Как рассчитать средние продажи в бизнесе: методы и формулы

Руководитель интересуется: «Сколько мы продаём в день на самом деле?» Заглядываем в CRM, а там американские горки: акция дала всплеск, выходные просели, пара крупных чеков «перекрасила» картину. Но мы знаем, что есть опора — средние продажи.

В этой статье расскажем, как посчитать средние продажи так, чтобы использовать их для управленческих решений — в закупках, планировании и управлении выручкой.

Что такое средние продажи

Средние продажи — это усреднённый бизнес-показатель объёма проданных товаров или выручки за выбранный период. Проще говоря, суммируются продажи за несколько дней, недель или месяцев, а затем результат делится на количество этих периодов, получая усреднённое значение. Этот показатель отражает, сколько реализуется продукции за единицу времени.

Почему важно и какие есть сценарии использования

Средние продажи это важный показатель, дающий объективную картину динамики. Он применяется во многих бизнес-ситуациях.

Вот несколько причин, почему средняя продажа продукта рассчитывается в бизнесе:

• Планирование закупок. По показателю рассчитывают оптимальный запас продукции на складе, чтобы избежать нехватки или излишков.

• Анализ выручки. Средний объём реализации показывает общий тренд и влияние сезонности на выручку, помогая прогнозировать доходы.

• Оценка эффективности. Сравнение с планом позволяет оценить работу отдела и выявить точки роста.

Расчёт средних продаж полезен в разных ситуациях:

1. Новый товар без истории: берут средний объём схожих товаров, чтобы спрогнозировать спрос на новый продукт.
2. Резкие сезонные колебания: рассчитывают показатель за несколько сезонов, сглаживая пики и спады для планирования.
3. Сравнение торговых точек: анализируют по каждому магазину, чтобы выявить эффективные точки и отстающие.

Регулярно отслеживайте динамику – это позволит вовремя заметить изменения в спросе. Заметили, что динамика негативная? Пройдите диагностику отдела продаж. Это бесплатная услуга для новых клиентов.

В чём отличие от среднемесячных продаж

Важно не путать средние продажи за период со среднемесячными. Эти показатели схожи по принципу расчёта, но различаются масштабом и целью использования:

Средние значения за год показывают общий средний объём реализации за весь год. Это полезно для оценки общей динамики и долгосрочных тенденций.

Среднемесячные продажи — это в некотором смысле усреднённый объём продаж за один месяц. Однако важно понимать, что показатель средних продаж может применяться к любой временной единице: дню, неделе, кварталу и т. д. Выбор периода зависит от задач — будь то оперативное управление, прогнозирование или анализ сезонности.

Среднемесячные продажи — это, по сути, частный случай такого расчёта, который чаще всего используется для планирования ежемесячных KPI, формирования бюджета, распределения нагрузки между менеджерами и оценки текущей эффективности.

Главные отличия:

• что показывают: усреднённый объём за период / усреднённый объём в месяц;

• формула расчёта: общая выручка или количество единиц / число периодов / общая выручка или количество единиц / число месяцев.

Например, если компания за год продала 1200 товаров, средние продажи за год = 1200, а среднемесячные = 100 (1200/12). Их разницу легко визуализировать: на графике среднегодовая линия будет на уровне 100, а месячные показатели варьируются вокруг неё.

Представим, вы посчитали и теперь хотите продавать больше. Но не знаете, как? Подробнее, о том как увеличить продажи – читайте в отдельной статье.

Формула: как рассчитать

Рассчитать несложно. Используется базовая формула расчёта: Средние продажи = общий объём продаж / количество периодов.

Например, если магазин за месяц (30 дней) продал 300 единиц товара, можно посчитать среднюю продажу в день: 300 / 30 = 10 единиц.

То есть обычно магазин продаёт около 10 товаров за определённый день. Этот показатель ещё называют средней дневной выручкой.

Не путайте со «средним чеком». Средние продажи отражают объём или выручку за период, а чек показывает среднюю сумму покупки за одну сделку.

Хотите, что менеджеры продавали больше? Чтобы средний чек и средние продажи росли? Закажите онлайн-практикум «Продавец-ракета» – практические советы, проверенные техники и реально работающие инструменты продаж.

Примеры расчёта

Пример расчёта №1: в день

Рассмотрим данную методику расчёта на примере небольшого магазина. Нужно найти среднее число продаж в день за последнюю неделю:

Собрать данные о продажах за каждый день недели. Например, Пн – 18 шт., Вт – 22, Ср – 16, Чт – 20, Пт – 24, Сб – 30, Вс – 20.

Суммировать продажи за всю неделю: 18+22+16+20+24+30+20 = 150 единиц.

Разделить сумму на количество дней (7): 150 / 7 ≈ 21,4 единиц в день.

Получается, что в среднем за день магазин продаёт около 21–22 товара. Зная этот среднедневной уровень, проще оценить, сколько товара закупать и какую выручку ожидать за неделю.

Пример расчёта №2: на торговую точку

Предположим, сеть из 5 магазинов хочет узнать, какой показатель на один магазин за квартал (3 месяца). Такая задача поможет понять, какой объём реализации приходится на каждую точку в среднем.

Определить общий объём продаж сети за квартал, например 5000 единиц товара.

Выяснить число торговых точек – в нашем случае их 5. Разделить общий квартальный объём на количество магазинов: 5000 / 5 = 1000 единиц на магазин.

В результате компания видит, что один магазин в среднем продаёт около 1000 единиц продукции за квартал. Это помогает сравнить эффективность разных точек: если продажи какого-то магазина значительно ниже 1000, стоит проанализировать причины. Возможно, проблема в расположении, работе персонала, ассортименте или маркетинговой активности.

Кроме того, этот показатель становится основой для постановки реалистичных, но амбициозных планов продаж. Например, если средний объём продаж составляет 1000 единиц в квартал, руководство может установить целевой план на уровне 1100 единиц, тем самым задав рост на 10 %. Такой подход позволяет не только мотивировать команды, но и строить прогнозируемый рост бизнеса на основе данных, а не предположений.

Часто задаваемые вопросы

1. Как расчитать на одного клиента?

Разделить общую сумму на количество покупателей – так компания вычисляет среднюю продажу на клиента (то есть средний чек).

2. Как учитывать акции и распродажи при расчёте?

Считайте baseline и промо отдельно. Для итога используйте сбалансированную среднюю или помечайте периоды.

3. Что делать с возвратами и отменами заказов?

Вычитайте их из количества и выручки того же периода, а также фиксируйте причины возвратов.

4. Как корректировать средние продажи, если товара не было в наличии?

Считайте по «доступным дням». Дополняйте оценкой потерянного спроса для управленческих решений.

Кейсы, которыми мы гордимся

Убедитесь на реальных примерах, как влияет комплексный подход на рост прибыли в бизнесе.

• +4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека
• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг
• Перешагнули барьер в 10 млн рублей в месяц

Вывод

Средние продажи — это практический инструмент для принятия решений в закупках, планировании и управлении персоналом. Они позволяют отделить случайные всплески от реальной динамики и строить прогнозы на основе фактов, а не интуиции.

Важно помнить: точность расчёта зависит от периода и учёта специфики бизнеса.

Использование скорректированных или сегментированных средних значений — например, сбалансированных или рассчитанных по доступным дням — делает анализ значительно надёжнее и помогает избежать ошибок, вызванных упрощённым подходом.

Поделиться статьей: