Воронка продаж для менеджера по продажам

Воронка продаж — наглядная схема, которая показывает, как клиент проходит путь от первого контакта до покупки.

Она помогает:

• отследить, на каком этапе теряются клиенты,

• оценить эффективность каждого шага в процессе,

• выявить слабые места и точки роста,

• повысить конверсию и увеличить объем продаж.

Для менеджера по продажам воронка — не просто отчет, а рабочий инструмент. С ее помощью можно точно понимать, где нужно доработать скрипт, изменить подход к клиенту или усилить аргументацию, чтобы довести сделку до результата.

Классическая модель воронки продаж: как клиент движется к покупке

Модель воронки продаж появилась в конце XIX века и до сих пор остается актуальной. Ее используют крупные компании и малый бизнес, чтобы выстроить прозрачный путь клиента и понять, на каком этапе теряются лиды.

Зачем нужна воронка

Воронка охватывает весь цикл взаимодействия с клиентом — от первого контакта до оплаты. Она помогает:

• визуализировать процесс продаж,

• отслеживать, где «проваливаются» клиенты,

• улучшать слабые места и повышать конверсию.

Закажите бесплатную полную диагностику ОП, чтобы понять, на каком этапе менеджеры сливают сделки, и где слабые места для исправления.  Проанализируем работу — узнаете: как увеличить конверсию в продажу в 2 раза, стабильно выполнять планы и управлять продажами на основе цифр.

Основные этапы классической воронки

1. Холодный контакт

Первое соприкосновение с потенциальным клиентом — звонок, реклама, рассылка, визит.

2. Интерес

Клиент откликается, начинает задавать вопросы, проявляет интерес к продукту.

3. Аргументация

Менеджер выявляет потребности и показывает, как продукт решает конкретную задачу клиента.

4. Сделка

Подписание договора, оплата, завершение этапа.

Эта схема – маршрут клиента, который шаг за шагом движется к покупке. А задача менеджера – провести его по пути без потерь. Брокеры побили рекорд и вышли на рост продаж в 2,2 млн дирхам в несезон за счет корректировки воронки продаж, как это удалось – подробнее в кейсе.

Зачем воронка продаж руководителю

Воронка продаж — аналитический инструмент, с помощью которого руководитель управляет эффективностью отдела.

Что показывает воронка:

• на каком этапе теряется больше всего клиентов;

• где именно процесс «тормозит» — звонки, встречи, предложения;

• какие действия действительно работают и приводят к сделке;

• как устроены внутренние бизнес-процессы и где можно упростить.

Как помогает в управлении:

• выявляет лишние или неработающие этапы;

• позволяет протестировать разные подходы и отследить, как влияют на конверсию;

• показывает общую динамику отдела и результативность каждого менеджера.

С помощью воронки выстраивают понятную стратегию: усиливают сильные участки, устраняют слабые и на основе данных масштабируют продажи.

Скачайте книгу «Калаш продаж»: 13 уроков для предпринимателей, чтобы повысить конверсии в продажи. Один урок — одна точка роста, чтобы продавать больше и чаще.

Ключевые принципы построения эффективной воронки продаж

Чтобы воронка действительно работала, важно учитывать несколько базовых принципов.

1. Знание целевой аудитории

Понимание проблем, мотивации и ожиданий клиентов помогает выстраивать воронку так, чтобы каждый шаг был логичным и полезным. Это основа персонализированного подхода и высокой конверсии.

2. Плавный переход от интереса к покупке

Каждый этап должен вести к следующему: заинтересовали — выявили потребность — дали решение — довели до сделки. Воронка работает, когда клиент движется без лишнего сопротивления.

3. Удержание клиентов после покупки

Воронка не заканчивается продажей. Постпродажная поддержка, обратная связь и дополнительные предложения помогают удерживать клиента, формировать лояльность и стимулировать повторные покупки.

Менеджерам желательно понимать, на каком из этапов находится потенциальный покупатель и выстраивать свои действия с учетом ситуации. Это поможет не срывать сделки, и увеличить эффективность. Как научиться работать с учетом этапов продаж – изучите подробнее в статье 5 этапов продаж менеджера.

Этапы воронки продаж: как вести клиента к сделке

Воронка продаж — не всегда строгая последовательность шагов, но помогает выстроить логику движения клиента от первого контакта до принятия решения. Ниже — пример классической схемы с пояснениями.

1. Добавление клиента в базу

Менеджер находит потенциального клиента и вносит данные в CRM. На этом этапе важно:

• изучить сферу деятельности,

• узнать оборот компании,

• понять возможные потребности.

2. Определение ЛПР

Во время первого контакта нужно выяснить:

• кто принимает решения,

• как зовут,

• какую должность занимает.

Первое впечатление создает основу для дальнейшей коммуникации. Стоит уделить этому отдельное внимание и проработать технику первого разговора с клиентом. Подробнее, как начать разговор с клиентом, какие проверенные фразы и тактики помогут в продажах – читайте здесь.

3. Сбор информации

После разговора с ЛПР менеджер должен собрать данные для подготовки коммерческого предложения: интересы клиента, запросы, ожидания.

4. Назначение встречи

Если клиент заинтересован, соглашается на встречу, но может взять паузу — например, чтобы изучить информацию или решить внутренние вопросы.

5. Подтверждение встречи

Через некоторое время менеджер уточняет, не забыл ли ЛПР о договоренности. На этом этапе важно закрепить намерение и напомнить о цели переговоров. Конверсия — не выше 20%, поэтому подтверждение критично.

6. Проведение встречи

Чтобы встреча прошла успешно, нужно:

• рассказать о выгодах и уникальных свойствах продукта;

• подчеркнуть отличия от конкурентов;

• показать кейсы, отзывы, рейтинги;

• объяснить ценообразование;

• предложить комплектации или бонусы — скидки, бесплатное обслуживание и т.п.

7. Презентация коммерческого предложения

Предложение должно быть:

• четким и конкретным;

• ориентированным на цели и боли клиента;

• реалистичным и честным;

• дополненным визуальными примерами и прогнозами результата.

8. Отработка возражений

На этом этапе клиент может высказать сомнения или опасения. Менеджер должен:

• внимательно выслушать возражения (цена, сроки, риски, конкуренты);

• предложить решения, отвечающие на конкретные боли клиента;

• предоставить дополнительные доказательства ценности продукта (например, кейсы, гарантии, тестовый период);

• сохранять уверенность и доброжелательность, чтобы укрепить доверие.

9. Заключение сделки

После успешной отработки возражений переходите к финальному этапу:

• подвести итоги переговоров, подтвердив выгоды и согласованные условия;

• предложить конкретные шаги для подписания договора (например, отправка документов, согласование сроков);

• уточнить, есть ли у клиента последние вопросы или сомнения;

• завершить сделку подписанием договора и обсудить дальнейшие шаги (доставка, внедрение, поддержка).

Иногда этапы могут идти не по порядку. Например, если во время первого звонка удалось заинтересовать клиента и сразу выйти на ЛПР, возможен переход напрямую к согласованию встречи. Главное — сохранять логику воронки и вести клиента к сделке максимально точно и понятно.

Как анализировать воронку продаж

Эффективная воронка строится индивидуально под каждый бизнес. Чтобы понять, насколько работает, нужно регулярно проводить анализ на основе конкретных данных.

Какие параметры сравнивать:

• воронки одного менеджера за разные периоды, например, по месяцам;

• конверсию разных сотрудников за один и тот же период;

• структуру воронки у каждого специалиста в отделе.

Зачем:

• оценить, кто из сотрудников работает стабильно, а кто теряет клиентов на ключевых этапах;

• определить сильные и слабые места в процессе продаж;

• спрогнозировать объемы продаж на будущее;

• понять, в какие периоды команда работала наиболее эффективно.

Такой анализ помогает не только корректировать текущую воронку, но и выстраивать более точную стратегию роста продаж.

Запишитесь на курс «Система продаж» —- внедрите эффективные инструменты управления отделом продаж под руководством опытного наставника, чтобы ежемесячно выполнять план на 100% и выше.

Типичные ошибки руководителей при работе с воронкой продаж

Даже самый полезный инструмент может не сработать, если допустить просчеты на этапе внедрения. Чтобы воронка действительно приносила результат, важно избегать следующих ошибок.

1. Воронка построена «на глаз»

Нельзя полагаться только на интуицию. Все этапы должны отражать реальные процессы отдела продаж:

• прописаны действия на каждом шаге;

• учтены типовые сценарии;

• зафиксированы точки контроля и метрики.

2. Отсутствие работы с цифрами

Руководителю важно не просто собирать данные, а уметь интерпретировать:

• считать конверсию только по закрытым сделкам;

• сравнивать KPI с плановыми показателями;

• вести ежедневный контроль активности;

• планировать загрузку команды на день, неделю, месяц.

3. Воронка не используется на практике

Продажи не вырастут, если воронка существует только «на бумаге». Менеджеры должны ежедневно работать по ней, а руководитель — управлять результатами в режиме реального времени.

Руководитель при этом управляет процессом в режиме реального времени, анализируя этапы и корректируя действия. Чтобы каждый в отделе эффективно выполнял свою роль, важно чётко понимать задачи и функционал. Какие есть функции у отдела продаж – подробнее в нашей статье.

Что мешает росту продаж

Ошибки менеджеров:

• не знают болей и потребностей клиента;

• не умеют быстро и точно донести ценность продукта;

• не могут выйти на ЛПР;

• слабо реагируют на возражения, теряются в жестких переговорах.

Ошибки руководителей:

• не анализируют, где маркетинг «проваливает» лидов;

• не имеют четкой картины по этапам воронки;

• не выделяют продукты, которые действительно продаются;

• не вовлекают в работу с воронкой всех, кто влияет на сделку.

Как оценить работу вашего РОПа и реанимировать слитого клиента? Смотрите видео:

Главная ошибка — когда руководитель считает, что воронка «сама работает». На деле это живой инструмент, который требует постоянного контроля, настройки и командного участия.

Советы для начинающих: как освоить воронку продаж

1. Экспериментируйте

Не бойтесь тестировать разные подходы на каждом этапе: от первого контакта до презентации. Сравнивайте результаты, ищите сильные и слабые стороны.

2. Слушайте клиентов

Регулярно собирайте обратную связь — от новых и постоянных клиентов. Это поможет лучше понять потребности аудитории и вовремя корректировать скрипты, предложения и презентации.

3. Постоянно развивайтесь

Обучайте сотрудников, изучайте успешные кейсы других компаний, следите за новыми трендами в продажах и адаптируйте лучшие практики под свой бизнес.

Запишитесь на курс «Арсенал РОПа» — онлайн-практикум для руководителей отделов продаж. Внедрите систему управления отделом продаж, чтобы держать конверсии под контролем и каждый месяц выполнять план по деньгам в кассе.

Как применять воронку на практике

Менеджеры ежедневно вносят в воронку новых клиентов — после звонков, встреч или онлайн-заявок. Чтобы анализ был точным:

• фиксируйте входящие лиды за конкретный период;

• отслеживайте, на каком этапе находится каждый клиент;

• стройте операционную воронку по менеджерам, чтобы видеть загрузку на каждом шаге.

Стоит ли обучать отдел продаж и зачем? Что делать, если сотрудник отказывается от обучения? Смотрите видео.

Чтобы рассчитать классическую конверсию, нужно учитывать переходы между всеми этапами.

Кейсы: что дает воронка в цифрах

Один из самых эффективных приемов для увеличения продаж — оцифровка воронки. Процесс работы с клиентом декомпозируется на отдельные простые этапы, и менеджерам становится проще вести по воронке. Результат: больше клиентов доходят до этапа оплаты.

• В 2 раза увеличили количество просмотров домов застройщика
• В 2 раза увеличили конверсию в сервисе финучета для бизнеса
• Опередили сроки и увеличили конверсию в 2 раза, а продажи компании в 3 раза

Преимущества системной работы с воронкой

Работа с воронкой дает результат, если:

• установлены стандарты и ожидания для всей команды;

• есть эталонные KPI и регулярный анализ отклонений;

• сравниваются плановые и фактические показатели по этапам.

Когда воронка наглядно показывает, где сбоит процесс, руководителю проще вносить точечные корректировки и помогать команде выполнять план стабильно и предсказуемо.

Поделиться статьей: