Кто такие квалифицированные лиды в продажах и зачем нужны

Кто такие квалифицированные лиды в продажах и зачем нужны

Представьте, что вы основали уютную ланчерею, и за день заходит множество человек. Одни — спасаются от плохой погоды. Другие — спросить, не нужен ли сотрудник. А один сразу подходит и говорит: «Капучино и сэндвич с собой». Такой клиент нам нужен ведь это — качественный лид.

Людей приходит много, но не все готовы купить. И если не отличать тех, кто просто интересуется, от тех, кто уже готовится к оплате, потратишь время и ресурсы просто так. Именно здесь появляется квалификация лидов. Это способ быстро понять, кто потенциальный клиент, а кто пока нет. И продавец не тратит энергию на каждого, а держит внимание на тех, с кем уже можно говорить о покупке.

Что такое квалификация лидов

Квалификация лида — это фильтр. Отсеиваете всех «кто не готов» и оставляете тех, кто готов купить продукт, обсудить детали или уже смог принять решение о покупке.

При этом просто проявить интерес к продукту или услуге – мало. Нужны цель клиента или покупателя. Например, готовность к покупке – яркий признак.

Вот основные типы заявок с которыми работают:

Лид — не просто человек в базе. Это звено процесса, с вовлечением, но без конкретного желания купить. А квалифицированный лид — тот, у кого уже есть конкретная потребность, либо мы ее можем сформировать.

Кому и зачем нужно квалифицировать лиды

Время — деньги, особенно если отдел продаж не из сотни менеджеров, а из трех человек и CRM, работающей постольку поскольку. В условиях ограниченных ресурсов важно не просто «обрабатывать поступающий поток», а понимать, кто готов купить продукт, а кто зашел на сайт из интереса. Важна эффективность.

Вот кому особенно критично заниматься квалификацией лидов:

1. Компании с высоким объемом входящего трафика

Если каждый месяц приходят тысячи новых потенциальных клиентов, вручную обработать невозможно. Особенно это актуально для:

• SaaS сервисов с бесплатным пробным периодом; 99% прошли регистрацию и воспользовались бесплатной версией — 1% подключили платную.

• Онлайн площадок с товарами с большим количеством заявок от поставщиков.

• Платформ с курсами, где пользователи активно регистрируются через формы, проходят тесты и скачивают бесплатные материалы, но не все готовы платить.

Без квалификации лидов отдел продаж перегрузится «холодными» обращениями. В итоге потеряете самых ценных. Тех, кто был готов купить в ближайшее время –

2. B2B компании с длинным циклом сделки

В продажах «бизнес для бизнеса» всё ещё сложнее: сделки крупные или с большим бюджетом, цикл может длиться от 1 до 6 месяцев, а иногда и дольше. Каждое касание с потенциальным клиентом — время, оплата труда менеджеров, аналитика, создание коммерческого предложения, согласования требований. И если тратить усилия на клиента, который «просто интересуется» — расходуете ресурсы.

Пример:

Компания продает корпоративные ERP-системы с миллионной стоимостью. На стадии оценки клиент может провести более пяти звонков, сделать запрос на демо, договор, попросить заняться документацией для тендера. Если в итоге отказывается — теряете недели работы нескольких человек. А если бы классифицировали и провели оценку потенциального клиента, могли понять, что:

• бюджета нет или еще не согласовали,

• срок покупки — через 9 месяцев,

• связывался не с ЛПР (лицо принимающее решение).

И разместили его в заявки, которые относятся к отложенным, высвободив ресурсы для тех, кто уже сейчас готов платить.

3. Маркетинговые агентства, платные каналы привлечения клиентов

Когда лид стоит денег — например, от 1000 до 8000 рублей за заявку с рекламы, важно выяснить, что лид квалифицированный. Потратить 200 тысяч рублей на обращения — не значит заработать столько же с продаж.

По данным агентства Invesp, лишь 25% потенциальных клиентов готовы к скорой покупке, остальные 75% — лишь собирают информацию. И если маркетологи не классифицируют заявки, передают в отдел продаж «полуготовые» обращения. Итог — споры между командами, провалы по плану и сливы бюджета.

4. Малые и средние компании с небольшими ресурсами

Если у вас молодая фирма или просто малый бизнес, скорее всего, нет 50 продавцов, CRM, аналитика и маркетолога с ясным взглядом. В команде есть два-три человека, которые делают все. Тут на кону каждый звонок, каждое письмо. А значит, работать нужно лишь с теми, кто готов купить.

Тратите время на «горячих» клиентов, а сделки несмотря на усилия не доводятся до конца? В этом видео разберем главные ошибки, из-за которых даже перспективные заявки превращаются в пустую трату ресурсов:

Зачем квалифицировать лиды: выгоды в деталях

Теперь разберемся, зачем квалифицировать лиды, даже если обращений мало.

Меньше ненужной работы

Представьте: получили 100 заявок за неделю. Звонки менеджеры вели по всей базе клиентов и поняли, что лишь 10 проявили интерес к продукту. 90 — «просто спросили». Потратили:

• ~ 5 минут на каждый звонок — около 7,5 часов;

• ~ 2 часа на подготовку писем;

• израсходованное время на CRM, обсуждения внутри компании и итоги.

И это ради 10% полезных контактов. Квалификация лидов, которая помогает увеличить продажи в процентах до 30 – 40% и больше без участия отдела маркетинга, также дает возможность собрать клиентскую базу с горячими лидами.

Больше завершенных сделок

Если общаетесь сразу с теми, кто готов купить продукт, вероятность успеха и эффективность растет в несколько раз.

То есть, если правильно категоризируете и передаете в процесс теплые контакты, в два-три раза больше шансов заработать на каждом общении. Более того вы собираете контакты, которые в дальнейшем может снова обратиться в вашу компанию за услугами.

Маркетинг становится точнее

Начинаете видеть, откуда приходят качественные лиды. Это помогает:

• Снизить стоимость.

• Увеличить конверсии по самым эффективным каналам.

• Устранить неэффективные источники трафика, с нецелевой аудиторией.

Например, из 900 кликов из первой соцсети получили 300 лидов, но лишь 10 стали SQL. Из другой пришло 100, и 20 стали SQL. Понимаете: первая сеть — большая воронка, вторая — действует эффективно. Теперь знаете, куда направить бюджет, чтобы повысить продажи и эффективность.

Общение на уровне

Каждому человеку — свой подход, разбираемся теплый, холодный, горячий лид по критериям:

Без этого будет либо «жмем на всех», либо «теряем всех». А грамотная квалификация помогает говорить с каждым на одном языке — и не терять времени менеджерам по продажам.

Таким образом, квалификация лидов как способ помогает:

• экономить ресурсы,

• увеличивать возврат денежных средств после производства,

• создавать порядок в трафике,

• и видеть, как работает маркетинг не по откликам, а по деньгам.

Хочешь зарабатывать — квалифицируй. Не хочешь — теряй не глобально, но каждый день.

Конечно, существуют потенциальные клиенты, которым нужен прогрев. То есть фактически у них тоже можно сформировать потребность и превратить их в действительно заинтересованных. Но приоритет работы с ними по стратегии будет ниже, чем у тех, кто близок к покупке.

Как работает процесс квалификации лидов

Тут видна логика. Обычно компании проходят четыре этапа в процессе квалификации лидов, чтобы понять, что лид принесет деньги в кассу:

1. Сбор входящих обращений. Через сайт, рекламу, соцсети, чаты — все точки входа.

2. Анализ поведения. Кто куда оставил клик, что открыл, сколько времени провел на сайте.

3. Категоризация. Делим на MQL, SQL, PQL.

4. Оценка готовности. Общается ли с менеджером, запрашивает ли коммерческое предложение, есть ли сомнения в цене?

Результат — четкое понимание, с кем работать сейчас, а кого оставить.

Модели квалификации лидов

Чтобы понять, что лид подходит, используют модели оценки. Например:

Суть в том, что не пытаетесь понять «да или нет», а оцениваете, насколько лид квалифицированный.

Какую информацию о клиенте собирать для квалификации

Вот список для понимания, на каком этапе лид:

1. Кто: возраст, должность, место.

2. Что делает: читал ли статью, задавал ли вопросы.

3. Что ищет: чем интересовался, какие потребности обозначил.

4. Как давно общается: был ли на вебинаре, скачивал ли материалы.

Информация складывается в профиль. А профиль — основа базы знаний, чтобы определить, можно ли двигаться к сделке.

Вы знали, что 68% менеджеров теряют потенциальных клиентов просто потому что не используют эти 3 техники? В этом видео — крутые приёмы, которые уговорят даже самого непреклонного покупателя до оплаты:

Какие инструменты помогают квалифицировать лиды

Без технологий не обойтись. Вот главные союзники:

• CRM-системы — нужны, чтобы регистрировать обращения и действия. Благодаря внедрению CRM – не потеряете ни один звонок.

• Автоматизация маркетинга — сами добавляют пометки: например, MQL или SQL.

• Чаты и звонки — быстрая реакция. Человек задал вопрос — уже поняли, с какой проблемой, запросом, он и насколько горячий.

• ИИ-ассистент — алгоритм сам связывается с клиентом по телефону или мессенджеру, собирает данные в CRM-системе, может быстро отсеивать холодный поток лидов. Подходит любому бизнесу.

• Опросы и формы — уточняют цели, интересы, потребности.

Как использовать данные о лидах в рекламе

Вот где начинается самое интересное. Подготовлена информация — значит, знаете, кого искать и как дойти до цели.

1. Правильные метрики: смотрим не просто клики, а конверсии, количество квалифицированных лидов, стоимость одного SQL.

2. Автоматические стратегии в рекламных аккаунтах  работают точнее, когда в наличии база с классифицированными заявками.

3. Оптимизация бюджета: понимаете, что Tелеграм дает больше SQL, чем Вконтакте — и все, бюджет перенаправляется в эту сторону.

Вы уже знаете, что такой лид окупится, вопрос остается, как быстро. Но и здесь не приходится долго ждать, при правильной работе отдела продаж и соблюдении всех этапов воронки – продажи случаются быстро.

Кейсы по оптимизации в отделах продаж: как увеличить результаты без дополнительных ресурсов 

Тратите бюджет на рекламу, но клиенты «исчезают» после первого контакта? Вроде работают по этапам воронки продаж, но это не дает результатов, а менеджеры не могут довести лиды до сделки?

Показываем реальные кейсы компаний, которые они сумели правильно работать с лидами и повысили конверсию кратно. Хотите, чтобы каждый лид приносил прибыль? Читайте и внедряйте:

• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг
• Опередили сроки и увеличили конверсию в 2 раза, а продажи компании в 3 раза
• Увеличили конверсию и продажи в 2,5 раза в сфере услуг с недвижимостью

Итоги

Квалификация лидов — это отряд быстрого реагирования в отделе продаж. Не пытаетесь догнать каждого прохожего, а работаете с теми, кто планирует купить продукт. Это экономит время, улучшает коммуникации, повышает вероятность сделки и увеличивает эффективность компании.

И лучше знать: квалифицированный лид — это не просто пометка, а почти готовый покупатель. Осталось закрыть вопрос.

Поделиться статьей: