Как рассчитать средний чек в продажах: формулы и примеры

Средний чек — это ключевой показатель, который помогает понять, сколько в среднем тратит один покупатель за одну покупку. А также насколько эффективно работает ваш бизнес и где можно увеличить прибыль без привлечения новых покупателей.

Из этой статьи вы узнаете, как правильно рассчитать этот показатель, какие факторы на него влияют и как его увеличить — с помощью формул, примеров и конкретных шагов.

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которую в среднем оставляет у вас один покупатель за одну транзакцию. Это не «средняя сумма чека» — это показатель, который говорит: «Вот сколько денег приносит вам один посетитель». Он может выражаться в рублях, долларах, штуках — в зависимости от задачи. В международной практике, например, используется показатель AOV Average Order Value — средняя стоимость заказа.

Пример: в кофейне за день 100 покупателей. Общая выручка — 43 000 рублей. Средний чек = 430 рублей. Ни один чек не был равен ровно 430 рублям, но это и не важно. Важно, что именно эта цифра показывает, насколько эффективно вы превращаете посетителей в покупателей.

Это индикатор правильного ведения бизнеса. Если чек растёт, значит, вы всё делаете правильно, а если падает — пора разбираться, что не так.

Зачем считать средний чек

Потому что без этого вы не поймёте, в каком направлении движется ваш бизнес.

Вот что это вам даёт:

• вы понимаете, сколько тратит ваш покупатель, и можете планировать, а не полагаться на удачу;
• вы оцениваете эффективность маркетинга: запустили акцию — чек вырос? Значит, работает;
• вы решаете, когда повышать цены, добавлять допродажу или менять ассортимент.

Средний чек — это инструмент управления. Он показывает, насколько хорошо вы продаете. И если вы не знаете свой средний чек, то не знаете, где теряете деньги.

Важно! Не путайте средний чек с выручкой. Выручка растёт, если покупателей стало больше. А средний чек растёт, если покупатели стали тратить больше. Первое — привлечение. Второе — удержание и монетизация. Управлять нужно обоими показателями.

Что влияет на средний чек

На средний чек влияет очень много факторов — от выкладки товара до настроения покупателя. Обычно их делят на две группы.

Внутренние факторы:

• Допродажа: покупатель пришёл за бургером — ему предложили напиток и десерт. Чек вырос.
• Скидка: «купи два — третий в подарок» — покупатель берёт больше.
• Аксессуары: чехол для телефона, мышь для ноутбука, подушка для дивана — всё, что логично расширяет основную покупку.

Внешние факторы:

• Конкуренция: если рядом открылся магазин с низкими ценами, покупатели будут тратить меньше.
• Сезонность: зимой — больше тёплой одежды, летом — прохладительных напитков.
• Экономика: в кризис покупатели реже покупают «хочу», чаще — «надо».

Лучше продать один чек на 1500 рублей, чем три на 500. Потому что обслуживание одного покупателя всегда дешевле, чем трёх. И лояльность выше.

Хотите знать, какими качествами должен обладать продажник, чтобы рос средний чек и бизнес в целом? Читайте об этом в нашей статье.

Как считается средний чек

Формула расчёта довольно простая: Средний чек = Выручка за период / Количество чеков за тот же период

Пример:

Выручка за месяц — 1 560 000 рублей.

Количество чеков — 3 628.

Средний чек = 1 560 000 / 3 628 = 430 рублей.

Важно: считайте за месяц, а не за день. Дневные всплески праздник, акция, дождь искажают картину. А месяц — это обобщённая, объективная картина.

Как посчитать средний чек в продажах, зависит от источника данных:

• по кассе — если вы работаете в рознице;
• по CRM — если вы работаете в сфере B2B;
• по оплате — если важны именно деньги, а не сделки.

Почему у конкурентов средний чек может быть выше

Не потому, что у них «лучшие клиенты».

А потому что:

• лучше обучен персонал — не ждёт, пока покупатель спросит, а предлагает первым;
• грамотная выкладка — сопутствующие товары рядом с основными;
• системные допродажи — не случайные, а встроенные в процесс;
• понятные акции — например, «закажи на 1000 — получи подарок», «бесплатная доставка от 1500».

Один и тот же покупатель в другом магазине может потратить в 2 раза больше, потому что его правильно подвели к покупке. И он не отказался, ведь ему не дали повода отказаться.

Изучите своих конкурентов. Например, зайдите на их сайт как покупатель. Посчитайте средний чек. Поймите, что они делают по-другому. И внедрите это у себя.

Как увеличить средний чек

Вот 6 рабочих способов:

1. Допродажа — предложите то, что логично дополняет основную покупку: напиток к бургеру, защитное стекло к телефону, сумку к ноутбуку.
2. Апселлинг — предложите более дорогой вариант: «Эта модель мощнее — всего на 2000 дороже, но прослужит в два раза дольше».
3. Комплекты — объедините товары в наборы: «Бизнес-ланч», «Готовый образ», «Ремонт под ключ». Покупатель платит за решение, а не за отдельные позиции.
4. Акции с порогом — «бесплатная доставка от 2000», «скидка 15 % при покупке от 3000». Покупатель сам добирает сумму, чтобы получить выгоду.
5. Обучение персонала — учите не спрашивать «что-нибудь ещё?», а предлагать: «К этому платью идеально подойдёт этот клатч — хотите примерить?»
6. Анализ по сотрудникам — рассчитайте средний чек для каждого продавца. Тот, кто лучше всех продаёт, пример для команды. Мотивируйте — давайте бонусы за рост чека.

Средний чек не растёт, прибыль падает, а менеджеры срывают сделки? Пройдите бесплатную диагностику и узнайте, в чём проблема и как её решить.

Увеличение среднего чека — значит, решение проблем покупателя до того, как он их озвучил. Он не знал, что ему нужен чехол, — вы ему показали. Он не знал, что можно собрать образ, — вы ему предложили. Это ценно.

Как рассчитать средний чек для нового бизнеса, если у него нет истории продаж

Если вы только открыли свой бизнес, у вас нет данных за прошлые периоды. Вот что можно сделать:

• Анализ конкурентов — зайдите в 3–5 похожих магазинов. Сделайте покупки. Посчитайте средний чек. Возьмите среднее значение.
• Пробный запуск — продавайте неделю или две. Соберите данные. Посчитайте. Это будет ваша база.
• Расчёт по трафику — если есть сайт или точка: средний чек = трафик × конверсия × средняя цена

Хотите знать, что ещё вам поможет в росте вашего бизнеса? Смотрите видео ниже

Инструменты для расчёта и анализа

Вот несколько удобных инструментов на все случаи жизни:

1. Excel / Google Таблицы — для начала. Вбили выручку и количество чеков — получили чек. Можно строить графики, сравнивать периоды.
2. CRM — автоматически считает чек по сделкам, менеджерам, каналам. Особенно полезно в B2B.
3. POS-системы и онлайн-кассы — для розницы. Считают в реальном времени, строят отчёты по дням, неделям, месяцам.
4. Google Analytics — для интернет-магазина. Показывает средний чек по источникам трафика, товарам, сеансам.

Как часто проводить перерасчёт и что делать с данными

Рассчитывайте средний чек:

• раз в день — для оперативного управления розничная торговля, общественное питание;
• раз в неделю — для анализа и корректировки B2B, услуги;
• раз в месяц — для стратегии и бюджета.

Что делать с данными:

1. Сравните с прошлым периодом — рост или падение?
2. Проанализируйте по каналам — где чек выше?
3. Посмотрите по товарам — что привлекает, а что отталкивает?
4. Свяжите с акциями — что сработало, а что нет?

Ошибки, снижающие точность расчётов

Вот список самых распространённых ошибок:

• подсчитываете валовую выручку, не вычитая возвраты и скидки, — получаете завышенную цифру;
• берёте период в один день — попадаете в аномалию;
• не разделяете каналы — смешиваете онлайн и офлайн, хотя это разные покупатели;
• не учитываете сезонность — сравниваете декабрь и июль.

Средний чек — это ориентир. Если цифра снизилась, разберитесь, почему. Возможно, вы запустили новую акцию или сменили ассортимент. Главное здесь — не сама цифра, а причина.

Экспертное мнение

Для точного понимания эффективности продаж важно не просто знать средний чек, но и уметь его анализировать. Например, формула среднего чека позволяет быстро оценить текущую ситуацию, а анализ среднего чека — выявить тенденции. Важно понимать, что средний чек — важный показатель как для ритейла, так и для интернет-магазина, маркетплейса или B2B-сектора.

Сегодня современные компании всё чаще используют аналитику и метрики для принятия решений. Чтобы увеличить средний чек, можно использовать пакетные предложения, перекрёстные продажи или внедрить программу лояльности. Особенно эффективно предложение постоянным клиентам: такие покупатели чаще совершают несколько покупок за раз. Важно также учитывать категорию товара и категорию клиента, чтобы предлагать именно то, что соответствует потребностям.

Повышение среднего чека начинается с понимания того, какой товар вызывает интерес и как подсчитать его влияние на общую сумму. Например, определённая сумма может стать триггером для покупки дополнительного товара. Если вы хотите увеличить средний чек, стоит внедрить мерчандайзинг, обучить персонал и использовать консультантов для повышения качества обслуживания. Всё это — часть стратегии развития бизнеса.

Не забывайте, что финансовый результат зависит не от количества, а от качества: количество сделок всегда менее важно, чем сумма покупки. А решение проблемы клиента — лучший способ повысить его лояльность. Даже простое предложение рассрочки или меню с комплектами может дать эффект.

И помните: ничего не работает без системного подхода.

Кейсы, которыми мы гордимся

Хотите узнать, что ещё влияет на продажи и прибыльность бизнеса, кроме величины среднего чека? Тогда читайте наши лучшие кейсы.

• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Увеличили конверсию в продажу на 23% за счет работы со скриптами
• Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус

Вывод

Работать со средним чеком — значит работать качественно. Даже небольшой рост, например, на 10–15%, может удвоить прибыль, причём без привлечения новых покупателей и без увеличения рекламного бюджета. Особенно если использовать такие методы, как допродажа, апселлинг и пакетное предложение.

Средний чек — это зеркало вашего бизнеса. Он показывает, насколько хорошо вы понимаете покупателя, умеете ли выстраивать предложение и завершать сделку на логичной и выгодной для обеих сторон ноте. Если вы его не считаете, значит, вы не управляете бизнесом.

Поделиться статьей: