Что такое апсейл и как его использовать в продажах

Если вы хотите повысить средний чек и при этом не привлекать новых покупателей, вам нужно освоить upsell. Это простой, но мощный инструмент, суть которого — предложить покупателю более дорогой или улучшенный вариант уже выбранного им товара или услуги.

Например, покупатель пришёл за базовым ноутбуком, а вы предлагаете ему модель с большим объёмом памяти и SSD-накопителем. Так вы не только повышаете прибыль с одной покупки, но и улучшаете клиентский опыт. В отличие от навязчивого «впаривания», умелое использование up sell работает на доверие.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое upsell, а также его плюсы и минусы.

Что такое апсейл

Upsell от англ. up — вверх, sell — продавать — это стратегия продаж, при которой клиенту предлагают более дорогой или расширенный вариант уже выбранного им продукта. Вместо простого товара — версию с улучшенной комплектацией, вместо базовой услуги — премиум-пакет. Главное отличие от обычной продажи — клиент, который уже принял решение о покупке, а вы помогаете ему сделать выбор лучше.

Термин часто пишут как upsell, upselling, апсейл, up sale — все эти формы корректны и используются на практике. Суть остаётся постоянной: вы не меняете категорию, а повышаете ценность внутри неё. Это про решение реальной потребности покупателя — иногда он просто не знает, что лучший продукт существует.

Почему апселл так важен

Upsell важен, потому что он напрямую влияет на LTV lifetime value — пожизненную ценность покупателя для бизнеса. Продажа более дорогой позиции проще, чем привлечение нового покупателя три раза за меньшую сумму. При этом вы не тратите бюджет на рекламу, не рискуете потерять клиента и не усложняете логистику.

Когда вы предлагаете upsell, вы даёте покупателю много преимуществ:

• лучшее соотношение цены и качества;
• экономию времени он не будет искать альтернативы;
• уверенность в устойчивости решения.

Чем выше чек и чем чаще клиент возвращается, тем выше его LTV. А это — основа устойчивого роста дохода.

Зачем компании используют апсейл

Компания внедряет upsell, чтобы максимизировать отдачу от каждой покупки. Это особенно актуально в условиях роста стоимости привлечения покупателей. Вместо того чтобы тратить много ресурсов на поиск новых лиц, проще увеличить прибыль с уже заинтересованного покупателя.

Upsell помогает:

• повысить средний чек;
• снизить зависимость от маркетинговых каналов;
• укреплять лояльность — клиент чувствует, что ему искренне хотят помочь;
• влиять на выполнение плана через увеличение среднего чека;
• тестировать новые товары в «тёплой» аудитории.

Хотите научиться доводить каждого клиента до сделки? Тогда читайте наш блог и пользуйтесь советами профессионалов!

В чём разница между апселлом и перекрестными продажами

Upsell и cross sell — это разные техники. Первый предлагает улучшенную версию продукта, который покупатель уже выбрал. Второй — дополнительные товары из другой категории, но связанные по смыслу.

Пример:

• upsell: вы предлагаете смартфон с 256 ГБ вместо 128 ГБ;
• cross sell: вы предлагаете чехол, стекло и беспроводные наушники к уже выбранному смартфону.

Оба метода можно использовать в одной воронке, но цели у них разные. cross sell увеличивает объём корзины, upsell — её стоимость. Лучше всего работают вместе, особенно если вы формируете пакетный оффер: «Премиум-комплект со скидкой».

Отличие up sell от down sell

Если upsell — это переход «вверх» к более дорогому товару, то down sell — наоборот, предложение более дешёвого варианта. Это актуально, когда клиент отказывается от покупки из-за цены.

Down sell помогает продать то, что иначе осталось бы на складе. Например, если покупатель не готов брать годовую подписку, предложите месячную. Главное — не терять сделку полностью. При этом нужно помнить, что down sell — это последний вариант, если другие не работают.

Оба подхода — часть гибкой стратегии продаж. Важно понимать: иногда много мелких продаж выгоднее, чем одна дорогая, которую так и не закрыли.

Стратегии апселлинга

Успешный upsell начинается с понимания потребности клиента. Чтобы найти правильный момент, ищите признаки склонности: вопросы о функциях, сомнения в базовой версии, сравнение с конкурентами.

Эффективные стратегии продаж:

1. Позиционируйте дорогой продукт как решение проблемы, а не как «доплату».
2. Используйте сравнительную матрицу: покажите, что за небольшую надбавку клиент получает много пользы.
3. Акцентируйте внимание на экономии: «Этот вариант дороже на 20 %, но прослужит в 2 раза дольше».
4. Используйте выявленные боли при квалификации в презентации upsell.

Главное — помогать принять решение. Покупатель должен чувствовать, что выбирает лучшее, а не самое дорогое.

Способы и техники апсейла

Вот простой набор рабочих техник:

1. «Что выбрать?» — поставьте клиента перед выбором между двумя вариантами, где второй явно выгоднее.
2. «Вы точно уверены?» — мягко уточните, подходит ли ему базовая версия.
3. «Большинство покупателей берут…» — используйте социальное доказательство.
4. «Этот оффер доступен только сейчас» — создайте срочность.

Важно: предлагать нужно не в момент отказа, а в момент выбора. Именно тогда покупатель открыт к альтернативам. И помните: предложение не должно быть слишком навязчивым.

Хотите узнать, как без проблем выйти из операционной рутины? Тогда смотрите видео ниже!

Особенности up sell в сегменте B2B

В B2B upsell работает иначе. Здесь покупатель — не частное лицо, а компания, у которой есть чёткие потребности и бюджет. Ваша задача — показать, как более дорогой товар или услуга решит их бизнес-задачу.

Часто в B2B upsell связан с расширением:

• расширение лицензий;
• подключение дополнительных модулей;
• переход на корпоративный тариф.

Обращайтесь к потенциальным выгодам: рост производительности, снижение издержек, соответствие регуляторным требованиям. Это гораздо важнее, чем «приятный бонус».

Сегментированный апселлинг

Не все покупатели одинаково восприимчивы к upsell. Например, менеджер по закупкам в компании, работающей по лизингу, скорее согласится на дорогой вариант с длительной гарантией. А частный покупатель — на акцию или рассрочку.

Чтобы понять, что нужно, задайте правильный вопрос и выявите реальную потребность клиента:

1. «Какой функционал для вас важен?»
2. «Какой объём вы планируете использовать?»
3. «Что важнее: цена или устойчивость?»

На основе ответа вы сразу поймёте, какой продукт предложить. Это и есть сегментированный upsell — персонализированный, а не массовый.

Запишитесь на бесплатный аудит от «Фактора продаж» и узнайте все точки роста своего бизнеса!

Как продавать больше с помощью апсейла

Чтобы продавать больше, изучите портрет покупателя. Кто он? Чем руководствуется? Что ценит?

Например:

• для рационального покупателя — экономия и ROI;
• для эмоционального — статус и удобство;
• для технического специалиста — характеристики и интеграции.

Использование up sell эффективнее всего в момент, когда клиент уже убедился в необходимости продукта. Тогда он не проявляет сопротивление — он выбирает.

Как достичь лучших результатов в апсейле

Лучшие результаты даёт именно обоснованное предложение.

Покажите клиенту:

• сколько он сэкономит в долгосрочной перспективе;
• какой функционал получит за небольшую надбавку;
• почему дорогой товар — это не переплата, а инвестиция.

Чем больше аргументов вы даёте, тем проще покупателю принять решение. Главное — говорить на его языке.

Пример апсейла

Представьте интернет-магазин ноутбуков. Покупатель выбирает модель за 60 000 ₽.

Продавец предлагает: «Вы можете выбрать ту же модель, но с SSD на 1 ТБ и 32 ГБ оперативной памяти. Надбавка всего 8 000 ₽, но вы получите в 3 раза более быстрый запуск программ и сможете работать с тяжёлыми задачами. А также — вам не придётся заменять модель через 2 года, процессор в этом ноутбуке будет актуален ещё 5 лет. Многие наши покупатели отмечают, что это решение окупается за 2 месяца».

Это не навязывание — это расширение возможности. И шанс на upsell в таком случае очень высок.

Плюсы и минусы апсейла

Плюсы:

• рост прибыли без привлечения новых покупателей;
• улучшение восприятия бренда — клиенту помогают, а не «впаривают»;
• повышение лояльности.

Минусы:

• риск отторжения при неумелом подходе;
• недостаточный оффер может снизить доверие;
• требует подготовки продавцов.

Важно: upsell — это не про «продать дороже», а про «дать лучшее решение». Если клиент чувствует пользу — он скажет «спасибо».

Мнение эксперта

В современной практике оффлайн- и онлайн-продаж ключевую роль играет момент оформления. Именно здесь чат-поддержка или консультант может предложить дополнительную опцию — например, расширенную гарантию, доставку или установку, обучение. Это — не продажа, а дополнение решения.

Если покупатель уже выбрал товар, важно убедиться, что он понимает полную ценность — иначе он может уйти к конкурентам, увидев более полный комплект у них. Особенно это актуально, когда продукт — это техника, требующая сервиса, и предложение сопутствующих услуг повышает LTV на 30–50%.

Наконец, маркетинг и продажи должны работать в связке: анализировать воронку, проанализировать, на каких этапах теряются покупатели, и внедрить upsell и cross sell как часть стратегии удержания. Важно, чтобы каждое предложение было обоснованным — тогда оно не кажется навязчивым, а воспринимается как забота.

Кейсы, которыми мы гордимся

Кроме апсейла существует немало других инструментов и техник, которые сделают менеджеров отдела продаж максимально эффективными. Подробнее об этом рассказываем в наших кейсах.

• +4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека
• В 2 раза увеличили количество просмотров домов застройщика
• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг

Вывод

Когда маркетолог понимает потребность покупателя, он может предложить не просто товар, а продукт или услугу, которая действительно решает задачу. Это повышает эффективность каждого взаимодействия и снижает риск потерять клиента из-за слишком навязчивого подхода.

Повышение среднего чека через upsell и cross sell — не манипуляция, а создание возможности для покупателя получить больше ценности за тот же рубль. В этом — суть устойчивого роста дохода и LTV.

Поделиться статьей: