План развития отдела продаж

Часто компании теряют деньги из-за неправильной организации отдела продаж. Он работает без чёткой стратегии, ключевые показатели эффективности не отражают реальность, рост зависит от непредсказуемых сделок — и всё это приводит к застою.

В этой статье вы найдёте готовый пример плана развития отдела продаж с конкретной структурой, целями и финансовыми показателями. Это рабочая схема, которую можно сразу внедрить.

Зачем составлять план развития отдела продаж

Без чёткой стратегии и ясно сформулированных целей успех становится непредсказуемым. Чтобы выйти на прогнозируемый уровень роста, нужен специальный инструмент — годовой план развития отдела продаж. Он задаёт вектор развития, фиксирует ключевые показатели и становится основой для оценки эффективности.

Развитие отдела продаж — это не просто найм сотрудников, а системный процесс, включающий анализ, планирование и внедрение улучшений. Такой подход позволяет не просто выживать, а уверенно расти.

План развития отдела помогает ответить на главные вопросы:

• какие действия необходимо предпринять персоналу и к какому результату стремиться;

• как увеличить выручку компании в установленные сроки;

• как построить эффективные сети сбыта продукции;

• когда будут проводиться маркетинговые мероприятия и как действовать в этой ситуации.

Если бизнес находится на стадии запуска или перестройки, важно понимать, что отдел продаж — это основной источник прибыли. Его эффективность напрямую влияет на выживание и рост компании.

Особенности плана развития отдела продаж

Грамотно составленный план продаж — это основа для руководителя и менеджеров. Он задаёт чёткое направление, показывает, как действовать и на что ориентироваться.

Готовый документ должен соответствовать ряду критериев:

1. Реалистичность. Планирование опирается на реальные показатели, учитывает объём рынка, ресурсы, навыки и умения менеджеров, особенности товаров. Цель должна быть достижимой целью, а не фантастической мечтой.

2. Прозрачность. Информация предоставляется в понятной форме и доступна каждому сотруднику компании. Каждый показатель должен быть объяснён, а данные — доступны.

3. Четкость сроков. Установлены конкретные и достижимые временные рамки. Например, если бизнес работает в сезонной нише, важно учитывать эти колебания.

4. Наличие ответственных лиц. Контроль за показателями, включёнными в план, осуществляют определённые люди — руководители отделов продаж, менеджеры и продавцы.

5. Методы достижения. Помимо целей, здесь приводится описание способов их достижения, включая распределение ресурсов и алгоритм действий.

6. Финансовая модель. Для достижения указанных показателей выделяются средства из бюджета организации.

При необходимости укажите в документе и такие расходы, как расширение офиса, закупка программного обеспечения или оборудования, тренинги и обучение персонала.

Разработка плана развития отдела продаж на год

Каждая организация разрабатывает свой собственный план, но следует учитывать некоторые общие моменты.

Информация о рынке и компании

Чтобы грамотно составить стратегию дальнейшего развития компании, необходимо провести текущий анализ и изучить рынок.

Для этого ответьте на вопросы:

• кто покупает продукт, почему, какая категория клиентов приносит максимальную прибыль;

• какая доля рынка принадлежит компании и каков её потенциал;

• что представляют собой конкуренты;

• какие проблемы мешают эффективным продажам.

Также необходимо построить воронку продаж, выявить проблемные зоны и провести экономический анализ — определить эффективность работы каждого менеджера и учесть сезонные колебания. Каждый этап воронки должен быть описан и измерен.

Формулировка целей

План может включать стратегические — долгосрочные — цели, касающиеся компании в целом, а также:

• финансовые — демонстрируют рост отдела в процентах или количественных показателях;

• индивидуальные — для каждого сотрудника: по увеличению выручки, количества продаж, возвращению клиентов и т. д.

Цель должна быть не просто желанием собственника, а измеримой, понятной и достижимой. Например, поставить цель «увеличить выручку» — это слишком расплывчато. Лучше поставить цель: «увеличить выручку компании на 30 % за квартал».

У каждого бизнеса своя специфика, поэтому и цели будут разными. Главное — они должны быть реалистичными.

Структура отдела продаж

Чтобы выстроить развитие отдела, начните с анализа структуры и системы мотивации. Это позволит выявить слабые места и внести необходимые изменения.

При этом руководитель должен быть грамотным и компетентным, а каждый сотрудник — выполнять свои задачи:

• вести работу по формированию клиентской базы;

• продавать товары новым клиентам;

• заниматься постоянными клиентами.

Сотрудник отдела должен понимать, как именно его работа влияет на общий результат. Важно, чтобы руководитель сосредоточился на продажах, а не на рутине.

Также оценивается норма управляемости: один руководитель может эффективно управлять максимум семью подчинёнными. В крупных компаниях отдельные менеджеры могут вести проекты самостоятельно.

Подробнее об отделе продаж можно прочитать в статье: «Что такое отдел продаж: структура, функции, создание с нуля”

Финансовый учёт

Чтобы учесть затраты, потребуется финансовый план как по периодам, так и с учётом единовременных расходов.

Вам нужно будет рассмотреть:

• капитальные затраты — недвижимость, имущество, оборудование;

• прямые затраты — заработная плата сотрудников, рекламный бюджет, оплата услуг связи;

• непрямые затраты — коммунальные платежи, аренда, расходные материалы.

Отдельно выделите непредвиденные расходы. Это поможет избежать ситуаций, когда ваш бизнес окажется в убытке из-за непредвиденных трат.

Метод SMART

Чтобы задачи были выполнимыми, можно использовать методику SMART и проверять их на соответствие следующим критериям:

• Конкретность. Формулировки чёткие и ясные.

• Измеримость. Указывается точное количество, сумма, процент.

• Назначаемость. Назначается ответственное лицо, которому будет поручено следить за ходом работы.

• Реалистичность. Учитываются имеющиеся ресурсы и возможности.

• Чёткий срок. Указывается конкретная дата выполнения задачи.

Пример: «Увеличение объёма реализации продукта “…” на 15 % к концу такого-то месяца». Такой подход помогает (достичь цели) и делает работу прозрачной.

Принцип Парето

Принцип заключается в следующем: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы повысить эффективность отдела продаж, нужно сосредоточиться на том, что действительно приносит изменения.

Исходя их этого, следует:

• проанализировать деятельность отдела, чтобы выявить проблемы;

• обозначить наиболее приоритетные из них;

• разработать стратегию, которая позволит устранить трудности.

В готовый документ нужно включить мероприятия, которые помогут выполнить задачи с наивысшим приоритетом.

Например, рост продаж можно обеспечить, если сосредоточиться на привлечении новых клиентов и дополнительных продажах.

Пример составления плана развития отдела продаж

Разделы плана могут содержать мероприятия, учитывающие несколько направлений: работу с клиентами и персоналом, планирование и отчётность.

В качестве примера можно привести следующий план:

1. Стратегия продаж. На основе маркетинговых исследований разрабатываются конкретные цели компании на определённый период времени. Малый бизнес может начать с простого анализа конкурентов и рекламы в социальных сетях.

2. Финансовые цели. Формулируется ответ на вопрос, чего именно нужно достичь. Например, выполнение плана по выручке в размере 10 млн рублей.

3. Задачи. Составляются и структурируются по каждому направлению системы продаж. Например, продажи через онлайн-каналы должны составлять 60 % от общего объёма.

4. Ресурсы. Указывается объем всего необходимого для успешного достижения целей: персональная CRM, шаблон писем, отдел маркетинга.

5. Результаты. Отображаются показатели эффективности, на основе которых можно проанализировать, насколько хорошо работает план. Например, конверсия из лида в сделку выросла с 15 % до 25 %.

Кейсы по плановому росту команд продаж

Продуманный план развития повышает эффективность отдела продаж и помогает достигать амбициозных целей. Важно учитывать не только текущие показатели, но и стратегии обучения, мотивации и масштабирования. В «Факторе продаж» есть реальные примеры таких планов и их результатов.

• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз

Нюансы внедрения

Составить план недостаточно — его нужно донести до сотрудников. Объясните, зачем проводилась работа, как она повлияет на команду и почему были внедрены новые показатели эффективности.

План развития должен включать автоматизацию рутинных процессов, чтобы у менеджеров оставалось время на работу с клиентами. Например, CRM-система — это инструмент, который может выглядеть как единая платформа для всех данных.

Грамотная автоматизация высвобождает время для продаж, повышает прозрачность процессов и позволяет быстро масштабировать команду без потери качества. Например, план продаж можно автоматизировать с помощью отчёта в CRM.

Важно учитывать пожелания команды и оперативно на них реагировать. А анализ поможет выявить слабые места и скорректировать нереалистичные задачи.

Как и когда разбирать показатели

Еженедельно — проводите краткий анализ динамики по ключевым показателям: сколько поступило заявок, где падает конверсия, как быстро обрабатываются обращения, сколько сделок закрыто. Каждый показатель должен быть понятен.

Ежемесячно — анализируйте структуру всей воронки, сравнивайте результаты работы сотрудников, ищите причины роста и падения показателей.

После запуска новых инструментов или внесения изменений — сразу же отслеживайте, как обновления повлияли на работу отдела.

Каждый разбор должен заканчиваться конкретными действиями:

• корректировка скриптов;

• усиление обучения;

• внедрение автоматизации.

Только так аналитика становится реальным инструментом роста, а не формальной отчётностью.

Вывод

Развитие отдела продаж — это непрерывный процесс. Он включает в себя планирование, анализ и пошаговую организацию всех ключевых этапов. Важно не просто составить план, а воплотить его в жизнь.

Чтобы понять, что работает, а что нет, нужно регулярно проводить аудит: проверять структуру команды, прозрачность процессов, используемые инструменты. Текущий анализ помогает увидеть реальные точки роста.

План продаж — это главный инструмент роста. Он должен быть динамичным, гибким и основываться на данных.

Поделиться статьей: