Какие виды воронок продаж бывают, примеры применения

Любой предприниматель хочет знать: как провести клиента от первого контакта до оплаты.

Один из ответов: знать виды воронок продаж. Именно правильно созданная воронка помогает собрать базу лидов, сделать аккуратный прогрев на каждом этапе общения, побороть сомнения и довести до сознательной покупки.

Это как настроить хороший фильтр: видишь тех, кто действительно проявляет интерес. Все четко. К тому же, если выбрать правильный фокус, автоматически исключаются лишние затраты. Команда продаж не теряет время в коммуникации с теми у кого нет желания, а работает с теми, кто готов. В итоге: меньше затрат, выше средний чек, быстрее заключаются сделки.

Цифры говорят сами за себя: когда продуман четкий путь от первого контакта до финального «Благодарю за покупку», конверсия увеличивается в процентах.

В статье разберемся, что такое воронка продаж, какие бывают, как выбрать правильный путь под особенности конкретного бизнеса, и почему без понятной схемы движения клиента ни одной эффективной продажи не предвидится.

Что такое воронка продаж

Любая воронка продаж — это по сути схема, которая показывает, как клиент проходит путь от первого «А что у вас тут?» до финального «Покупаю!». Это действительно полезный инструмент, который помогает понять, где теряются лиды, что можно усовершенствовать, чтобы продажа возникла.

Сначала в воронку продаж попадает множество контактов: одни нечаянно нажали на рекламу, другие просто спрашивают. А вот в финале остаются те, кто реально покупает. Задача бизнеса — не упустить тех, кто мог бы купить, и повысить конверсию.

Классическая воронка выглядит следующим образом:

Но сейчас на этом не говорят «Стоп!» . Современные компании добавляют дополнительно два важных этапа:

• Поддержка — клиенту помогают после оплаты, чтобы он остался удовлетворен.

• Лояльность — работают так, чтобы вернулся и привел других.

Это уже не просто воронка продаж, а модель, работающая по циклу: клиент покупает, остается доволен, возвращается за повторной покупкой.

Важный момент для тех, кто работает в CRM системе. Если этапы в системе называются «документ» или «звонок», то в восприятии они остаются как неэффективные действия, а не путь клиента до оплаты. Лучше формулировки записывать так:

• КП презентовано

• ОС по КП получена

• КП согласовано

Сразу видно, где именно человек остановился, и воронка перестала действовать. А значит, можно быстро скорректировать и довести до покупки.

7 базовых типов воронки, которые подходят большинству компаний

Разные задачи — разные типы воронок продаж. Одна помогает быстро выручить первые деньги, другая — не терять клиентов, которые «ушли подумать». Ниже разберем каждый вид:, кому подходит, как работать, где можно усовершенствовать для лучшего результата.

1. Квалификационная воронка

Сразу отфильтровывать людей, кто просто «пришел посмотреть». Если клиент говорит: «Я пока смотрю», — не продвигаем дальше в процесс, а переводим на прогрев: автоматические письма, вебинары, полезные статьи.

Для чего нужна:

Чтобы не тратить время отдела продаж на тех, кто пока не готов.

Подходит для:

B2B компаний в России, и других странах, с дорогими или сложными услугами.

Как выстраивается воронка:

Такой вид воронки продаж помогает рационально выстроить процессы: остаются те, кто точно готов покупать. С другими нужно проводить работу с возражениями.

2. Воронка первых продаж

Подойдет новым бизнесам и тем, кто хочет поскорее получить первые деньги и кейсы.

Главное правило:

Чем проще, тем лучше. Минимум этапов, максимально просто построить воронку продаж

Как выглядит:

Работает, если продукт понятный, а ответы быстрые. Здесь каждый лишний шаг — шанс потерять клиента. Важно быстро переходить на следующий этап, не затягивая.

3. Воронка активной клиентской базы

Когда база уже можно использовать ее повторно. Эта воронка построена вокруг тех, кто уже что-то купил.

Лайфхак:

Работает как забота от друга «Может, еще вот это нужно?»

Инструменты:

• Email-рассылки

• Мессенджеры

• Персональные предложения

Как выглядит:

Зачем нужна:

Чтобы повысить ценность клиента (LTV), и превратить одиночную покупку в регулярные.

4. Воронка отказных сделок

Одна из разновидностей, которые недооценили. Но здесь часто много пользы.

Что делаем:

Если человек отказался: не выкидываем его из базы, а отправляем в отдельный вид воронки продаж. Предлагаем:

• пробную версию,

• апдейт продукта,

• скидку или бонус.

Как выглядит:

Если подойти с умом к созданию воронки, можно вернуть до 20% «холодных» заявок. Особенно если усовершенствовать услуги или улучшить условия.

5. Воронка холодных продаж

Это уже работа на вынос: когда ищут первых клиентов.

Используется в:

Исходящий маркетинг: холодные звонки, письма с прямолинейной рекламой.

Почему сложно:

Путь длиннее: человек ничего не знает о продукте и продавце. Важно, рассказать как он будет полезен, его преимущества.

Как сделать легче:

На каждом этапе нужно отмечать маленькие шаги через вопросы.

Примеры:

• Вы готовы получить коммерческое предложение?

• Хотите воспользоваться пробной версией?

• Созвонимся в следующий понедельник?

Как выглядит?

Так проходить проще идти по шагам, а воронка становится структурой, которую можно заполнить живой беседой.

6. Воронка реализации обязательств

Сделка прошла, деньги получены — можно расслабиться? Нет, теперь и начинается главное.

Суть:

Нужно качественно реализовать обещания. Здесь важны:

• сроки,

• качество работы,

• качественный сервис.

Как выглядит:

Почему важно:

Плохо оказанная услуга — возврат, плохой отзыв и ухудшение репутационного следа.

Бонус:

Если клиент остался удовлетворен, купит снова или закажет дополнительные опции. Это классическая допродажа.

7. Воронка постпродажного взаимодействия

Здесь мы превращаем обычного покупателя в любителя бренда.

Как выглядит:

Что делаем:

• Поддержка и ответы на вопросы.

• Участие в закрытом комьюнити.

• Сбор отзывов.

• Бонусы.

Зачем:

Чтобы клиент не просто вернулся, но и привел других. Это выгоднее, чем делать трафик с нуля, и работает эффективнее.

Вывод:

Каждый из типов воронки полезен со своей точки зрения. Одни стараются максимально поработать с «теплой» базой, другие выстраивают четкий процесс от первого клика до лояльности. Главное — выбрать нужный вид воронки, адаптировать под конкретный бизнес, не делать лишних шагов и следить, чтобы продажи не терялись в процессе.

Примеры воронки продаж в разных сферах

Чтобы понять, как воронка  работает на практике, посмотрим на конкретные случаи из разных сфер. Формула «лид → контакт → оффер → оплата» — основа. У каждого направления собственный подход, точки, где клиент может «уйти». Ниже — четыре популярных сценария.

Воронка продаж в бизнес-консалтинге

Здесь все строится на доверии и экспертности. Просто крикнуть «Купите консультацию!» не всегда рабочая схема — сначала надо дать понимание, что вы эксперт.

Этапы:

Важно, что в Bitrix24 лиды и сделки проводятся в отдельных воронках, они не пересекаются. В начале обрабатывается лид, затем создается сделка.

Клиенту важны кейсы и уверенность в экспертности. Без этого покупки не случится.  Пример, удачного кейса работы с «Фактор продаж», когда при помощи воронки продаж мы увеличили прибыль с 0 до 7,3 миллионов. Как сделали – читайте подробнее.

Воронка продаж SaaS: софтовые сервисы

У SaaS (модель, при которой программы становятся доступны через Интернет по подписке) обычно работает таким образом: сначала бесплатно, потом за деньги.

Этапы:

1. Триал — даем месяц бесплатно.

2. Обучающие письма — рассказываем, как пользоваться.

3. Платный тариф — предлагаем улучшения.

4. Апдейты и интеграции — показываем, как сервис растет.

Здесь важно обратить внимание на карточку тарифа. Если перегружена или просит ввести данные до того, как человек понял, что к чему, качество конверсии падает.

Воронка продаж для продаж на онлайн-платформах

Здесь работает другой подход — через визуал и рейтинг.

Этапы:

1. Реклама в товарных карточек — баннеры, акции.

2. Трафик — соцсети, блогеры, SEO.

3. Корзина — клиент добавил, но еще не купил.

4. Отгрузка — быстро и без дефектов.

Если оценка продавца падает ниже четырех, клиент начинает проявлять недоверие в качестве. Так что отвечайте на отзывы и следите за логистикой.

Воронка продаж для e-commerce

Тут основная цель — удержание внимания.

Этапы:

1. Трафик на сайт — реклама, рассылки.

2. Товар в корзине — часто здесь все и заканчивается.

3. Оформление — простая форма лучше.

4. Доставка — быстрая и отслеживаемая.

5. Отзыв — собираем обратную связь.

Хотите повысить конверсию? Добавьте виджет «Остался последний товар!» — срабатывает страх упущенной возможности. И сейчас этот приём работает как часы.

Вывод:

Вне зависимости от  направления деятельности, воронка всегда должна учитывать поведение клиента, особенности платформы: сайт или маркетплейс, тип продукта и формат предложения. Таким образом можно выстроить путь, где каждая покупка — результат работы, а не случайность.

Несколько важных правил работы с воронками

Чтобы воронка была эффективной, нужно регулярно проверять, автоматизировать. Иначе можно долго отправлять лиды по этапам и не понять, где она не работает. Вот таблица, которая поможет разобраться, что важно отслеживать на каждом шаге:

Менеджер должен четко видеть, на каком этапе происходит сужение. Если неясно, где теряется клиент, то и скорректировать ничего не получится. Это главная ошибка. Отслеживайте эффективность через специальную канбан-доску или сделайте таблицу — визуализация помогает аналитике.

Важно анализировать каждый определенный период:

• Смотрите, где теряются лиды.

• Исключайте лишние шаги.

• Добавляйте сообщения или подогрев через письма и чат-боты.

Не бойтесь экспериментировать:

• Меняйте модель ценообразования.

• Тестируйте короткие и простые КП.

• Собирайте upsell-пакеты: дополнительные услуги или товары.

Если компания одновременно продает продукты и услуги, стройте две отдельные воронки. Иначе путь клиента станет слишком сложным, и он просто уйдет.

Кейсы

Давайте посмотрим на реальные кейсы, где внедрение воронки продаж помогло бизнесу не просто увеличить конверсию, а реально сыграла на повышение прибыли. Ниже — реальные кейсы: понятные с конкретными результатами.

1. Разобрались в пути клиента, улучшили презентацию продукта, настроили четкие этапы. Результат — рост заявок в 5 раз.

• Промышленная компания: выстроили воронку и увеличили число сделок с 3 до 15 в месяц

2. Внедрили прозрачные процессы, убрали потери на стадии квалификации. Команда перестала «топтаться» на переговорах.

• Логистическая компания: увеличили продажи на 10 млн рублей через контроль воронки и CRM

3. Разделили воронки для новых и повторных клиентов, добавили автоматизацию и точечные касания. В дело пошли даже те, кто раньше молчал.

• Автологистика: вернули «спящие» лиды и увеличили продажи в 2,5 раза

Теперь вы знаете: какие виды воронок бывают, когда нужный тип раскрывает продукт, как простые правила не дают сливать лиды. Настраивайте метрики, тестируйте каналы, и каждая продажа станет понятным, отслеживаемым процессом.

Если хотите, чтобы все работало словно часы, получите консультацию от экспертов «Фактора Продаж — настроим воронки, которые действительно приносят результат.

Поделиться статьей: