План развития отдела продаж

Часто компании теряют деньги из-за того, что неверно выстроен отдел продаж. Он работает вслепую, ключевые показатели эффективности не отражают реальность, рост зависит от случайных сделок — и всё это ведёт к стагнации.

В этой статье вы найдёте готовый пример плана развития отдела продаж с конкретной структурой, целями и финансовыми показателями. Это рабочая схема, которую можно сразу внедрить.

Для чего составлять план развития отдела продаж

Без чёткой стратегии и сформулированных бизнес-целей успех становится случайностью. Чтобы выйти на управляемый рост, нужен специальный инструмент — годовой план развития отдела продаж. Он задаёт вектор развития, фиксирует ключевые показатели и становится основой для оценки эффективности.

План развития отдела продаж даст вам ответы на следующие вопросы:

• какие действия нужно предпринять персоналу и к какому результату стремиться;

• как получить максимальную прибыль в установленные сроки;

• как строить сети сбыта продукта;

• когда будут проходить мероприятия и как действовать в этой ситуации.

Если у команды нет достаточного опыта или ресурсов для разработки плана, то вполне допустимо привлечь сторонних специалистов.

Особенности плана развития отдела продаж

Грамотно составленный план развития становится опорой для руководителя и менеджеров. Он задаёт чёткое направление, показывает, как действовать и на что ориентироваться.

Готовый документ должен соответствовать ряду критериев:

1. Реалистичность. Планирование опирается на реальные показатели, учитывает объем рынка, ресурсы, навыки и умения продажников, характеристики товаров.

2. Прозрачность. Информация подается в понятной форме и доступна каждому сотруднику компании.

3. Четкость сроков. Поставлены конкретные и достижимые временные рамки.

4. Наличие ответственных лиц. Контроль за включенными в план показателями осуществляют определенные люди — РОП, отдельные менеджеры и продавцы.

5. Методы достижения. Помимо целей, присутствует описание способа добиться обозначенного, включая и распределение ресурсов.

6. Финансовая модель. Чтобы добиться указанных показателей, выделяются суммы из бюджета организации.

При необходимости укажите в документе и такие расходы, как расширение офиса, закупка программного обеспечения или оборудования, тренинги и обучение персонала.

Разработка плана развития отдела продаж на год

Каждая организация находит собственный вариант планирования, но следует учесть некоторые общие моменты.

Информация о рынке и компании

Чтобы грамотно составить стратегию для дальнейшего роста фирмы, требуется провести анализ рынка.

Для этого ответьте на вопросы:

• кто покупает продукт, почему, какая категория клиентов приносит максимум прибыли;

• какая доля рынка принадлежит компании и какой у неё потенциал;

• что представляют собой конкуренты;

• какие проблемы мешают эффективно продавать.

Также необходимо построить воронку продаж, выявить узкие места и провести экономический анализ — определить эффективность работы каждого менеджера и учесть сезонные колебания.

Формулировка целей

План может включать стратегические — долгосрочные — цели, которые касаются компании в общем, а также:

• финансовые — демонстрируют рост отдела с помощью процентов или количественных показателей;

• индивидуальные — для каждого сотрудника по увеличению выручки, числу продаж, возврату клиентов и прочее.

У каждого бизнеса собственная специфика, потому и цели будут отличаться.

Структура отдела продаж

Чтобы выстроить развитие отдела, начните с анализа структуры и системы мотивации. Это позволит выявить слабые места и внести необходимые изменения.

При этом, РОП должен быть грамотным и компетентным, а каждый сотрудник —  выполнять собственные задачи:

• вести работу над формированием клиентской базы;

• реализовывать продукты новым покупателям;

• заниматься постоянными заказчиками.

Также оценивают нормы управляемости: один руководитель может эффективно управлять максимум семью подчинёнными. В крупных компаниях отдельные менеджеры могут вести проекты самостоятельно.

Больше об отделе продаж можно прочитать в статье: “Что такое отдел продаж: структура, функции, построение с нуля”

Финансовый учёт

Чтобы учесть затраты, потребуется финансовый план как по периодам, так и с учётом разовых расходов. Вам будет нужно рассмотреть:

• капитальные затраты — недвижимость, имущество, оборудование;

• прямые затраты — зарплата сотрудников, рекламный бюджет, оплата услуг связи;

• непрямые затраты — коммунальные платежи, аренда, расходные материалы.

Отдельно выделите непредвиденные расходы.

Метод SMART

Чтобы задачи были достижимыми, можно использовать методику SMART, проверяя их на соответствие этим критериям:

• Конкретность. Формулировки используются чёткие и ясные.

• Измеримость. Указывается точное количество, сумма, процент.

• Назначаемость. Устанавливается ответственное лицо, которому будет поручено следить за прогрессом.

• Реалистичность. Учитываются существующие ресурсы и возможности.

• Чёткий срок. Определяется конкретная дата, когда задача должна быть выполнена.

Пример: «Повышение объёма реализации продукта “…” на 15 % к концу такого-то месяц».

Принцип Парето

Принцип состоит в следующем: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы возросла эффективность отдела продаж, нужно фокусироваться на том, что приносит реальные изменения.

Руководствуясь этим, следует:

• проанализировать деятельность отдела, чтобы выявить проблемы;

• обозначить наиболее приоритетные из них;

• составить стратегию, которая позволит устранить трудности.

В готовый документ нужно заложить мероприятия, которые помогут с выполнением задач, которые имеют высший приоритет.

Пример составления плана развития отдела продаж

Разделы плана могут содержать мероприятия, учитывающие несколько направлений: работу с клиентами и персоналом, планирование и отчётность.

В качестве примера можно привести следующий план:

1. Стратегия продаж. На основе маркетинговых исследований разрабатываются конкретные цели компании на определённый временной отрезок.

2. Финансовые цели. Формулируется ответ, чего именно требуется достичь.

3. Задачи. Составляются и структурируются по каждому направлению системы продаж.

4. Ресурсы. Указывается объем всего, что нужно, чтобы успешно достичь целей.

5. Результаты. Отражаются показатели эффективности, на основании которых можно проанализировать, насколько хорошо работает план.

Кейсы по плановому росту команд продаж

Продуманный план развития повышает эффективность отдела продаж и помогает достигать амбициозных целей. Важно учитывать не только текущие показатели, но и стратегии обучения, мотивации и масштабирования. В «Факторе продаж» есть реальные примеры таких планов и их результатов.

• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз

Нюансы внедрения

Составить план недостаточно — его нужно донести до сотрудников. Объясните, зачем проводилась работа, как она повлияет на команду и почему были внедрены новые показатели эффективности.

План развития должен включать автоматизацию рутинных процессов, чтобы у менеджеров оставалось время на работу с клиентами, а также другие улучшения, понятные сотрудникам. Важно учитывать пожелания команды и оперативно на них реагировать. А анализ поможет выявить слабые места и скорректировать нереалистичные задачи.

Поделиться статьей: