Почему ваш «высокий сервис» никого не привлекает? Правда о сильных и слабых УТП

В условиях высокой конкуренции потребители ежедневно сталкиваются с десятками схожих предложений. Единственный способ выделиться — донести до клиента реальную и уникальную ценность. На помощь приходит уникальное торговое предложение УТП — конкретный аргумент, который отвечает на вопрос «Почему именно вы?» и побуждает к выбору.

В этой статье мы разберём понятие УТП, рассмотрим неудачные и удачные примеры из разных сфер, а также поделимся готовыми формулами, которые помогут создать сильное коммерческое предложение.

Суть УТП

Это основной маркетинговый инструмент, который помогает выделиться на фоне конкурентов. Основная задача УТП — показать потенциальному клиенту, почему именно ваш продукт или услуга заслуживают его внимания. Это не просто описание товара, а чёткий акцент на вашем уникальном конкурентном преимуществе.

Эффективное УТП всегда понятно, конкретно и легко запоминается.

Например, если компания специализируется на органических продуктах питания, сильное предложение может звучать так: «Экологически чистый мёд без химических добавок, собранный на проверенных пасеках».

В формулировке чётко обозначены свойства продукта — натуральность, безопасность и забота о качестве. Такой подход отвечает на ключевой вопрос клиента: «Почему я должен выбрать именно этот товар или услугу?»

Хорошее УТП должно не только выделять вас на фоне конкурентов, но и вызывать доверие у вашей целевой аудитории. Чем проще и понятнее оно будет для клиента, тем выше вероятность, что он сделает выбор в вашу пользу.

Правильно составленное УТП продукта становится основой стратегии маркетинга и помогает повысить конверсию. Для целевой аудитории оно действует как магнит, делая бренд узнаваемым и привлекательным.

Почему план продаж не выполняется? Если в отделе хаос, а менеджеры не справляются с задачами — пора внедрять систему. На курсе «Система продаж» вы получите готовые инструменты для построения эффективных процессов: от планирования до мотивации команды. Начните повышать прибыль уже сейчас: подробнее

УТП IT-проектов

5 уникальных торговых предложений УТП для IT-сферы, ориентированных на ключевые потребности потенциальных клиентов в цифровой среде:

1. Разработка ПО на заказ. «Программное обеспечение под ваши процессы: от идеи до готового продукта за 90 дней». УТП акцентирует внимание на скорости, индивидуальном подходе и достижении результата. Это ответ на боль клиента: «Как создать решение быстро и без лишних затрат?»

2. IT-аутсорсинг и техническая поддержка. «Безупречная работа вашей IT-инфраструктуры: круглосуточная поддержка и устранение сбоев за 15 минут». Подчёркивается надёжность и скорость — чрезвычайно важные особенности для тех, кто хочет работать без простоев.

3. Кибербезопасность. «Комплексная защита ваших данных: избегайте потерь благодаря нашим передовым решениям». Акцент на сохранности информации — ключевое отличие в эпоху роста угроз.

4. Внедрение CRM-систем. «CRM, которая удвоит эффективность отдела за 60 дней — с полным внедрением и обучением команды». УТП даёт чёткое представление о выгоде и сроках — это то, что ищет потенциальный клиент.

5. Разработка мобильных приложений. «Мобильное приложение с гарантией выхода на рынок за 45 дней». Конкретный срок подчёркивает скорость — важное свойство для тех, кто хочет быстро запустить продукт.

Во всех случаях подчёркиваются измеримые ценности: сроки, экономия, защита, повышение эффективности. Такие УТП направлены на решение реальных задач и помогают выделиться среди конкурентов.

Главное — помнить, что УТП должно соответствовать ожиданиям целевой аудитории и подчёркивать особенности продукта.

Хотите знать, как убедить клиента заключить сделку не только с помощью УТП? Смотрите видео с инструкциями по отработке возражений.

5 лучших западных УТП

Зарубежные бренды уже давно используют в рекламе уникальные предложения, создавая запоминающиеся и эффектные формулировки.

1. Warby Parker: «Примерьте бесплатно пять оправ у себя дома» — клиент может протестировать товар без риска. Это ответ на боль: «А вдруг не подойдёт?»

2. Death Wish Coffee: «Кофе самый крепкий в мире» — вызов и уверенность в качестве.

3. Bee’s Wrap: «Борьба с пластиковым загрязнением» — экологичность как отличие.

4. Slack: «Ваш цифровой хаб» — широкие возможности продукта.

5. Oreo: «Самое популярное в мире печенье» — лидирующие позиции.

Эти УТП известных брендов показывают, как использовать уникальность, отличие и эмоциональную окраску, чтобы заинтересовать аудиторию. Многие начинали с нишевых предложений, но благодаря сильному УТП смогли выйти на международный рынок. Их гипотеза была проста: «Что отличает нас от других?» — и они нашли ответ.

Примеры из сферы B2B

В сегменте B2B УТП также играет ключевую роль. Клиенты выбирают партнёров, исходя из надёжности, качества и выгоды.

Вот несколько примеров уникальных торговых предложений:

1. «Только проверенные поставщики с высоким рейтингом» — обеспечивает доверие.
2. «Автоматизация документооборота без ошибок» — решает проблему человеческого фактора.
3. «Система видеонаблюдения с установкой за 2 дня» — экономия времени.
4. «Обслуживание складов по низкой цене» — снижение расходов.
5. «Сокращение эксплуатационных расходов до 30 %» — финансовая выгода.

Такие УТП подчёркивают не только качество, но и конкретику: сроки, стоимость, результат. Важно озвучить профессионализм, опыт и реальный эффект, который получает клиент. Это то, что ищет потенциальный клиент в сфере B2B.

Ещё больше информации об эффективном УТП вы можете найти в нашем блоге.

Случаи из практики SaaS

В сфере программного обеспечения SaaS УТП особенно важно — рынок перенасыщен.

Рассмотрим несколько удачных примеров:

• Robinhood: «Инвестировать здесь просто» — акцент на удобстве.

• Stripe: «Лучшая платформа для онлайн-оплаты» — специализация и надёжность.

• Webflow: «Создавайте сайты без знания кода» — доступность.

• Podia: «Все онлайн-инструменты для работы в одном месте» — универсальность.

• WooCommerce: «Самая гибкая платформа для электронной коммерции» — гибкость.

В рекламе эти УТП показывают, как подчеркнуть удобство, функциональность и уникальность платформы. Для SaaS важны простота, скорость внедрения и поддержка. Клиент хочет понять: «Почему именно этот оффер?» — и получить чёткий ответ.

Удачные УТП

Известные формулировки часто рождаются в процессе решения конкретных задач потенциального клиента.

Например:

• Ветеринар: «Вызов врача на дом в 2 раза дешевле» — экономия и удобство.

• Школа музыки: «Научим играть на гитаре за 6 недель» — конкретный результат.

• Подготовка к экзамену: «После курса гарантируется высокий балл» — уверенность в качестве.

• Интернет-магазин: «Соберите свой браслет со смыслом» — эмоциональная часть.

• Турагентство: «Случайный мировой тур в один из 15 городов» — неожиданность.

• Косметолог: «Безопасная технология наращивания — ресницы держатся месяц» — надёжность и долговечность.

Эти УТП показывают, как сочетать уникальность, пользу и эмоциональный отклик. Правильно сформулированное предложение позволяет сразу понять выгоду. А ещё оно отвечает на вопрос: «Что я получу?» — и даёт ответ.

Неудачные УТП

Не все попытки создать УТП успешны. Некоторые формулировки оказываются слишком общими или расплывчатыми.

Вот некоторые из них:

• «Мы предлагаем качественные товары» — ничего уникального.
• «Профессиональные услуги по доступной цене» — шаблон.
• «Лучший выбор для вас» — нет конкретики.
• «Мы можем всё» — звучит неубедительно.
• «Вы останетесь довольны» — неясный результат.

Одна из ошибок — использование шаблонных фраз вместо чётких конкурентных преимуществ. Общие формулировки не дают возможности выделиться среди конкурентов и не отражают запросы целевой аудитории. Это особенно важно, когда клиент выбирает из множества аналогичных предложений.

Взгляд эксперта: как за 30 минут проверить эффективность своего УТП

Многие предприниматели годами работают с «мёртвым» УТП, даже не подозревая об этом. Чтобы этого избежать, эксперты по маркетингу рекомендуют простой тест: составьте список из 5–7 частых возражений вашей целевой аудитории — например, «слишком дорого», «не уверен в качестве», «боюсь потерять время». Затем задайте себе вопрос: «Может ли мой оффер быстро и чётко дать ответ на каждое из них?»

Если нет, то ваше УТП не решает проблему клиента. Оно может быть красивым, но не продающим.

Следующий шаг — сравните себя с конкурентами. Зайдите на их сайты и выпишите их формулировки. Если вы не можете чётко сказать, чем ваш оффер отличается от их офферов, значит, вы не до конца понимаете своё уникальное предложение. В этом случае стоит вернуться к созданию гипотезы: «Что делает наш продукт другим?» — и проверить её на реальных клиентах.

Помните: сильное УТП — это не про вас. Это про то, как ваш товар или услуга решает проблему потенциального клиента лучше, чем у конкурентов. И если вы не можете уместить это в одно предложение, пора пересмотреть стратегию.

Кейсы, которыми мы гордимся

Посмотрите на реальных примерах, как растёт бизнес и прибыль, когда УТП составлено правильно.

• Увеличили конверсию в продажу в 5,5 раз в сфере логистики
• +4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека
• В 2 раза увеличили конверсию в сервисе финучета для бизнеса

Вывод

Сильное УТП — это чёткий, измеримый и клиентоориентированный ответ на вопрос: «Почему именно вы?» Оно должно отражать реальные свойства продукта, решать проблемы аудитории и чётко отличать вас от конкурентов.

Не пытайтесь угодить всем. Лучше быть незаменимым для узкой целевой аудитории, чем «ещё одним вариантом» для всех. Ведь именно так создаются надёжные бренды, которые работают на доверии, а не на шумной рекламе.

Поделиться статьей: