РОП — кто это, должностные обязанности, задачи

Как руководитель отдела продаж может стать настоящим драйвером успеха команды: в статье раскроем, как грамотно поставить цели персоналу, чтобы эффективность и КПД работы взлетели.

Руководитель отдела продаж

РОП — координатор работы продажников, который разрабатывает и реализовывает стратегии отдела продаж для достижения установленной цели по доходам и занимается обучением менеджеров.

Должность присутствует во многих производственных организациях, в сфере финансовых услуг, IT-области, B2B или FMCG.

Роль руководителя состоит в том, чтобы создать систему реализации продукции или предлагаемых услуг предприятия. Задачи РОПа и количество сотрудников, находящихся в подчинении, зависят от направления бизнеса.

Обязанности РОПа

Сфера, к которой относится бизнес, размеры и цели компании определяют, какие задачи будут стоять перед РОПом. Их можно разделить на несколько категорий.

Стратегические

Главная обязанность РОПа — управление продажами. Стратегические функции подразумевают создание тактики для реализации товаров компании в нужном объеме.

Комплекс задач:

• составление плана продаж;

• контроль за потребительскими качествами производимой продукции или услуг; инициация доработки, если товар не оправдывает ожидания клиентов;

• формирование стратегии продаж;

• изучение потребностей клиентов и сегментирование целевой аудитории, чтобы выделить приоритетные группы;

• составление скриптов, которые помогут менеджерам работать с возражениями, чтобы переломить сомнения и привести сделку к заключительной стадии.

Выстраивать диалог с клиентом, чтобы продавать больше и успешнее, удерживать заказчиков, проводить допродажи –  помогут определенные методы и правила.

Подробнее, какие техники по работе с возражениями превращают сомнения клиента в лояльность – читайте в статье.

Чтобы добиться этого, руководитель изучает и делит на сегменты целевую аудиторию, овладевает навыками SWOT-анализа, разбирается в позиционировании бизнеса на рынке. Также необходимо создать УТП, контролировать, чтобы соответствовало потребностям потенциальных покупателей, корректировать для большей эффективности.

Оперативные

Ежедневное управление отделом продаж включает мониторинг активности и оценку продуктивности каждого менеджера, анализ отчетности и контроль выполнения плана.

Находясь на позиции руководителя отдела продаж, специалист должен быть готов к ведению переговоров на высоком уровне, уметь готовить доклады и презентации, грамотно работать с документацией, контролировать платежную дисциплину по крупным контрактам.

Хотя РОП может не заниматься личными продажами, обязан тщательно контролировать работу команды, особенно менеджеров, которые взаимодействуют с ключевыми клиентами. Его участие критически важно в сложных или нестандартных сделках, где требуется стратегическая поддержка и оперативное принятие решений.

Ищете руководителя отдела продаж, который выведет команду на новый уровень? В видео раскроем, где найти топового РОПа, как правильно выбрать и какие шаги помогут бизнесу расти в продажах. Готовы к мощному скачку вперед?

Процессные

Бизнес-процессы организации напрямую связаны со сферой продаж. Основные приносят организации доход, и потому должны контролироваться РОПом. Но начальнику отдела нужно вникнуть и в сервисные, включающие:

• затраты на логистику;

• формирование оплаты сотрудников;

• приобретение сырья.

Из таких статей расходов складывается себестоимость продукта, потому необходимо сотрудничать с производством, логистами и отделом поставок.

Управленческие процессы подразумевают постановку целей, разработку стратегий и задач, и РОПу необходимо понимать, как будет двигаться предприятие, какие планы у собственника на ближайшее и будущее время.

Кадровые

РОП должен заниматься и кадровыми вопросами, даже если в организации отдельно присутствует должность HR, подбирающего подходящих людей:

• принимать новых менеджеров;

• контролировать качество работы персонала;

• организовывать обучение и тренинги;

• проверять, насколько сотрудники ориентируются в линейках продукции и знают техники продаж.

Продажники склонны к выгоранию, что снижает способность продавать, потому необходимы материальные и нематериальные мотивационные схемы и стимулы, которые помогут сотрудникам сохранять заинтересованность в продуктивной работе. Поэтому в обязанности начальника входит и мотивация команды.

Пошаговая методика: как выстроить эффективную систему мотивации продавцам рассказали в этом видео:

Качества, необходимые руководителю отдела продаж

Профессиональные навыки РОПа не ограничиваются навыками в сфере бизнеса и пониманием особенностей рыночной ситуации. Начальник отдела продаж должен уметь:

• понимать, как развивать команду, вовремя приглашать новый персонал и увольнять менеджеров, которые больше не способны выполнять обязанности, находить способы мотивации;

• прогнозировать результаты на ближайший и продолжительный сроки;

• выстраивать стратегию, ориентироваться в привлечении покупателей на каждом уровне и методике продаж;

• работать с аналитикой, вести расчеты, находить главное, своевременно корректировать стратегию и тактику, чтобы добиваться поставленных результатов;

• решать конфликты с клиентами и между сотрудниками;

• использовать CRM-системы и прочие технические инструменты, которые помогают контролировать процесс работы менеджеров.

Руководитель – это лидер, который принимает взвешенные решения даже в сложных ситуациях. Чтобы прийти к такому уровню, нужно не только опыт, но и целенаправленное развитие управленческих и личностных навыков.

Подробнее, какие компетенции необходимы для эффективного управления командой – узнайте в статье.

Кроме личностных качеств необходимы знания из области маркетинга, развития бизнеса, глубокое понимание особенностей продукта или услуги.

Потребуются РОПу и Soft Skills:

• лидерские качества;

• целеустремленность;

• умение работать в команде;

• критическое мышление;

• навыки переговоров;

• делегирование полномочий;

• эмпатия.

Руководитель должен понимать, как создавать и управлять командой, общаться с людьми, а также уметь принимать решения, опираясь на анализ информации. Перевыполнили план по продажам в 6 раз, как — читайте кейс.

Кому будет сложно занять должность РОПа

Руководитель отдела продаж не должен сосредотачиваться исключительно на собственных результатах. Такой подход уместен для менеджера по продажам, но не руководителя, на которого возложена ответственность за коллектив.

Эффективный РОП понимает, как устроены командные процессы, умеет выстраивать мотивацию сотрудников и добиваться результата через совместную работу. Поэтому на должность не стоит претендовать тем, кто ориентирован лишь на личные достижения и не готов брать на себя управленческую ответственность:

• токсичным людям, которые не умеют поддерживать других;

• человеку, обладающему чрезмерной степенью эмпатии, который склонен жалеть сотрудников и не сможет требовать от них выполнения плана;

• агрессивным личностям с большими амбициями. Они могут демотивировать других своим поведением.

Следует понимать, что в моменты кризиса такие особенности могут помочь, но на долгосрочной перспективе станут помехой.

Как найти идеального руководителя отдела продаж, который выведет команду к вершинам? В видео разберем 6 основных типов РОПов, сильные и слабые стороны, чтобы вы сделали правильный выбор и ускорили рост продаж! Готовы найти своего лидера?

Заработная плата и возможности роста

Зарплата начальника отдела продаж обычно состоит из окладной и премиальной частей, а размер премии опирается на план и KPI, при этом важно и то, как их измерить и посчитать.

Если опираться на данные, которые представлены в вакансиях, РОП может получать от 80 тысяч рублей. Верхняя планка размыта и может достигать 500 и более тысяч. Начинающий руководитель может рассчитывать на 100–150 000 рублей, а если опыт работы более 3 лет, то сумма, которую готовы платить, возрастает до 300–700 000₽.

Развитие может проходить как горизонтально, так и вертикально. РОП может сменить сферу на маркетинг или заняться развитием бизнеса. Повышая компетенции и нарабатывая опыт, лидер может претендовать на должность коммерческого директора или директора по продажам, вплоть до вице-президента.

Мечтаете о руководителе отдела продаж, который превратит команду в машину по закрытию сделок? В видео расскажем, где искать настоящего РОПа-звезду, как нанять и что делать, чтобы продажи бизнеса взлетели! Готовы к прорывным результатам?

Примеры из практики, как правильно выстраивать работу РОПа

РОП — это не просто управленец, а ключевая фигура, отвечающая за всю работу отдела продаж. Его обязанности включают организацию работы команды, анализ эффективности и достижение целей. В «Факторе продаж» делятся реальными кейсами, как правильно распределять задачи и оптимизировать процессы для достижения максимальных результатов.

• +4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека
• Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус
• Увеличили конверсию в продажу в 5,5 раз в сфере логистики

Как стать руководителем отдела продаж

Чтобы рядовой менеджер мог успешно занять должность РОПа, требуется научиться выполнять рутинные задачи и охватывать бизнес-процессы в широком плане. Руководителю отдела продаж нужен большой объем знаний, умение брать на себя ответственность, не бояться принимать решения и проявлять инициативу.

Следует понимать и то, что ошибки — естественная часть управленческого процесса, без них невозможно двигаться вперед. Главное — научиться делать выводы и анализировать последствия решений, внедрять в работу новую тактику.

Поделиться статьей: