Структура отдела продаж - схема, основные виды работы отдела продаж

Схема структуры отдела продаж должна соответствовать конкретному бизнесу, в этом случае работа продажников будет эффективной. На организацию влияет ряд факторов, осветим этот вопрос.

Рост и процветание бизнеса напрямую зависит от того, как покупаются товары или услуги. Когда менеджеры работают с существующими клиентами, сосредоточены на маркетинговых задачах, ведут документацию, у них остается не так много времени на заключение новых сделок и привлечение покупателей. Правильная структура отдела продаж помогает изменить подход и добиться новых вершин в предпринимательской деятельности.

Схема структуры отдела продаж разрабатывается в зависимости от ряда факторов. Посмотрим, как влияет на это каждый из них.

Отделу продаж нужно несколько подразделений, если на рынок требуется вывести сразу ряд продуктов. Каждым из них занимается определенная команда под руководством менеджера, и департаменты подчиняются ведущему специалисту.

Может использоваться линейный тип управления, когда ведущий менеджер по продажам, контролирующий остальной персонал, подчиняется руководителю маркетингового отдела, если товары не отличаются техническими особенностями. В противном случае каждый из сотрудников ведет конкретный продукт.

Этот принцип используют, когда:

• стоимость на товары выше, чем у компаний-конкурентов;
• необходимо продавать ряд продуктовых линеек;
• продукт отличается сложностью технических характеристик.

Если компания взаимодействует с разнообразными типами покупателей, требуется иная структура: организуются департаменты под каждый варианты целевой аудитории. Это помогает уделить внимание потребностям всех потребителей, хоть и повышает расходы на создание отдела. Продажи планируются в зависимости от категории клиентов, и продавцы работают, учитывая их особенности.

Когда фирма работает в ряде регионов, на разных рынках с собственной спецификой, для каждого такого сегмента логично создать собственный отдел продаж. Координировать работу общей структуры будет ведущий менеджер.

Плюсы в том, что можно модифицировать товары под запросы конкретного рыночного сегмента, сократить расходы на логистику, разработать для каждого собственную маркетинговую стратегию для большей эффективности сбыта.

Для небольших фирм, у которых ограниченный ассортимент продукции, подходит схема, когда каждое подразделение занимается конкретным аспектом торговой деятельности. Это позволяет быстрее принимать решение и корректировать количество подразделений в зависимости от нужд компании. Минусом будет отсутствие возможности акцентировать внимание на конкретном продукте.

Масштабный бизнес производит большое количество товаров и линеек продуктов, выходит на разные рынки. Тогда применяется комбинированная структура, позволяющая уделить внимание каждой потребности в процессе продаж. Также одной из положительных черт такого подхода является высокий уровень координации между рыночными сегментами, продукцией и отделом сбыта. Но придется поработать, чтобы контролировать персонал департаментов и решить возможные проблемы коммуникации.

У каждого варианта построения отдела продаж свои особенности.

Эта структура подходит для сетевого маркетинга, предложений услуг, корпоративных продаж и сектора b2b. В этом случае руководителем отдела продаж может являться директор компании либо на эту должность принимается отдельный человек. В подчинении РОП торговые представители, которые отвечают либо каждый за собственную торговую линейку, либо за конкретный сегмент рынка.

Универсальная структура включает РОПа и подчиненных ему менеджеров по продажам, которые обычно привлекают покупателей, работая из офиса, лишь изредка отправляясь на личную встречу. Такой вариант высоко распространен. Используется в b2b, интернет-магазинами, в рознице, если нужно только принимать звонки от потенциальных заказчиков, компаниями, предлагающими услуги.

РОП подчиняется руководителю компании и занимается координацией деятельности остальной структуры, которая делится на три подразделения с конкретными функциями каждый:

• генерация входящих клиентов (Lead Generation), где используются холодные обзвоны, активные продажи для создания базы потенциальных покупателей;
• обработка поступивших заявок (Lead Convertion), где занимаются переговорами и заключают сделки;
• ведение заказчиков (Account Management).

Такой вариант применяются в бизнесе, предлагающем услуги и продукты дорогого сегмента или имеющие долгий цикл сделки с гарантийным обслуживанием.

От предыдущей схемы данная модель отличается наличием дополнительного подразделения, которое ведет разработку клиента (Lead Development). Это необходимо, чтобы повысить лояльность покупательской аудитории и спровоцировать повторные продажи.

Выделяют:

• вертикальные с большим количеством иерархических ступеней;
• горизонтальные, где размыты границы департаментов и меньше уровней управления;
• формальные организации, где четко прослеживается иерархия и имеется строгая структура, но могут возникать проблемы с коммуникацией;
• неформальные, где нет установленных каналов связи, жесткой подчиненности;
• децентрализованные, где у каждого филиала собственный отдел продаж.

Небольшие компании, работающие на ограниченной территории, выбирают простую линейную форму организации продаж. Такой же вариант подходит, если менеджеры работают с узкой продуктовой линейкой. Сотрудники подчиняются одному руководителю.

Крупному бизнесу этот вариант не подходит, так как на РОП падает чересчур большая нагрузка.

Средние и большие фирмы, где большое количество персонала, занятого продажами, предпочитают вариант, где РОП сотрудничает с экспертами в разных областях, что позволяет ему обдумывать стратегические задачи, а не тратить время на повседневную рутину. Реализация решений ведется по линейному типу.

Негативной стороной может стать медлительность при принятии решений, расходы на специалистов с должным опытом, а также вероятность возникновения конфликтов и столкновений между людьми.

Эта форма опирается на принцип делегирования полномочий и распределения обязанностей, у сотрудников узкий спектр задач. Подобное характерно для крупных компаний, которые занимаются непохожими сегментами рынка и предлагают широкий ассортимент продукции.

У этой системы высокая производительность, но так как продажник получает информацию о задачах от нескольких руководителей, может возникнуть путаница.

Если с клиентской аудиторией поддерживаются партнерские отношения, выбирают горизонтальную структуру, где менее выражены границы между отделами и нет четких уровней управления. Это позволяет оптимизировать работу за счет снижения затрат и сокращения лишних задач, а также продуктивнее взаимодействовать с заявками и недовольством со стороны покупателей, если появляется жалоба.