Должности в отделе продаж: функционал и роли

Должности в ОП — это выстроенная структура отдела продаж, в которой каждый сотрудник отдела выполняет свою задачу, а общая эффективность зависит от чёткого распределения ролей.

Например, в небольшой компании менеджер по продажам может справляться со всем самостоятельно, но с ростом бизнеса такой подход прекращает работать. Появляется потребность в специализации: кто-то ищет клиентов, кто-то их закрывает, а кто-то анализирует результаты. Это работа отдела продаж, которая требует чёткой структуры.

В этой статье мы рассмотрим ключевые роли в отделе продаж, их цели и вклад в общий результат отдела.

Основные роли в структуре отдела

Эффективный отдел продаж — это команда, в которой каждая должность играет свою роль. Это отдел, который должен управлять процессами как единое подразделение.

Основные направления:

• Привлечение новых клиентов. Работа всего отдела начинается с лидогенерации: входящие заявки, холодные звонки, поиск лиц, принимающих решения. Это взаимодействие с целевой аудиторией.
• Конвертация. Проведение встреч, презентация продукта или услуги, работа с возражениями. Здесь важны навыки переговоров.
• Удержание. Поддержка клиентов и поддержание отношений с текущей базой, дополнительные продажи, повторные заказы. Особенно важно для крупных клиентов.
• Аналитика. Контроль ключевых показателей, анализ воронки, выявление слабых мест. Без этого невозможна стратегия роста.
• Поддержка. Оформление документов, контроль выполнения — чтобы специалист по продажам мог сосредоточиться на продажах.

Разделение плана продаж на этапы позволяет каждому заниматься тем, что приносит максимальный вклад.

Руководитель отдела продаж: кто это

Руководитель — это человек, который отвечает за всю структуру отдела продаж. Его обязанности — создать систему, в которой отдел продаж может масштабироваться.

Его роль включает:

• постановку целей и KPI для команды;
• контроль выполнения плана продаж;
• обучение и развитие персонала: подбор, повышение, мотивация;
• настройку процесса продаж: от лидогенерации до закрытия;
• анализ метрик и устранение узких мест.

Успешный руководитель создаёт условия, при которых каждый сотрудник отдела может эффективно выполнять свою работу.

Он не просто управляет, а обеспечивает эффективность работы всей команды. Часто он подчиняется директору по продажам или напрямую гендиректору.

Менеджеры по продажам: ключевые роли

В крупных отделах функции распределяют между разными специалистами. Это позволяет повысить квалификацию и снизить зависимость от одного человека.

Хантер

Его задача — привлечение новых клиентов. Хантер работает с «холодной» базой, совершает звонки, выявляет потребности и назначает встречи. Его KPI: количество контактов, конверсия в встречи, переданные лиды. Это важная роль на этапе роста.

Клоузер

Специализируется на заключении сделок. Принимает наработанных клиентов, проводит презентации, отрабатывает возражения, оформляет договоры. Его цель — высокий процент закрытия и средняя стоимость. Он умеет продавать ценность, а не просто продукцию.

Фермер

Отвечает за текущую клиентскую базу. Его задача — удержание, допродажи, повторные заказы. Фермер превращает разовых покупателей в постоянных. Это работа с клиентом, который уже доверяет компании.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Крупная компания часто выделяет отдельного специалиста для крупных клиентов.

Он:

• постоянно поддерживает контакт;
• изучает потребности глубже;
• предлагает персонализированные решения;
• контролирует выполнение обязательств.

Цель — построение долгосрочных отношений. Такой подход снижает риски и повышает лояльность. Это важный элемент стратегии в B2B.

Торговый представитель

Торговый представитель — это внешний или внутренний сотрудник, который напрямую взаимодействует с клиентами.

Его обязанности включают:

• визиты к клиентам;
• презентации на месте;
• контроль остатков и выкладки;
• работу с торговыми точками.

Часто используется в B2B и розничных сетях. Его эффективность измеряется объёмом продаж и уровнем удовлетворённости. Это специалист по продажам, который видит рынок «вживую».

Специалист по телефонным продажам лидогенератор

Лидоруб — специалист, который работает с входящими заявками. Его задача — быстро квалифицировать лид, выявить потребность и передать его на конверсию. Он не заключает сделки, но определяет, кто из клиентов является целевой аудиторией.

Пример: клиент оставил заявку на сайте. Лидоруб звонит, задаёт ключевые вопросы и либо передаёт заявку, либо отфильтровывает непрофильные запросы. Это экономит время сильных менеджеров по продажам.

Аналитик продаж

Аналитик — «мозг» отдела. Он собирает данные, чтобы ответить на вопросы:

1. Где падает эффективность?
2. Какие сотрудники работают лучше?
3. Какие продукты или услуги продаются активнее?

Использует CRM, Excel, BI-системы. Его отчёты помогают руководителю принимать решения, а не действовать наобум. Без аналитика невозможна маркетинговая и конкурентная стратегия.

Ассистент отдела продаж

Ассистент — «скрытый двигатель» системы. Он не общается с клиентами, но освобождает специалиста по продажам от рутины.

Его задачи:

• оформление счетов и договоров;
• подготовка КП;
• контроль сроков оплаты;
• ведение базы.

Благодаря ассистенту менеджер может сосредоточиться на продажах, а не на документах. Это повышает общую эффективность работы отдела.

Теряете возможности из-за слабых мест в структуре отдела продаж? Получите объективный анализ работы ОП и узнайте его сильные и слабые стороны. Выполнение плана продаж начинается с понимания текущего состояния. Записаться на аудит.

Почему важно разделять функции

Когда один человек делает всё — от звонка до отчёта, — он тратит до 50 % времени на рутину. Это снижает эффективность работы и мотивацию.

Разделение ролей позволяет:

• повысить специализацию;
• увеличить результативность;
• сократить время обработки заявки;
• снизить нагрузку на персонал.

Как правило, это работает лучше, чем универсальный подход. В большинстве случаев компании, внедрившие чёткую структуру отдела, растут стабильнее. Правило это подтверждается практикой.

Каждая должность в отделе выполняет свою часть работы, что делает систему управляемой и предсказуемой. Отдел продаж может стать драйвером роста, если правильно выстроить структуру отдела продаж.

Хотите знать, чем должен заниматься РОп и почему без него у вас не будет роста? Тогда смотрите видео ниже!

Кейсы, которыми мы гордимся

Посмотрите реальные кейсы «Фактора Продаж» и убедитесь, что правильное распределение ролей в ОП повышает значительно конверсии в продажи и помогает бизнесу расти.

• Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам
• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Перешагнули барьер в 10 млн рублей в месяц

Вывод

Должность в отделе продаж — это чётко определённая роль с конкретными задачами и KPI. А от правильного распределения функций зависит, будет ли рост компании стабильным или хаотичным.

Продажи должны быть системными. Начните с анализа текущего процесса, выделите ключевые этапы и назначьте ответственных. Это первый шаг к созданию эффективного подразделения.

Поделиться статьей: