Схема работы и структура отдела продаж

Схема работы и структура отдела продаж – это тактика: роли, воронка, правила работы с лидами и контроль точек. Это гибкий механизм, в котором одно резкое движение может замедлить все процессы. В статье покажем, собрать отдел продаж в систему, чтобы заявки не терялись, цикл сделки уменьшался, а план становился достижимым.

Структура отдела продаж: из чего состоит

Эффективный отдел продаж — это не просто десяток сотрудников, а выверенная организация, где каждый понимает роль, зону ответственности и метрики. Такая структура включает несколько ключевых единиц:

• Специалисты по первичному контакту занимаются холодными звонками и быстрой обработкой лидов.
• Лидорубы, которые работают с входящим трафиком.
• Менеджеры по работе с постоянными клиентами ведут сделки до оплаты. Они отслеживают активность.
• Аккаунт-менеджеры курируют крупных партнеров. Они контролируют прибыль и развитие.
• Руководитель управляет всей командой. Он выстраивает процесс, мотивирует сотрудников и отвечает за результат.

Больше людей — не значит выше эффективность. Без четкой структуры, аналитики и повышения эффективности через техники продаж даже 15 человек могут давать в отделе продаж – нуль результата, чем 5 опытных профессионалов.

Из каких специалистов состоит: иерархия

Иерархия в классическом ОП чаще всего напоминает треугольник: сверху — руководитель, в фундаменте — исполнители. Но на практике схема куда более гибкая —  одна структура может включать несколько специалистов с разной специализацией. Они стоят на одном уровни, но выполняют абсолютно разные роли в процессе продаж.

• Лидорубы — специалисты первого контакта: выявляют интерес, занимаются квалификацией лида, передают дальше.

• На дальнейшем этапе в дело включаются хантеры — активные специалисты. Они занимаются поиском новых клиентов и крупных партнеров, особенно в B2B.

• Затем подключаются клозеры — их роль связана с закрытием сделок: ведут финальные стадии в переговорах, умеют выгодно подать условия разным типам клиентов, взять перерыв, закрыть возражения, понять удовлетворенность клиента.

Если каждый «сам по себе», организация отдела продаж не выстроена — это не отдел, а хаос.

Для управления продажами важно именно распределение обязанностей в любой компании:

• Менеджеры по входящим обращениям — работают с горячими лидами, которые поступают с сайта или рекламы.
• Аккаунт-менеджеры сопровождают уже существующих клиентов, работают на удержание и повышение лояльности.
• Над всей системой стоит руководитель отдела продаж, который выстраивает организацию, следит за KPI, распределяет уровень загруженности и мотивацию, проводит анализ, внедряет изменения.

Важно понимать, без четкого распределения задач в отделе продаж между сотрудниками даже отличные менеджеры продаж будут не давать друг другу развиваться — и вместо роста прибыль компании начнет показывать нисходящее движение.

Структура отдела продаж: правила построения

Как построить мощную систему? Начинается все с цели. Хотите увеличить прибыль? Войти в новый канал? Под цель выбирается система продаж и эффективная структура, и только потом — люди и CRM.

Вот базовые принципы:

1. Сначала анализ плана продаж и оценка эффективности: сколько сделок, какие воронки продаж, кто целевая аудитория, оцениваем скрипт продаж – эффективный или нет.
2. Затем распределение ролей: кто за что отвечает в процессе.
3. После — найм: ищем под задачи, по критериям, а не просто «с опытом».
4. Финал — система отчетности, учета, контроля, внедрение CRM системы.

Построение эффективного отдела продаж, который выполняет поставленные цели, невозможно без выстраивания бизнес-процессов между отделами. Продажи зависят и от отдела маркетинга, умения привлекать и выстраивать взаимодействие с клиентами. Ценится баланс между их работой.

Начинать без цели — все равно что строить здание без основы. Все просто пойдет под откос. Цель придает дополнительную мотивацию сотрудникам для выполнения плана, помогает повысить эффективность работы.

Схема работы отдела продаж: процесс и функции продавцов

Типичная схема работы отдела продаж — не просто последовательность от звонка к сделке. Это система с четкими этапами и функциями отдела продаж, на каждом из которых подключаются разные сотрудники. Все начинается с привлечения покупателя: здесь работает отдел маркетинга, таргетированная реклама, материалы для привлечения, а также  специалисты по холодным звонкам.

Ключевой показатель в продажах представляет собой среднюю конверсию холодных звонков — 1–3%, тогда как у входящих лидов — 10–15%, и это уже требует другого построения. Цифры выполнения плана зависят от специфики бизнеса. У каждой компании

Далее потенциальный клиент отправляется в воронку: выявление потребностей, презентация продукта, ответы на возражения. Здесь важно, чтобы процесс не деформировался из-за торопливости или перехвата функций.

После этого — закрытие: обсуждение условий, подпись договора, оплата. Последний этап — удержание, где ключевую роль играют менеджеры по аккаунтам: отвечают за апсейл, повторные сделки и рост лояльности.

У каждого сотрудника отдела продаж — своя задача. SDR ведет покупателя до квалификации, клозер — до сделки, аккаунт — до последующих покупки. Главное — не отдавать все одному. Это не оптимизация затрат, а путь к хаосу.

Важно, что дополнительные рутинные задачи сильно влияют на эффективность. Например, менеджеру не просто нужно сделать обзвон клиентов, но и полностью подготовить все документы для согласования – оптимизировать шаблоны, согласовать их с юридическим отделом.

И не стоит забывать: цель бизнеса — не просто «звонить ради звонков», а реализация продукции, рост прибыли. А значит, и построение отдела должно брать ориентир на результат.

Структура отдела продаж: 3 типа

Есть три базовых подхода для организации отдела продаж:

1. Функциональная — каждый делает свое: один звонит, второй закрывает, и так далее.
2. Территориальная — по регионам: менеджеры определены за зонами.
3. Клиентская — за разными типами клиентов: B2B, B2C, с высокой лояльностью.

Выбор зависит от продукта, объема рынка и этапа развития компании. Малому бизнесу проще с функциональной. Крупной сети — с территориальной. Если товар сложный, лучше клиентская.

Многие не знают, как правильно организовать подразделение и просто дублируют чужую модель. Тип построения должен идти от главной задачи.

Почему 85% менеджеров теряют интерес к работе через 6 месяцев? Как создать систему мотивации, при которой ваш отдел продаж показывает высокий уровень даже без вашего контроля? Смотрите видео:

Структура отдела продаж: 8 шагов

Построение ОП с нуля — четкий пошаговый путь, где каждый специалист и этап влияет на будущую эффективность отдела и развитие компании:

1. Определить цель. Например, увеличить продажи на 20%, выйти на рынок с новым товаром или повысить конверсию из заявки в сделку с 10% до 18%. Без цели невозможно понять, какую схему выстраивать.
2. Анализ: изучаем, как проводятся сделки сейчас, воронка, цикл сделки, точки оттока, на каком этапе теряем клиента, какой объем продаж.
3. Выбор стратегии продаж: для небольшого бизнеса подойдет функциональная модель, где один сотрудник ведет клиента от лида до оплаты, а для крупной компании лучше клиентская или территориальная.
4. Назначаем руководителя, который будет управлять командой, отвечать за реализацию такой структуры.
5. Прописываем скрипты, KPI, регламенты, мотивацию, проводим найм.
6. Проводим обучение: новые сотрудники должны понимать не только продукт, но и принцип общения с заказчиками из клиентской базы, знать потребности клиента, уметь закрывать сделки.
7. Внедряем систему контроля для автоматизации бизнеса: CRM, отчеты, план по факту.
8. Регулярный мониторинг и корректировка: каждый месяц анализируем эффективность каждого специалиста, оцениваем воронку, качество заявок, рентабельность и корректируем процесс, чтобы ОП не просто работал, а имел стабильный финансовый рост.

Каждый шаг имеет важность, пропускать их крайне нежелательно.

Пример структуры отдела продаж

Представим, что наш бизнес – это онлайн‑школа. Продаем курсы по подписке. Вот пример структуры ОП:

• Лидогенератор — находит холодные контакты через социальные сети.
• Хантер или клозер — продает курс, работает с возражениями.
• Фермер — поддерживает покупателя, мотивирует продолжать.
• Руководитель — строит воронку, считает метрики, ведет аналитику.

Такой отдел закрывает весь процесс, от привлечениях новых клиентов и первой покупки до повторных курсов. Работа — отлажена, схема — гибкая.

Кейсы: теория и практика

Хотите знать, как мы в Факторе продаж увеличиваем конверсию, реализацию и прибыль в несколько раз? Читайте кейсы:

• Провели реструктуризацию ОП и подняли реализацию с нуля до 7+ млн в компании, которая работала в минус
• +4 млн рублей к сумме продаж за счет адаптации персонала и обучения продажников
• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза

И напоследок. Хотите проверить, как работает ваш ОП? Не уверены, что он приносит максимум пользы компании? Запишитесь на полный аудит отдела продаж — проанализируем работу и найдем рычаги для увеличения сбыта х2.

Продажа — не просто происходит. Это четкая схема, выстроенная под ваш товар, команду, клиентскую базу.

Поделиться статьей: