Кто такой лидоруб в продажах — особенности хантера и фермера

Представьте: одни сотрудники в отделе продаж — стремительные охотники, другие — трудолюбивые фермеры, третьи — рубят направо и налево. Нет, это не сценарий нового фильма, а реальные роли, от которых зависит успех вашего бизнеса. Лидоруб, хантер и фермер — за киношными образами скрывается эффективный механизм, способный кратно увеличивать продажи. Но что будет, если роли не на своих местах? О том, как грамотно сформировать отдел продаж – читайте далее.

Теория охотников и фермеров

Давайте расшифруем термины. К примеру, хантер в продажах — кто это? Название отвечает: охотник (hunter в переводе с английского) ищет клиентов и создаёт пути для новых торговых сделок. Постоянно ищет способы для развития бизнеса, тестирует модели, общается с потенциальными клиентами. Он умеет принимать решения о своих действиях, как улучшить процесс продаж.

Хантер в продажах — тот, кто нацелен на результат. Компании, которые самостоятельно обучают охотников, увеличивают продажи на 25% в среднем.

В чем заключается успех продаж? Не в том, что нет отбоя от новых клиентов, а в том, что есть лояльность. И кто помогает постоянным клиентам доверять компании? Фермер — эксперт в посторении отношений буквально на века.

Фермер (farmer) – менеджер, который работает с клиентами, с которым связи уже посторены, контракт уже когда-то был заключен.

Цель — поддерживать и даже спосообствовать развитию отношений, увеличивать повторные продажи, допродавать сопутствующие товары.

Фермер отвечает за решения, которые выстраивают отношения на доверии. Его задача открывать новые возможности там, где другие видят предел. Фермеры увеличивают прибыль, не требуя новых вложений. Они создают постоянных клиентов на десятилетия.

У компаний, которые направлены на удержание клиентов, доходы от продаж больше, чем у тех, кто фокусируется только на привлечении новых.

А как в вашей компании? Хотите узнать? Воспользуйтесь полным аудитом отдела продаж и увеличьте сбыт минимум в 2 раза!

Лидоруб, хантер и фермер — кто это

1. Лидоруб — человек, который создаёт возможности. Работает с заявками: даже если это холодные звонки, электронные письма или работа через социальные сети. Важно, как можно больше заявок (лидов), чтобы делегировать лиды уже к другому опытному специалисту —  охотнику.

2. Хантер активно ищет новых клиентов. Работает с лидами, обрабатывая в реальных покупателей для бизнеса. Его задача – продавать через чёткую презентацию основных услуг. Как оценить среднюю эффективность охотника — через количество покупателей и скорость заключения сделок от продаж, оказанный сервис.

3. Фермер поддерживает отношения с активными клиентами. Ключевая задача / показатель — увеличение базы постоянных клиентов. Важно также не просто поддерживать уровень лояльности, но и подключить дополнительные возможности для роста продаж.

Вы упускаете львиную долю продаж просто потому что совершаете эти ошибки в продажах! Думаете, проблема в цене или продукте? Нет! Чаще всего клиенты переключаются на конкуретов из-за подхода. В этом видеоролике разберем главные ошибки, которые легко заметить даже у опытных продажников:

Функционал лидоруба, хантера, и фермера

Каждый в отделе выполняет конкретные функции в продажах, об этом подробнее:

Лидоруб:

• Функция — создать основной приток лидов. Это и работа с новыми контактами через холодные звонки, и привлечение интереса через социальные сети.

• Методы работы: проявлять активность на встречах, выставках, конференциях.

• Конечная цель: привлечь как можно больше заявок, которые сотрудник затем передает хантеру для дальнейшей обработки и продаж.

Охотник:

• Функция — превратить поток лидов в клиентов. Сотрудник расширяет клиентскую базу — работает с входящими заявками.

• Методы работы: проводить холодные звонки, утверждать личные встречи.

• Цель: привести потенциального покупателя и превратить в реального, закрыть первые сделки, добиться максимального количества лидов, превратить в продажу.

Фермер:

• Функция— улучшить и укрепить отношения с базой клиентов. Предлагает новые решения, проводит апсейлы.

• Методы работы: консультация, сопровождение, предложение новых продуктов.

• Цель: удержать контрагентов, расширить поле деятельности.

Чтобы иметь конкурентное преимущество и отвечать современным требованиям по сервису, стоит периодически организовывать повышение квалификации и обучение своих сотрудников. Организация тренинга позволит узнать новые, более эффективные техники продаж, профессиональнее отрабатывать возражения и увеличить продажи.

Зачем разделять функционал продажников

Сегментация нужна, чтобы каждый сотрудник понимал функцию и область ответственности. Она помогает чётко организовать работу в отделе, делегировать, повысить эффективность каждого, оптимизировать цепочку, что особенно это важно для B2B продаж.

Почему полезно разделение:

• Ускорение процесса реализации. Когда каждый занимается своей областью, процессы идут быстрее, имеют структуру.
• Понимание роли. Каждый фокусируется на том, что нужно делать. Дело идет намного продуктивнее.
• Улучшение обслуживания. Фермеры уделяют больше времени взаимодействию с действующими клиентами, а хантеры концентрируются на поиске новых. Качество растет.

Компании, которые эффективно используют сегментацию, увеличивают объем сделок на 40%.

Как сделать разделение на лидоруба, хантера и фермера в отделе продаж

Для эффективного разделения ролей необходимо:

• Определить ключевые показатели эффективности —- KPI. Например, ледоруб в продажах создает количество заявок каждый месяц, а охотник добавляет в базу компании клиентов.

• Внедрить CRM. Важно собрать данные о компании в одном месте. Таким образом проще отслеживать процессы от старта до конца и четко видеть все моменты.

• Обучить и адаптировать работников. Важно натренировать сотрудников каждому этапу и адаптировать к новому. На старте потребуется время, чтобы элементы начали работать синхронно.

Доказано, что результаты компаний, где роли разделены, на 15-20% выше.

Пример: В крупных компаниях распределение обязанностей работает так: ледорубы обеспечивают около 700 заявок в месяц, в то время как задача охотников — сделать из них настоящих клиентов примерно 20%. Далее фермеры работают с постоянной базой и в идеале увеличивают повторные продажи на 10-15%.

Кейсы по разделению ролей в отделах продаж: как увеличить результаты

Выполнили анализ целевого клиента и умение менеджеров работать с базой, оценили показатели и, провели аудит менеджеров отдела продаж на знание базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами. На примере «Фактора продаж» понятно, как грамотное разделение зон ответственности помогает увеличить эффективность и достичь стратегических целей.

• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг
• Опередили сроки и увеличили конверсию в 2 раза, а продажи компании в 3 раза
• Увеличили конверсию и продажи в 2,5 раза в сфере услуг с недвижимостью

Заключение

Чтобы круто продавать, нужно привлекать как можно больше целевых клиентов. При этом важно —  создавать именно долгосрочные отношения, повышать доверие.

Если разделить продажников по ролям, работа на всех этапах будет эффективнее — начиная с поиска и привлечения и приводя к сотрудничеству.

Если в вашей компании пока нет такой сегментации — самое время. На практике заметите, как увеличатся общие показатели, а главное доверие покупателей.

Поделиться статьей: