Как составить план продаж на месяц и год: правила, формулы расчёта, примеры

Как планировать продажи, если каждый период — хаос, а бюджет строится по принципу «авось получится»? Просто: начните с нуля и действуйте системно. План продаж — это живой навигатор, который показывает, сколько продаж нужно закрыть, кому и в какие сроки.

В этой статье — пошаговая инструкция, как разработать план продаж, какие формулы использовать, как рассчитать план продаж с учётом сезонности и как избежать фатальных ошибок на старте.

Что такое план продаж и зачем он нужен

План продаж — это документ, который превращает хаотичную работу сотрудников в контролируемый поток прибыли. Без него команда не знает, в каком направлении двигаться: один «давит» на скидки, другой долго «висит» на клиенте, третий вообще не понимает, что делать. В результате деньги уходят, клиенты — тоже.

Пример 1: интернет-магазин без плана продаж. Сотрудники сами решали, кому звонить и предлагать дополнительные продажи. Итог — средний чек упал на 30%, а эффективность — на 15%. После внедрения плана продаж всё изменилось: каждый знал, сколько сделок нужно закрыть, какой чек поддерживать и сколько обращений отработать.

Пример 2: B2B-компания. Руководство говорило: «Продавайте больше!». Сотрудники не понимали, что значит «больше» — 10 сделок или 100. В итоге одни были перегружены, другие остались без работы. План продаж помог распределить нагрузку и повысить показатели на 45%.

Составляющие плана продаж

План продаж — это система, в которой всё взаимосвязано: от клиента до стратегии компании. Без одного элемента нарушается целостность всей конструкции.

Основные составляющие:

• Цель: сколько продаж, за какой срок, на какую сумму.

• Ключевые показатели эффективности KPI: средний чек, количество звонков.

• Ресурсы: сколько сотрудников, какой бюджет на маркетинг, какие инструменты CRM, телефония.

• Сроки: когда старт, когда контрольные точки, когда результат.

План продаж должен отвечать на три вопроса:

1. Что мы продаём?
2. Зачем?
3. Как мы доставим это клиенту?

Виды планов продаж

Планы продаж бывают разными, и каждый из них нужен в своё время. Руководитель отдела продаж должен понимать, какой вид планирования продаж использовать, чтобы не перегружать команду и не упускать возможности для роста.

Виды планов продаж:

• Помесячный — для оперативного контроля. Подходит для малого бизнеса: ИП, стартапов, магазинов. Пример: кафе ставит план продаж на 300 заказов и каждый день считает, сколько осталось до цели.

• Ежеквартальный — для среднего бизнеса. Позволяет корректировать стратегию каждые 3 периода. Пример: компания по продаже ПО ставит квартальный план продаж и в случае провала в первом периоде меняет каналы привлечения клиентов.

• Годовой — для крупных компаний и стратегического планирования. Пример: производитель мебели закладывает рост на 20% в год, учитывает сезонность и распределяет бюджет по кварталам.

Контроль выполнения плана — это возможность вовремя увидеть, где команда теряет клиентов, и скорректировать процесс.

Этапы составления плана продаж

Создавать план продаж с нуля — не значит брать цифры с потолка. Это чёткая последовательность шагов. Упустите один и план продаж провалится.

Этапы:

• анализ прошлого — посчитайте, сколько продаж было за последние 6–12 периодов;

• определение цели — решите, насколько вы хотите вырасти на 10%, 30%, 50%;

• расчёт ресурсов: сколько сотрудников, обращений и бюджета нужно для достижения цели;

• разбивка по периодам — распределение годового плана продаж по периодам с учётом сезонности;

• постановка задач перед командой — каждому сотруднику — конкретные цифры по продажам и клиентам.

Методы составления плана продаж

Есть три основных метода. Используйте один или комбинируйте. Главное — опираться на цифры.

1. Статистический метод — берёте данные за прошлый год, рассчитываете среднее значение, закладываете рост. Подходит, если бизнес стабилен.

Пример: магазин техники анализирует продажи за 12 периодов, выявляет сезонные пики и закладывает рост на 15%.

2. Экспертный метод — сбор мнений сотрудников, маркетологов, владельцев. Используйте, если запускаете новое направление.

Пример: IT-стартап без опыта продаж спрашивает у опытных сотрудников: «Сколько сделок реально закрыть за период?»

3. Финансовое моделирование — подсчёт того, сколько нужно продаж, чтобы покрыть расходы и получить прибыль.

Пример: компания тратит 1 млн в период на зарплаты и рекламу. Чтобы выйти в плюс, нужно продаж на 2,5 млн. Исходя из этого, создаёте план продаж.

Как составить план продаж на год

Годовой план продаж — это не просто «умножить прошлогодний оборот на 1,2». Нужно учитывать сезонность, ресурсы, рынок.

Больше полезной информации о плане продаж для менеджеров ОП вы найдёте в нашей статье.

Шаги:

1. Возьмите средний оборот за прошлый год.
2. Определите желаемый прирост например, 20%.
3. Рассчитайте коэффициент сезонности для каждого периода.
4. Разбейте годовой план продаж на кварталы, а затем — на периоды.
5. Установите контрольные точки: раз в квартал — анализ, корректировка.

Пример: если в июне прошлого года продажи были на 30% выше среднего, а в январе — на 40% ниже, заложите это в план продаж. Иначе январь вы провалите, а в июне не успеете отработать всех клиентов.

Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса

Для ИП и стартапов должно быть минимум сложностей, максимум пользы.

Алгоритм следующий:

• посчитайте, сколько было продаж в прошлом периоде;
• найдите слабые зоны и определите, насколько вы можете в них прирасти;
• разбейте цель на этапы, рассчитанные на неделю;

• определите, сколько обращений нужно для выполнения плана продаж используйте воронку: 10 → 3 встречи → 1 сделка.

Каждую неделю — контроль: что сделано, что осталось.

Не понимаете, эффективен ли план ваш продаж? Пройдите диагностику и узнаете, какие допущены ошибки и как их исправить!

Составление плана продаж на примере

Компания «ТехноПлюс» занимается продажей серверного оборудования. Оборот за прошлый год составил 78 370 877 рублей. Средний оборот — 6 530 906 рублей.

Шаг 1. Заложить рост на 15%. Желаемый средний оборот:

6 530 906 × 1,15 = 7 510 542 рубля.

Шаг 2. Рассчитать коэффициент сезонности. Например, за январь прошлого года — 4 898 180 руб.

Коэффициент = 4 898 180 / 6 530 906 = 0,75.

Шаг 3. Рассчитать план продаж на январь:

7 510 542 × 0,75 = 5 632 907 рублей.

Так считаем для каждого периода. Итоговый годовой план продаж — это сумма всех помесячных показателей.

Примечание: коэффициент сезонности — это не догма. Если рынок изменился, внесите коррективы. Главное, не ставить одинаковые планы продаж на все периоды.

Советы по составлению эффективного плана

Хороший план продаж — тот, который выполняется.

Как сделать его реалистичным:

• не завышайте цифры: лучше выполнить план продаж на 10% с ростом на 120%, чем провалить его на 50%;

• вовлекайте команду: обсуждайте план продаж с сотрудниками, спрашивайте, что им нужно;

• привяжите к мотивации: если план продаж выполнен — бонус, перевыполнение — премия;

• ставьте промежуточные цели: разбивайте периодный план продаж на недельные задачи;

• анализируйте каждую неделю: если вы отстаёте, ищите причину: мало обращений, низкая эффективность, слабый товар или услуга.

План продаж должен измеряться действиями, а не только деньгами.

Например, «Продать на 5 миллионов» — это абстракция. А вот «Провести 80 встреч, направить 20 коммерческих предложений, заключить 15 сделок» — это конкретика.

Смотрите видео и узнайте, как мотивировать сотрудников отдела продаж, чтобы они выполняли план на 100%.

План продаж без анализа бесполезен. Поэтому каждый период необходимо проводить анализ:

1. Почему выполнили?
2. Почему не выполнили?
3. Что повторить?
4. Что исключить?

Без этого анализа следующий план продаж будет точной копией предыдущей ошибки.

Распространённые ошибки при составлении плана продаж

Ошибки на старте могут погубить практически любой бизнес.

Самые распространённые:

1. Отсутствие логики. «Хотим продаж на 10 миллионов, потому что так красиво звучит».
2. Пренебрежение рынком. Постановка цели без учёта конкурентов и спроса.
3. Нет сезонности. Вы думаете, что январь равен июню? Итог — провал на 40%.
4. Не учли ресурсы. Например, план продаж на 100 сделок, а сотрудников всего двое.
5. Не корректируете. План продаж «забетонировали» в январе и ждёте декабря. А рынок уже изменился.
6. Нет контроля. Никто не следит за выполнением плана продаж.
7. Нет связи с мотивацией. Сотрудники не понимают, зачем напрягаться.

Ошибка новичков: ставить план продаж «с потолка» и удивляться, почему он не выполняется. План продаж должен основываться строго на цифрах.

Как выполнять план продаж

План продаж не выполняется? Не обвиняйте сотрудников!

Лучше разберитесь, где именно произошёл сбой:

• Анализируйте воронку продаж: если мало обращений, проблема в маркетинге. Если низкая эффективность — в скриптах или обучении.

• Давайте правильную обратную связь: не в формате «ты плохо работаешь», а в формате «вот три звонка, на которых ты мог бы закрыть сделку — давай разберём».

• Корректируйте в режиме реального времени: если за первые 10 дней периода план продаж выполнен на 10%, не ждите 30-го числа, меняйте стратегию.

• Мотивируйте: и не только деньгами. Признание, карьерный рост, гибкий график — это тоже работает.

• Автоматизируйте процессы: используйте CRM, чтобы не терять клиентов и видеть статистику.

Пример: компания «ОфисСтрой» не выполняла план продаж 3 периода подряд. Проанализировали воронку продаж — выяснили, что 70% обращений «застревали» из-за медленной обработки. Внедрили правило: «Первый звонок — в течение 5 минут». Эффективность выросла на 25%, план продаж выполнен.

10 шагов, чтобы план продаж работал на практике

План продаж не работает, если он оторван от реальности клиентов. Многие компании строят планы продаж, основываясь на внутренних ожиданиях, а не на поведении рынка. Чтобы этого избежать, следуйте системе.

1. Сегментируйте клиентов по степени их ценности. Проведите ABC-анализ: выделите 20% клиентов, которые приносят 80% выручки. Сосредоточьте на них основные ресурсы.
2. Откалибруйте воронку продаж. Если эффективность на этапе «первый контакт → встреча» падает ниже 30%, проблема не в сотруднике.
3. Распределяйте нагрузку динамически. Лучший сотрудник должен получать сложные, но перспективные сделки.
4. Обеспечьте обратную связь в режиме реального времени. Еженедельный разбор — не по KPI, а по конкретным кейсам.
5. Адаптируйте план продаж под канал продаж. План для холодных звонков ≠ план для email или соцсетей.
6. Предусмотрите запас на случай непредвиденных обстоятельств. Если нужно 100 сделок, считайте от 130.
7. Включите обучение в сам план продаж. Например: «Каждый сотрудник проходит 2 тренинга в квартал, которые повышают эффективность на 5%».
8. Используйте CRM в качестве основы. Система должна фиксировать: факт контакта, результат, причину отказа, следующий шаг.
9. Обеспечьте открытость. Каждый сотрудник должен видеть: свой план продаж, общий план продаж компании, как его вклад влияет на общий результат.
10. Сделайте план продаж гибким. Если в марте рынок рухнул на 40%, скорректируйте план продаж на апрель, а не ждите декабря.

Как внедрить контроль выполнения плана

Многие компании не понимают, что контроль выполнения плана — это инструмент роста.

Чтобы он работал, нужно:

• прописать чёткие метрики: не «продать больше», а «закрыть 15 сделок на сумму 750 тыс.»;

• внедрить декомпозицию: годовой план продаж → квартальный → периодный → недельный;

• использовать прогнозирование: например, если за 10 дней выполнено 30%, то за 30 дней будет выполнено 90%;

• проводить анализ динамики: растёт ли объём продаж или стагнирует;

• учитывать тенденции рынка: в 2025 году растёт спрос на онлайн-услуги, падает на офлайн;

• внедрить сквозной учёт: от первого контакта до оплаты;

• использовать маркетинговый подход: не «продавать», а помогать клиенту решить задачу.

Также важно поставить цель, которая будет достижимой, но амбициозной.

Кейсы, которыми мы гордимся

Убедитесь на реальных примерах, что происходит, когда план составлен правильно и отдел продаж действительно его выполняет на 100%.

• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз

Вывод

План продаж — это система, которая превращает хаос в контролируемый рост. Он показывает, сколько нужно закрыть сделок, в какие сроки и с какой выручкой. Главное — правильно рассчитать план продаж, учесть сезонность, вовлечь сотрудников и не бояться вносить коррективы.

Годовой план продаж — это стратегия, месячный — тактика. Вместе они обеспечивают предсказуемость и контроль. Не ждите идеальных условий — начните с того, что есть. Считайте, анализируйте, корректируйте. Правильно составленный план продаж — это живой и эффективный инструмент, который должен работать на вас.

Поделиться статьей: