Воронка продаж для менеджера по продажам

Воронка продаж — маркетинговая схема, которая показывает, как клиент проходит путь от первого контакта до покупки.

Она помогает:

• отследить, на каком этапе теряются клиенты,

• оценить эффективность каждого шага в процессе,

• выявить слабые места и точки роста,

• повысить конверсию и увеличить объем продаж.

Для менеджера воронка продаж — не просто отчёт, а рабочий инструмент. С её помощью можно точно понимать, где нужно улучшить скрипт, изменить подход к клиенту или аргументировать свой тезис, чтобы привести сделку к результату.

Классическая модель воронки продаж: как клиент движется к покупке

Модель воронки продаж появилась в конце 19 столетия, но и сейчас остаётся актуальной. Её используют крупные компании и малый бизнес, оффлайн предприятия или интернет-магазины, чтобы выстроить прозрачный путь клиента и понять, на каком этапе теряются лиды.

Зачем нужна воронка

Воронка продаж включает весь цикл взаимодействия с клиентом — от первого контакта до оплаты. Она помогает:

• визуализировать процесс продаж,

• отслеживать, где теряются клиенты,

• улучшать слабые места и повышать конверсию.

Закажите бесплатную полную диагностику отдела продаж, чтобы понять, на каком этапе менеджеры теряют сделки, и где слабые места для исправления.  Проанализируем работу — узнаете: способы увеличить конверсию в продажу в 2 раза, уверенно выполнять планы и управлять продажами на основе цифр.

Основные этапы классической воронки продаж

1. Холодный контакт

Первое взаимодействие с потенциальным клиентом — звонок, реклама, рассылка, визит.

2. Интерес

Клиент проявляет интерес, начинает задавать вопросы, проявляет интерес к продукту.

3. Обоснование

Менеджер выявляет потребности и показывает, как продукт решает конкретную задачу клиента.

4. Сделка

Подпись договора, оплата, завершение этапа.

Эта схема – маршрут клиента, который пошагово движется к покупке. А задача менеджера – провести его по пути без потерь. Узнайте, как мы вышли на рост продаж в 2,2 млн дирхам в несезон за счёт корректировки воронки продаж – подробнее в кейсе.

Зачем воронка продаж руководителю

Воронка продаж — аналитический инструмент, с помощью которого руководитель управляет эффективностью отдела.

Что показывает воронка:

• на каком этапе теряется большая часть клиентов;

• где именно процесс стопорится — звонки, встречи, предложения;

• какие действия действительно работают и приводят к сделке;

• как строятся внутренние бизнес-процессы и где можно упростить.

Как помогает в управлении:

• выявляет лишние или неэффективные этапы;

• позволяет протестировать разные подходы и отследить, как влияют на конверсию;

• показывает общую динамику отдела и результативность каждого менеджера.

С помощью воронки продаж выстраивают понятную стратегию: укрепляют сильные стороны, устраняют слабые и на основе данных начинают масштабирование продаж.

Скачайте книгу «Калаш продаж»: полезные материалы для предпринимателей, чтобы повысить конверсии в продажи. Одна глава — одна точка роста, чтобы продавать больше и чаще.

Ключевые принципы построения эффективной воронки продаж

Чтобы воронка продаж действительно работала, важно учитывать несколько базовых принципов.

1. Знание целевой аудитории

Понимание проблем, мотивации и ожиданий клиентов помогает выстраивать воронку продаж таким образом, чтобы каждый шаг приносил пользу. Это основа индивидуального подхода и высокой конверсии.

2. Постепенный переход от интереса к покупке

Каждый этап должен вести к последующему: вызвали интерес — выявили потребность — предложили решение — празднуем сделку. Воронка продаж работает, когда человек движется без лишнего сопротивления.

3. Удержание клиентов после покупки

Воронка не заканчивается продажей. Постпродажная поддержка, обратная связь и дополнительные предложения помогают удерживать клиента, формировать лояльность и стимулировать повторные покупки.

Продажникам желательно понимать, на каком из этапов находится потенциальный покупатель и выстраивать свои действия с учетом ситуации. Это поможет не препятствовать заключению сделки, и увеличить эффективность. Как научиться работать с учетом этапов продаж – изучите подробнее в статье 5 этапов продаж менеджера.

Этапы воронки продаж: как вести клиента к сделке

Классическая воронка продаж — это не всегда непоколебимая последовательность шагов, но помогает выстроить логичный путь клиента от первого контакта до принятия решения. Ниже — пример схемы с объяснением.

1. Учёт клиента в базе

Менеджер находит потенциального клиента и вносит данные в CRM. На этом этапе важно:

• изучить сферу деятельности,

• узнать возможности компании, её прибыль,

• понять возможные потребности.

2. Определение лица, принимающего решения

При первом контакте нужно выяснить:

• кто принимает решения,

• какое у него ФИО,

• какой пост занимает.

Первое впечатление создаёт основу для дальнейшей коммуникации. Желательно отдельно проработать технику первого разговора с клиентом. Подробнее, как начать разговор с клиентом, какие проверенные аргументы и стратегии помогут в продажах – читайте здесь.

3. Сбор информации

После разговора с лицом, принимающим решения сотрудник должен собрать данные для подготовки коммерческого предложения: интересы клиента, запросы, ожидания.

4. Обговорить следующую встречу

Если клиент хочет продолжать диалог и даёт согласие на встречу, но не хочет торопиться или берёт время на обдумывание — например, чтобы изучить информацию или решить внутренние вопросы. Тогда нужно не давить, а договориться о следующем звонке. Предоставьте возможность, но в рамках определенного срока.

5. Согласование встречи

Далее уточняем – «всё в силе?» На этом этапе важно не просто напомнить о встречи, но и о цели переговоров, а также упомянуть о преимуществах сделки. Конверсия — не выше 20%, поэтому подтверждение критично.

6. Встреча

Чтобы встреча прошла успешно, нужно:

• рассказать о выгодах и уникальных характеристиках продукта;

• выделить отличия от конкурентов;

• показать кейсы, отзывы, таблицы с результами;

• объяснить как образуется цена;

• предложить комплектации или бонусы — скидки, бесплатное обслуживание и т.п.

7. Презентация коммерческого предложения

Предложение при презентации:

• четким и конкретным;

• с фокусом на цели и триггеры клиента;

• достижимое;

• отличается примерами и прогнозами результата.

8. Работа с возражениями

На этом этапе клиент чаще всего сомневается или опасается. Менеджер должен:

• подключить своё внимание для отработки возражения: что смущает цена, услуга, срочность, конкуренты;

• предложить решения, закрывающие конкретные боли клиента;

• предоставить дополнительные утверждения ценности продукта (например, успешные случаи закрытия сделки, гарантийные предложения, тестовый период);

• в любом случае не терять уверенность и доброжелательность.

9. Заключение сделки

После успешной работы с возражениями переходите к финальному этапу:

• подведите итоги переговоров: проговорите выгоды и условия, на которых вы сошлись;

• предложить конкретные шаги перед заключением договора – например, отправка документов, согласование сроков;

• спросите у клиента: остались ли ещё вопросы или сомнения;

• завершите сделку заключением договора и проговорите дальнейшие шаги – доставка, внедрение, поддержка

Иногда этапы могут идти не по порядку. Например, если уже при первом звонке удалось вызвать интерес клиента и сразу выйти на лицо, принимающее решение. Тогда возможен переход напрямую к согласованию встречи. Главное — помнить о этапах воронки и вести клиента к сделке максимально точно и понятно.

Как анализировать воронку продаж

Эффективная воронка продаж строится не по шаблону, а под каждый бизнес. Чтобы понять, насколько работает, нужно регулярно проводить маркетинговый анализ на основе конкретных данных.

Какие параметры сравнивать:

• воронки продаж одного сотрудника за разные периоды, например, по месяцам;

• количество сделок;

• конверсию разных сотрудников за один и тот же период;

• структуру воронки у каждого специалиста в отделе.

Зачем:

• оценить, кто из сотрудников работает с хорошими результами, а кто теряет клиентов на ключевых этапах;

• определить сильные и слабые места в процессе продаж;

• сделать прогнозы об объёмах продаж на будущее;

• понять, в какие периоды команда работала наиболее эффективно.

Такой анализ помогает не просто корректировать текущую воронку, но и выстраивать более точную стратегию, чтобы в дальнейшем расти.

Запишитесь на курс «Система продаж» —- внедрите эффективные инструменты управления отделом продаж под руководством опытного специалиста, чтобы каждый месяц выполнять план на 100% и выше.

Типичные ошибки руководителей при работе с воронкой продаж

Даже самый полезный инструмент не работает, если допустить просчёты на этапе внедрения. Чтобы воронка действительно приносила результат, важно не допускать типичных ошибок, таких как:

1. Воронка продаж построена «на глаз»

Важный момент – нельзя полагаться только на интуицию. Все этапы должны отражать реальные процессы отдела продаж:

• действия на каждой стадии;

• сценарии с учётом потребительского поведения;

• точки контроля и метрики;

• узкие места.

2. Отсутствие работы с цифрами

Руководителю важно не просто собирать данные, а уметь анализировать и давать правильную интерпретацию:

• считать конверсию исключительно по завершённым сделкам;

• сравнивать KPI с показателями по плану;

• вести контроль активности каждый день;

• планировать нагрузку команды на день, неделю, месяц.

3. Воронка не используется на практике

Продажи не вырастут, если воронка существует только «на словах». Продажники должны каждый день работать по ней, выполняя свою прямую функцию — доводить сделки до завершения и приносить компании доход, и обеспечивать высокий уровень сервиса.

Руководитель при этом управляет процессом в режиме реального времени, анализируя этапы и добавляя коррективы в действия. Чтобы каждый в отделе эффективно выполнял свою роль, важно чётко понимать задачи и функционал. Какие есть функции у отдела продаж – подробнее в нашей статье.

Что тормозит рост продаж

Ошибки менеджеров:

• не знают о болевых точках и потребностях;

• не умеют быстро и точно рассказывать о ценности продукта;

• не могут выйти на лицо, принимающее решение;

• остро реагируют на возражения, теряются в переговорах.

Ошибки руководителей:

• не анализируют, где маркетинг теряет лидов;

• не имеют чёткой картины по этапам воронки;

• не сегментируют продукты, которые действительно приносят продажи;

• не организовывают работу с воронкой всех, кто влияет на сделку.

Как оценить работу вашего руководителя и вернуть в базу недожатого клиента? Смотрите видео:

Частая ошибка — когда руководитель считает, что воронка «сама работает». На практике это реальный инструмент, который требует постоянного контроля, настройки и участия всей команды.

Советы для новичков: как освоить воронку продаж

1. Не бойтесь экспетиментов

Тестируйте разные подходы на каждом этапе: от первого контакта до презентации. Сравнивайте результаты, ищите сильные и слабые стороны.

2. Внимание на клиентах

Регулярно собирайте обратную связь — от новых и постоянных клиентов. Это поможет лучше понять потребности аудитории и вовремя корректировать скрипты, предложения и презентации.

3. Постоянно учитесь

Обучение сотрудников – важно, изучайте успешные кейсы других компаний, следите за новыми веяниями в продажах и адаптируйте лучшие практики под свой бизнес.

Запишитесь на курс «Арсенал РОПа» — онлайн-практикум для руководителей отделов продаж. Внедрите систему управления отделом продаж, чтобы держать конверсии под контролем и каждый месяц выполнять план по деньгам в кассе.

Как применять воронку на практике

Менеджеры вносят в воронку новых покупателей — после звонков, встреч или оставленных заявок. Чтобы анализ отличался точностью:

• заполняйте лиды за конкретный период;

• отслеживайте, на каком этапе находится каждый клиент;

• стройте операционную воронку по сотрудникам, чтобы видеть загрузку на каждом шаге.

Стоит ли учить отдел продаж и зачем? Что делать, если сотрудник отказывается от обучения? Смотрите видео.

Чтобы рассчитать классическую конверсию, нужно учитывать переходы между всеми этапами.

Кейсы: что дает воронка в цифрах

Один из самых эффективных приемов для увеличения продаж — визуализация воронки. Процесс работы с клиентом сегментируется на отдельные простые этапы, и менеджерам становится проще вести по воронке. В некотором смысле инструмент помогает автоматизировать процессы. Результат: больше клиентов доходят до этапа оплаты.

• В 2 раза увеличили количество просмотров домов застройщика
• В 2 раза увеличили конверсию в сервисе финучета для бизнеса
• Опередили сроки и увеличили конверсию в 2 раза, а продажи компании в 3 раза

Преимущества системной работы с воронкой

Работа с воронкой дает результат, если:

• есть стандарты и ожидания для всей команды;

• есть идеальные KPI и регулярный анализ недоработки;

• проводится сравнение по показателям и по этапам.

Когда воронка продаж наглядно показывает, где сбит процесс, руководителю проще вносить корректировки и помогать команде выполнять план уверенно и ставить прогнозы.

Поделиться статьей: