разным источникам таргетинг, SEO, контекст, вы поймёте, какие из них работают лучше.

Пример:

Через таргетинг: 100 лидов → 5 продаж.

Через SEO: 80 лидов → 15 продаж.

Вывод: SEO привлекает более качественную аудиторию даже при меньшем трафике.

Структура воронки

Существует несколько моделей, но все они состоят из базовых этапов. Самая известная — классическая модель AIDA.

АИДА:

• Внимание — клиент узнаёт о продукте. Инструменты: реклама, SEO, социальные сети.

• Интерес — клиент начинает изучать продукт. Инструменты: контент, видео, отзывы.

• Желание — клиент хочет приобрести продукт. Инструменты: УТП, ограниченные предложения, кейсы.

• Действие — совершает покупку. Инструменты: удобная оплата, доставка, поддержка.

Для некоторых видов бизнеса воронка может быть длиннее. Например, в сфере B2B добавляются такие этапы, как переговоры, согласование, подписание договора.

Хотите, чтобы каждый лид превращался в сделку? Узнайте, как на самом деле работает ваша воронка продаж. Пройдите аудит вашего ОП и получите 13 инструментов для повышения конверсии. Проверить эффективность

Как построить эффективную воронку с нуля

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

Чтобы построить воронку, нужно понимать, кто ваш клиент. Соберите данные:

• возраст, пол, доход;

• где проводит время;

• какие у него боли и потребности;

• как принимает решения.

Используйте опросы, интервью, аналитику сайта и социальных сетей.

Шаг 2. Разработка УТП

Уникальное торговое предложение — это то, что выделяет вас. Оно отвечает на вопрос: «Почему стоит выбрать именно вас?»

Примеры:

1. «Бесплатная доставка по РФ»

2. «Гарантия возврата денег»

3. «Подберём решение за 24 часа»

Шаг 3. Формирование интереса и желания

На этом этапе важно:

• рассказывать о преимуществах, а не о характеристиках;

• использовать кейсы, отзывы, видео;

• предложить пробный период или бесплатный аудит.

Шаг 4. Удержание клиента на этапе покупки

Многие отказываются на последнем этапе. Чтобы этого не произошло:

• сделайте оплату максимально простой;

• добавьте несколько способов оплаты;

• укажите сроки доставки;

• дайте возможность задать вопрос менеджеру.

Шаг 5. Работа с актуальной клиентской базой

Послепродажное взаимодействие — это не заключительный этап воронки, а отдельный процесс, так называемая воронка удержания. В отличие от воронки привлечения, она направлена не на поиск новых клиентов, а на повышение ценности уже существующих.

Основные задачи:

1. Обеспечить помощь. Быстро реагировать на вопросы и решать проблемы.

2. Собирать отзывы. Проводить опросы, выявлять точки роста и недовольства.

3. Стимулировать повторные покупки. Отправлять персонализированные предложения и напоминания.

4. Формировать лояльность. Активировать программы лояльности, закрытые акции, полезный контент.

5. Поощрять рекомендации. Запрашивать отзывы, предлагать реферальные программы.

Этот процесс напрямую влияет на LTV пожизненную ценность клиента и превращает покупателей в защитников бренда. Воронка может быть закрыта после оплаты, но работа с клиентом должна продолжаться.

Хотите узнать, как начать зарабатывать действительно большие деньги? Тогда смотрите видео ниже.

Какие технологии нужны для работы с воронкой

1. CRM-системы

CRM — система управления взаимоотношениями с клиентами.

Она помогает:

• сохранять базу контактов;

• отслеживать этапы сделок;

• автоматизировать рассылки;

• анализировать эффективность менеджеров.

2. Email-маркетинг

Это инструмент для автоматической и персонализированной коммуникации.

Пример: если клиент добавил товар в корзину, но не совершил покупку, отправьте ему письмо с напоминанием и предложением скидки.

3. Инструменты для аналитики

Google Analytics, Яндекс.Метрика — помогают понять, откуда приходят клиенты, как они ведут себя на сайте и на каком этапе уходят.

Распространённые ошибки в воронке продаж и способы их исправить

1. Нелогичная или слишком сложная структура воронки

Если путь клиента слишком сложен например, 7 шагов до покупки, он уходит.

Решение: упростите воронку. Убедитесь, что этапы логично следуют друг за другом, имеют понятные названия и соответствуют реальному циклу покупки.

2. Неверное количество этапов

Слишком много этапов — путаница и потеря фокуса. Слишком мало — отсутствие возможности отслеживать прогресс.

Решение: оставьте только ключевые этапы: лид, квалификация, переговоры, сделка. Адаптируйте под свой бизнес.

3. Отсутствие описания этапов

Без чётких критериев перехода между этапами менеджеры трактуют их по-своему.

Решение: пропишите, что именно означает каждый этап и какие действия должны быть совершены, чтобы клиент перешел на следующий этап.

4. Отсутствие УТП в коммуникации

Если на ключевых этапах лендинг, презентация не раскрыта уникальная выгода, клиент не видит смысла двигаться дальше.

Решение: используйте сильное УТП на каждом этапе взаимодействия с клиентом: на сайте, в письмах, в скриптах.

5. Отсутствие аналитики

Без данных невозможно понять, где происходит потеря.

Решение: внедрите CRM, настройте воронку с метриками для каждого этапа и регулярно анализируйте результаты.

Виды воронок

1. Для электронной коммерции

Особенности:

• большое внимание выделяется товарным карточкам;

• использование ретаргетинга;

• автоматизация рассылки электронных писем.

2. Для контент-маркетинга

Используется блогерами, экспертами, образовательными платформами.

Путь: полезный контент → доверие → продажа.

3. Для B2B

Длительный цикл продаж. Этапы: Заявка → звонок → встреча → коммерческое предложение → согласование → сделка.

Как рассчитать эффективность воронки

Конверсия

Формула: Конверсия = количество клиентов на выходе / количество клиентов на входе × 100 %

ROMI рентабельность инвестиций в маркетинг

Формула: Прибыль от кампании – Затраты / Затраты × 100 %

CAC стоимость привлечения клиента

Формула: Общие затраты на маркетинг / Количество новых клиентов

Кейсы, которыми мы гордимся

Посмотрите кейсы «Фактора продаж» — и убедитесь на реальных примерах, как работает правильная воронка продаж. Раньше эти компании теряли клиентов на каждом этапе, даже не понимая, где происходит утечка. Мы построили для них чёткие воронки продаж: от первого контакта до повторных покупок. Результат — рост конверсии, прибыли и лояльности.

• Научили менеджеров доводить до последних этапов воронки и увеличили конверсию в продажу на 23%
• Скорректировали воронку продаж и повысили эффективность ОП на 29%
• Переделали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе

Вывод

Построение воронки — это постоянный процесс. Она помогает бизнесу работать комплексно. А также понять, на каком этапе теряются клиенты, как улучшить каждый этап и увеличить прибыль.

Воронка работает только тогда, когда она прозрачна, измерима и поддерживается всей командой. Менеджер, маркетолог, руководитель — все должны понимать, как работает воронка и как вовлекаться в неё.

Если вы хотите, чтобы ваша воронка работала максимально эффективно, начните с анализа, внедрите технологии и регулярно проверяйте гипотезы.

Поделиться статьей: