Тестовая запись

Что такое? 

Средние продажи – усреднённый бизнес-показатель объёма проданных товаров или выручки за выбранный период. Проще говоря, суммируются продажи за несколько дней, недель или месяцев, а затем результат делится на количество этих периодов, получая усредненное значение. Этот показатель отражает, сколько реализуется продукции за единицу времени.

Почему важно и какие есть сценарии использования? 

Средние продажи – важный показатель, дающий объективную картину динамики. Он применяется во многих бизнес-ситуациях. Вот несколько причин, почему средняя продажа продукта рассчитывается в бизнесе:

• Планирование закупок. По показателю рассчитывают оптимальный запас продукции на складе, чтобы избежать дефицита или излишков.

• Анализ выручки. Средний объём реализации показывает общий тренд и влияние сезонности на выручку, помогая прогнозировать доходы.

• Оценка эффективности. Сравнение с планом позволяет оценить работу отдела и выявить точки роста.

Регулярно отслеживайте динамику – это позволит вовремя заметить изменения в спросе. Заметили, что динамика негативная? Пройдите диагностику отдела продаж. Это бесплатная услуга для новых клиентов. 

Средние продажи полезны в разных ситуациях:

В чём отличие от среднемесячных продаж?

Важно не путать средние продажи за период со среднемесячными. Эти показатели схожи по принципу расчёта, но различаются масштабом и целью использования:

Средние значения за год показывают общий средний объём реализации за весь год. Это полезно для оценки общей динамики и долгосрочных тенденций.

Среднемесячные продажи — это условно усреднённый объём продаж за один месяц. Однако важно понимать, что показатель средних продаж может применяться к любой временной единице: дню, неделе, кварталу и т. д. Выбор периода зависит от задач — будь то оперативное управление, прогнозирование или анализ сезонности.

Среднемесячные продажи — это, по сути, частный случай такого расчёта, который чаще всего используется для планирования ежемесячных KPI, формирования бюджета, распределения нагрузки между менеджерами и оценки текущей эффективности.

Главные отличия:

Например, если компания за год продала 1200 товаров, средние продажи за год = 1200, а среднемесячные = 100 (1200/12). Их разницу легко визуализировать: на графике среднегодовая линия будет на уровне 100, а месячные показатели колеблются вокруг неё.

Представим, вы посчитали и теперь хотите продавать больше. Но не знаете, как? Подробнее, о том как увеличить продажи – читайте в отдельной статье. 

Формула: как рассчитать 

Рассчитать несложно. Используется базовая формула расчёта:

Средние продажи = общий объём продаж / количество периодов.

Например, если магазин за месяц (30 дней) продал 300 единиц товара, можно посчитать среднюю продажу в день: 300 / 30 = 10 единиц.

То есть обычно магазин продаёт около 10 товаров за определённый день. Этот показатель ещё называют средней дневной выручкой.

Не путайте со «средним чеком». Средние продажи отражают объём или выручку за период, а чек показывает усредненную сумму покупки за одну сделку. 

Хотите, что менеджеры продавали больше? Чтобы средний чек и средние продажи росли? Закажите онлайн-практикум «Продавец-ракета» – практические советы, проверенные техники и реально работающие инструменты продаж.  

Примеры расчёта

Пример расчёта №1: в день 

Рассмотрим данную методику расчёта на примере небольшого магазина. Нужно найти среднее число продаж в день за последнюю неделю:

1. Собрать данные о продажах за каждый день недели. Например, Пн – 18 шт., Вт – 22, Ср – 16, Чт – 20, Пт – 24, Сб – 30, Вс – 20.
2. Суммировать продажи за всю неделю: 18+22+16+20+24+30+20 = 150 единиц.
3. Разделить сумму на количество дней (7): 150 / 7 ≈ 21,4 единиц в день.

Получается, что в среднем за день магазин продаёт около 21-22 товара. Зная этот среднедневной уровень, проще оценить, сколько товара заказывать и какую выручку ожидать за неделю.

Пример расчёта №2: на торговую точку

Предположим, сеть из 5 магазинов хочет узнать, какой показатель на один магазин за квартал (3 месяца). Такая задача поможет понять, какой объём реализации приходится на каждую точку в среднем.

1. Определить общий объём продаж сети за квартал, например 5000 единиц товара.
2. Выяснить число торговых точек – в нашем случае их 5.
3. Разделить общий квартальный объём на количество магазинов: 5000 / 5 = 1000 единиц на магазин.

В результате компания видит, что один магазин в среднем продаёт около 1000 единиц продукции за квартал. Это помогает сравнить эффективность разных точек: если продажи какого-то магазина значительно ниже 1000, стоит проанализировать причины. 

В результате компания видит, что в среднем за квартал в одном магазине продаётся около 1000 единиц продукции. Это помогает сравнить эффективность разных точек: если продажи в каком-то магазине значительно ниже 1000, стоит проанализировать причины — возможно, проблема в расположении, работе персонала, ассортименте или маркетинговой активности.

Кроме того, этот показатель становится основой для постановки реалистичных, но амбициозных планов продаж. Например, если средний объём продаж составляет 1000 единиц в квартал, руководство может установить целевой план на уровне 1100 единиц, тем самым задав рост на 10 %. Такой подход позволяет не только мотивировать команды, но и строить прогнозируемый рост бизнеса на основе данных, а не предположений.

Часто задаваемые вопросы

Как узнать на одного клиента?

Разделить общую сумму на количество покупателей – так компания вычисляет среднюю продажу на клиента (то есть средний чек).

Как учитывать акции и распродажи при расчёте?

Считайте baseline и промо отдельно. Для итога используйте взвешенную среднюю или помечайте периоды.

Что делать с возвратами и отменами заказов?

Вычитайте их из количества и выручки того же периода, а также фиксируйте причины возвратов.

Как корректировать средние, если товара не было в наличии?

Считайте по «доступным дням». Дополняйте оценкой потерянного спроса для управленческих решений.

Поделиться статьей: