План продаж для менеджеров

Лишь небольшой процент компаний в сегменте малого бизнеса регулярно (составляют план продаж). Остальные действуют без стратегии — «на ощупь» или вообще бессистемно. Потому что многие считают, что в их нише невозможно планировать: мол, спрос спорадический, сделки слишком длительные или рынок слишком узкий.

На самом деле любой бизнес может внедрить и эффективно использовать план продаж на год.

В этой статье мы расскажем, что такое план продаж, зачем он нужен и как составить его так, чтобы он действительно работал.

Что такое план продаж

План продаж — это основной инструмент управления и развития бизнеса. Он определяет цели команды, структурирует путь к финансовым результатам, помогает оптимизировать ресурсы, мотивировать сотрудников и оперативно адаптироваться к изменениям на рынке.

Ключевые этапы составления плана продаж:

• анализ данных за прошлый период и рыночных тенденций;

• определение общих целей компании и их изменение в соответствии с конкретными показателями продаж;

• сегментация клиентской базы и определение потенциала каждого сегмента;

• разработка стратегии достижения целевых показателей;

• распределение план действий по определённому периоду времени и сотрудникам;

• определение необходимых ресурсов и инструментов для реализации плана;

• создание системы мониторинга и корректировка плана.

Каждый этап важен для составления реалистичного плана, который станет рабочим инструментом для менеджеров и мотивацией для всей команды.

Этот план — инструмент с чёткими целями и действиями. В его основе — реальные данные, анализ и точные расчёты. Существует несколько методов формирования плана продаж: от простых до сложных. Выбор зависит от качества данных, уровня детализации, доступных ресурсов и условий реализации.

Чем детальнее структура плана продаж, тем проще его реализовать. Крупные планы лучше разбивать на части: по филиалам, отделам, продуктам или направлениям. Также вы можете составлять индивидуальные планы для менеджеров и продавцов.

Планирование продаж включает в себя финансовые показатели и конкретные действия. Это особенно важно при длительных циклах сделок. План можно составлять по периодам, связанным с циклом продаж, или привязывать к количеству действий — звонков, встреч, показов объектов.

Компании, которые не составляют план продаж на год, часто терпят неудачу или топчутся на месте. Рост без системы происходит эпизодически и нестабильно. А отсутствие анализа, целей и чёткого плана ведёт к убыткам и в конечном счёте — к банкротству.

Зачем нужен план продаж

План продаж — это ключевой инструмент управления бизнесом и достижения финансовых целей. Он объединяет в себе постановку целей и стратегическое прогнозирование, задавая чёткий вектор работы для менеджеров по продажам.

Постановка целей и задач

План определяет чёткие, реалистичные и понятные задачи и цели для менеджеров по продажам. Цели задаются с учётом критериев SMART и делятся на краткосрочные и долгосрочные.

Например:

• Краткосрочная цель. Увеличить (объём продаж) на 15 % в течение следующего квартала.

• Долгосрочная цель. Достичь выручки в 10 миллионов рублей к концу финансового года.

Разработка стратегии

План определяет оптимальную стратегию для достижения бизнес-целей. Он включает в себя:

• тип стратегии;

• срок планирования;

• ключевые инициативы;

• позиционирование;

• распределение ролей и обязанностей.

План отдела продаж помогает эффективно распределить роли и обязанности в отделе продаж, назначить ответственных за конкретные процессы.

Это способствует эффективному распределению задач, улучшению взаимодействия между подразделениями и повышению ответственности сотрудников.

Оценка эффективности

Показатель эффективности позволяет определить успешность отдела продаж как двигателя бизнеса.

Регулярный мониторинг выполнения плана помогает понять, насколько эффективно работает команда и что необходимо скорректировать в текущей деятельности или при составлении плана на будущий период.

Он ставит конкретные цели и определяет пути их достижения с учётом продукта и положения компании на рынке. Он становится направляющим для команды, обеспечивая слаженную работу и сосредоточенность на ключевых приоритетах бизнеса.

Виды планов продаж

Виды планов бываю следующими:

• Стратегический долгосрочный. По сути, это больше похоже на прогноз. Срок планирования — 5–10 лет.

• Тактический среднесрочный. Составляется для руководителя компании. Срок планирования — от 3 месяцев до 1 года.

• Оперативный краткосрочный. Продолжительность планирования — день, неделя или месяц. Сотрудники понимают, что от них требуется выполнение определённых задач, и это держит их в тонусе.

Оперативный план необходим для анализа работы по выполнению тактического плана. А тактический – для стратегического. Данные планы могут меняться и исправляться в процессе.

Принципы и правила эффективного плана продаж

План будет давать положительные результаты и реализовываться в том случае, если он объективен и понятен.

Прогнозирование основывается на четырёх важных принципах:

1. Измеримость. Планирование должно вести компанию к результату, который можно оценить. Это могут быть деньги, единицы чего-либо или действия. Когда итоговый результат можно ощутить и измерить, становится проще ставить задачи отделу продаж, анализировать статистику и мотивировать сотрудников.

2. Продолжительность. Планы на достаточно длительный период (1–10 лет) наименее объективны и составляются для руководителей. Отделы составляют планы на неделю, месяц или квартал. Чтобы мотивировать сотрудников и следить за статистикой, эти планы разбивают на ежедневные задачи.

3. Персонализация. Чтобы повысить эффективность, в дополнение к основному плану продаж составляется индивидуальный план для каждого сотрудника. Таким образом, личная заинтересованность работника в достижении положительного результата поощряется, а менеджеры компании с особой активностью погружаются в рабочие процессы.

4. Конкретизация. Основной план рекомендуется разделить на кластеры по продуктам, задолженностям, постоянным или новым клиентам. Это поможет сосредоточиться на сложной группе.

Вот ещё несколько правил, без которых идеальный план невозможен:

1. Достижимость. Ожидание конечного результата должно быть объективным. Его можно рассчитать статистическим или экспертным методом. Ставить перед собой завышенные цели — большой риск, который может закончиться провалом.

2. Прозрачность. Чтобы знать, как грамотно составить план продаж, все цифры и показатели должны быть реальными. А цели и задачи — понятными для всех сотрудников.

3. Мотивация. В план должна быть включена модель мотивационной схемы. Например, премия за отлично выполненную работу или процент от дохода. В этом случае участники бизнеса будут понимать, какое поощрение их ждёт за выполнение задач и достижение целей.

4. Статистика. Должны быть указаны методы и критерии оценки эффективности работы отдела продаж и его сотрудников. Назначаются ответственные за сбор, анализ данных и отчётность.

5. Оценка ресурсов. При составлении плана следует заранее просчитать ресурсы компании, чтобы исключить внезапные ситуации, когда может не хватить бюджета, товаров, персонала или оборудования.

Обзор методов и техник планирования

Методы составления плана продаж

Универсальных шаблонов планирования продаж, подходящих для любой компании, не существует.

Однако можно выделить два метода, которые используются вместе или по отдельности:

1. Экспертная оценка. В основе этого метода лежат личные мнения и пожелания людей. Необходимо собрать информацию с помощью опросов, анкетирования, совещаний. Этот способ быстрый и малозатратный.

2. Статистический анализ. В основе этого метода — аналитическая информация о результатах за прошлые периоды, пробные продажи и проверка гипотез. Это трудоёмкий способ, требующий финансовых и временных затрат.

Техники планирования

Важно собрать подробные данные за прошлые периоды, отследить их динамику и понять тенденции рынка. Это поможет составить реалистичный план без ограничений по росту и перепроизводству продукта.

Основные техники:

• привлечение потенциального клиента;

• увеличение объема продаж постоянным клиентам;

• рост продаж за год;

• изменение дебиторской задолженности;

• возврат ушедших клиентов;

• планирование ресурсов.

Эффективное прогнозирование — основа успешной реализации плана. Оно включает в себя распределение человеческих и финансовых ресурсов.

При планировании работы персонала важно учитывать:

• структуру отдела;

• иерархию;

• зоны ответственности;

• нормы управляемости.

Система мотивации — с базовой частью, бонусами и нематериальными стимулами — должна быть построена таким образом, чтобы способствовать (выполнению плана). (Планирование продаж) с учётом программы, регулярности тренингов и оценки их эффективности обеспечивает повышение квалификации команды.

Финансовое прогнозирование строится на составлении бюджета, включающего в себя доходы и расходы за определённый период. Это позволяет распределять ресурсы для достижения целевых показателей, финансировать маркетинг и развитие персонала. Комплексный подход к планированию повышает шансы на успешное выполнение плана и достижение бизнес-целей.

Универсальные нюансы составления плана

Обязательной формулы для составления плана не существует — каждая (компания) разрабатывает свой уникальный документ, опираясь на имеющиеся ресурсы и собственные потребности.

Но универсальные моменты все-таки стоит выделить:

1. Цель – установить пороговое значение прибыли, объёма сделок, продаж, количества новых или вернувшихся клиентов.

2. Срок – установление даты начала и окончания выполнения цели и задач, ведущих к её достижению.

3. Бюджет – точный расчёт расходов и выделение необходимой суммы.

4. Критерии эффективности – установление минимальных значений и показателей для анализа, выбор метрик и статистических инструментов.

5. Результаты за прошлые периоды – внесите информацию о стратегиях и результатах, достигнутых на предыдущих этапах, а также добавьте анализ прошлых ошибок.

6. Ресурсы – перечислите все необходимые инструменты и ресурсы.

7. Целевая аудитория – определение сегмента целевой аудитории, её ожиданий и потребностей.

8. Условия рынка – оценка текущей ситуации на рынке, анализ деятельности конкурентов, расчёт рисков.

9. Уникальное торговое предложение, бонусы, акции, скидки.

10. Команда – обозначение всех участников бизнеса, распределение ролей и задач между сотрудниками, назначение ответственных за результат.

11. Стратегия – разработка пошаговой инструкции действий, которые должны привести к достижению целей.

Советы по составлению эффективного плана продаж

Чтобы разработать эффективный план, можно порекомендовать обратить внимание на следующие нюансы:

1. Учёт отраслевых тенденций и сезонности.

2. Указание технологии, которая будет использоваться для отслеживания успеха. Например, битрикс24.

3. Создание разных планов для каждой из команд. Это поможет удобнее отслеживать успехи, определять цели и ключевые показатели эффективности. Например, у группы входящих и исходящих продаж, а также у команды онлайн-продаж разные планы.

4. Поддержка отдела маркетинга. Совместная работа с отделом продаж способствует быстрому достижению целей. Главное в этом — информация, полученная от маркетолога.

5. Диалог с торговыми представителями о важных проблемах: необходимо выяснить, почему товар или услуга не продаются или раскупаются слишком быстро.

6. Анализ конкурентов. Необходимо знать сильные стороны конкурентов, чтобы учесть эти детали в плане и привести компанию к успеху.

7. Использование скрипта для общения с клиентами.

8. Наметить желаемый путь развития отдела сверху вниз.

9. Разобрать воронку продаж и конверсию на каждом этапе.

10. Опишите чёткие действия для каждого менеджера.

11. Запланировать обучение и внедрение новых инструментов.

12. Нажать на рост выручки компании.

13. Определить какой коэффициент может повлиять на результат.

14. Большой похожий прогноз можно составить на основе анализа данных.

15. Всё, что связано с защитой прав — и бизнес, и данные, и клиенты.

Примеры планов продаж

Распространённые ошибки при составлении плана продаж

План состоит из двух базовых показателей: объёма реализации и цены.

Если в этих параметрах допущена ошибка, это приведёт к получению недостоверной информации о плановой выручке.

Причины ошибок могут быть следующими:

• переоценка объёма рынка и доли компании на нём;

• неверная политика ценообразования;

• неправильное определение связанных с ресурсами ограничений;

• неэффективная система маркетинга.

Каждая из причин неудач связана с недостатком данных о продуктах, клиентах, конкурентах и тенденциях рынка. Поэтому при составлении плана важно тщательно проанализировать все данные.

Целесообразно привлекать внешних экспертов, а не полагаться только на данные внутреннего коммерческого отдела. Потому что сотрудники, например, могут занижать плановые показатели, чтобы их было проще достичь и в результате получить премию за перевыполнение плана.

Ошибки при составлении плана искажают финансовые показатели: прогнозы по доходам, расходам, денежным потокам и итоговой прибыли будут неверными.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов

Важный критерий грамотно составленного плана — его выполнимость. Заведомо невыполнимые планы с завышенными требованиями и нереалистичными целями демотивируют сотрудников. Поэтому задачи нужно ставить адекватные.

Мотивацию сотрудников нужно поддерживать:

• бонусами за промежуточные результаты;

• выполнением плана;

• премиями за его перевыполнение.

План должен быть признан всеми участниками процесса — каждый должен чётко понимать свои задачи и цели. При этом важно использовать CRM с интеграцией и контролировать эффективность маркетинговой стратегии.

Важна как материальная, так и нематериальная мотивация. Например, можно вести ежедневную доску результатов — это визуализирует цели и стимулирует здоровую конкуренцию. Для этого подойдёт как бумага или маркерная доска, так и электронный экран. День, неделя, месяц — такой график помогает отслеживать динамику.

Разделите отдел продаж на группы, направления или смены и разработайте для каждой из них свои плановые документы. Для проверки используйте метод декомпозиции — это докажет реалистичность плана и позволит детализировать задачи для сотрудников.

При составлении плана важно учитывать мнение сотрудников, но в то же время не поддаваться давлению со стороны тех, у кого нет на это полномочий. Кроме того, каждый план должен быть обеспечен необходимыми ресурсами. Их нужно правильно рассчитать, иначе даже самая активная работа продавцов не даст результата.

Кейсы, которыми мы гордимся

Главное, чего мы добиваемся для клиентов «Фактора продаж» — это чтобы их планы по продажам выполнялись регулярно. Однократный необъяснимый скачок продаж ничего не стоит. В этих кейсах мы построили систему, в которой на выполнение плана можно по-настоящему рассчитывать:

• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• Увеличили конверсию в продажу в 1,5 раза, а потом удержали ее на высоком уровне
• Увеличили конверсию в продажу на 23% за счет работы со скриптами

Вывод

Грамотно составленный план определяет чёткие цели и структуру их достижения. Он помогает эффективно распределять ресурсы, мотивировать команду и оперативно адаптироваться к изменениям на рынке. Регулярная корректировка плана поддерживает его актуальность и делает его действенным инструментом управления, а не просто формальностью.

Поделиться статьей: