ЦКП: секрет, который превращает «работаю» в «приношу деньги»

В современном бизнесе успех во многом зависит от точности. И ключ к прибыли — понимать свой ЦКП, за который клиент готов платить. Сотрудник, ориентированный на ценность, повышает личную эффективность и доход компании.

В этой статье подробно разберём, что такое ЦКП, какие бывают виды и самые распространённые ошибки. Вы узнаете, как создать систему, где каждый понимает свой вклад, и как влиять на результат.

ЦКП менеджера по продажам

В данном случае — это деньги, приходящие в компанию благодаря закрытым сделкам. Встреча, презентация, подписание договора — это лишь этапы. Настоящая ценность для бизнеса — реальная оплата. Именно такой результат определяет эффективность сотрудника отдела.

Иными словами: если человек работает с клиентом, проводит встречи и составляет коммерческие предложения, но не доводит сделку до оплаты — он не производит свой ЦКП. Основной продукт, за который компания готова платить — это выручка, а не процесс.

Основные аспекты

Чтобы правильно обозначить ЦКП для должности, важно понимать: сотрудник должен предлагать клиенту ценность, которую тот готов оплатить. Это может быть товар или комплекс услуг, решающий конкретную задачу.

ЦКП должен быть завершённым, измеримым и значимым для потребителя.

Важно: ценность определяется клиентом, а не исполнителем. Если клиент не видит пользы — продукт не является ценным, сколько бы усилий ни было инвестировано.

ЦКП маркетолога

Кроме отдела продаж, в компании важную роль играет отдел маркетинг. Его задача — создавать условия для вовлечения клиентов. А ценный конечный продукт маркетолога — это отлаженная воронка и качественные лиды для команды продаж.

Чётко определённый ЦКП устраняет неопределённость, выравнивает цели и показывает каждому, как его работа влияет на общий результат.

Виды ЦКП

ЦКП зависит от сферы и всегда связан с тем, за что клиент платит. В автобизнесе — проданный автомобиль, в автомойке — чистая машина, в образовании — знания, в консалтинге — решение задачи, в медицине — улучшение здоровья. Главное — результат должен быть измеримым и значимым.

Для компании

Для бизнеса ЦКП — это то, за что платят деньги: прибыль, удовлетворённость, улучшение качества жизни.

Пример: ресторан предлагает еду, а ценный конечный продукт — это вкусное питание, вызывающее положительные эмоции.

Определение ЦКП — важный шаг в формировании миссии и стратегии.

Правильно определённый ЦКП помогает сосредоточиться на главном — создании реальной ценности. Он становится основой для сильного УТП, помогает выделиться среди конкурентов и повышает лояльность.

Для отдела

У каждого подразделения — своя функция, но деятельность должна быть направлена на производство ценного конечного продукта. ЦКП отдела может частично повторять общий показатель компании.

Пример: сотрудники отдела продаж производят выручку, маркетологи — лиды, HR — подбирает персонал.

Для руководителя

Руководитель отвечает за выполнение плана и развитие команды. Его ЦКП — достижение целей, улучшение показателей и формирование стратегии.

Успешный лидер формулирует цели через метрики, чтобы каждый понимал свой вклад. Такой подход повышает мотивацию и помогает достигать долгосрочных целей.

Почему не понимают свой цкп

Частая причина — отсутствие чёткой формулировки от руководства. Сотрудники считают результатом звонки или встречи. Но настоящий ЦКП — деньги в кассе. Ещё одна ошибка — считать сделку конечным продуктом. Даже подписанный договор не приносит пользы, если клиент не оплатил.

Важно: руководству нужно сформировать культуру, где каждый знает свой ЦКП.

Пример из практики:

Крупная оптовая компания, специализирующаяся на поставках стройматериалов. Руководство уверено, что менеджер понимает свой ЦКП — это оплата за товар. Но на деле сотрудники воспринимают работу как консультацию: отвечают на вопросы, подбирают решения, но сторонятся фразы «Давайте заключим договор».

Это прямой результат того, что ЦКП не был чётко сформулирован и внедрён в культуру команды.

Как контролировать

Нужно внедрить систему метрик. Компания определяет ЦКП для каждой должности — например, для менеджера по продажам это объём выручки или средний чек.

Регулярный анализ помогает оценивать результат, выявлять слабые места и корректировать действия. Использование CRM и статистики мотивирует персонал — каждый видит своё влияние на успех.

Прописанные KPI помогают понимать свой вклад: для менеджера — это качество диалогов, конверсия и выполнение плана. Показатели интегрируются в систему мотивации и именно так сотрудники начинают видеть связь между действиями и вознаграждением.

Плюсы ЦКП

Правильно внедрённый ЦКП приносит преимущества:

• чётко разделяет зоны ответственности — устраняет наложение функций;

• повышает эффективность;

• позволяет справедливо оценивать доход и мотивацию;

• развивает чувство ответственности.

Это эффективный инструмент, который делает бизнес управляемым.

Распространённые ошибки

1. Путают процесс и результат. Звонки ≠ ЦКП.

2. Ограничиваются выручкой. Игнорируют клиента и качество.

3. Используют одну формулировку для всех. У каждого сотрудника — свой ЦКП, учитывающий специфику.

4. Не адаптируют под проблемный сегмент. Даже в сложных нишах можно составить индивидуальный ЦКП.

5. Не рассматривают следующий этап. ЦКП должен развиваться вместе с бизнесом.

Хотите научиться избегать ошибок и в общении с клиентом? Тогда  смотрите видео ниже.

Кейсы, которыми мы гордимся

Посмотрите реальные кейсы «Фактора продаж». И вы увидите на примере что было, когда менеджеры не умели правильно определять ЦКП. Продажи шли по инерции, планы не выполнялись, роста не было. Наша команда помогла менеджерам справиться с этой проблемой. Результат — рост выручки, прибыли и конверсии.

• Прокачали менеджеров и увеличили продажи в 3,5 раза.
• Научили сотрудников ОП правильно определять ЦКП и повысили конверсию в продажу на 23%
• «Перезагрузили» отдел продаж, в том числе, определив ЦКП менеджеров. Результат — +4 млн рублей к сумме продаж.

Вывод

ЦКП — это конкретный, измеримый результат, за который клиент платит. Когда каждый сотрудник отдела знает свой ЦКП, компания перестаёт «крутиться» и начинает системно расти. Особенно это важно для тех, кто напрямую влияет на доход — например, для менеджера по продажам, чья задача создать все условия для оплаты.

Чтобы внедрить ЦКП, начните с малого: составьте описание для каждой роли, рассмотрите следующий квартал как эксперимент, используйте CRM для отслеживания. Не бойтесь проблемных зон — именно там ЦКП даёт максимальный эффект.

И помните: клиент всегда платит именно за ценный конечный продукт.

Поделиться статьей: