От лида к сделке: как найти и использовать ключевой этап воронки продаж, чтобы перестать гадать

Любая продажа строится по воронке. И на каждом её этапе часть клиентов отсеивается. Ключевой этап воронки (КЭВ) — это момент максимального интереса, когда у продавца появляется главный шанс завоевать доверие и заключить сделку.

На этом этапе клиент уже проявил заинтересованность, получил предварительную информацию и готов принять решение. Задача менеджера — не просто продать, а подтвердить ценность предложения, развеять оставшиеся сомнения и мягко подвести клиента к покупке.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое КЭВ, почему он важен и как научиться его находить.

Понятие КЭВ и способ его определения

КЭВ (ключевой этап воронки) — это стадия продаж, на которой покупатель наиболее заинтересован в продукте или услуге.

Подготовкой к нему служит этап квалификации. Менеджеру необходимо собрать полную информацию, чтобы составить предложение, максимально отвечающее потребностям клиента.

На этом этапе менеджер может расположить к себе покупателя и завоевать его доверие. Клиент чувствует, что готов к сотрудничеству и заключению сделки. Именно сейчас важно максимально качественно и полно представить продукт и проработать все возражения. Здесь же рассматривается цена и делается специальное предложение.

Ключевой этап воронки — это действие продавца, после которого начинается конкретное обсуждение заказа.

Примерами того, что такое КЭВ в продажах, могут служить:

• выезд замерщика;
• диагностика или аудит;
• предложение пробного урока, тест-драйва, пробника товара, демонстрации продукта в виде коммерческого предложения.

Почему КЭВ так важен для продаж

Ключевой этап воронки продаж — это момент наибольшей вероятности заключения сделки. На этом этапе клиент заинтересован, получил достаточное количество информации и готов принять решение. Эффективность работы на этом этапе напрямую влияет на количество успешных сделок.

Сосредоточившись на основном этапе, продавец максимально эффективно использует своё время и усилия.

Анализ маркетинга позволяет выявить слабые места и проблемы в воронке продаж. Низкая конверсия на этапе КЭВ может указывать на недостатки коммерческого предложения, маркетинговой кампании или процесса продаж в целом.

Понимание того, что происходит на ключевом этапе воронки продаж, позволяет:

• оптимизировать механизм получения прибыли;
• улучшить маркетинговую стратегию и тактику;
• сделать ценообразование эффективным и т. д.

Это ведёт к увеличению прибыли и повышению рентабельности бизнеса.

Таким образом, ключевой этап является хорошей отправной точкой для оценки эффективности всей бизнес-стратегии. Отслеживая конверсию на этом этапе, продавец может оценивать результаты и корректировать свои действия.

Кроме того, данные о конверсии КЭВ помогают получать более точные прогнозы продаж и осуществлять дальнейшие действия.

Больше полезного о воронке продаж и её построении вы можете узнать из этой статьи.

Как определить ключевой этап воронки продаж для своего бизнеса

Найти КЭВ в продажах для своей ниши не составит труда, если процесс состоит из 5 классических этапов:

1. первое взаимодействие с клиентом, установление контакта;
2. выявление проблем и потребностей клиента;
3. представление продукта или услуги;
4. работа с возражениями потенциального потребителя;
5. оформление покупки и закрытие сделки.

Для каждого этапа выбирают показатели эффективности (KPI), которые можно отслеживать.

Это может быть количество:

• новых лидов;
• коммерческих предложений;
• закрытых заказов;
• принятых звонков от клиентов;
• отправленных запросов;
• выписанных и оплаченных счетов.

Полезно создать визуальную модель воронки. Это можно сделать с помощью диаграммы или таблицы. Графическое изображение позволяет наглядно увидеть все этапы и их взаимосвязь.

А чтобы определить основной этап, нужно проанализировать заключённые сделки и найти наиболее выгодные и простые.

Менеджер должен понять, что стало решающим фактором для клиента и подтолкнуло его к покупке товара или услуги. Желательно изучить не менее 15–20 сделок. Это поможет найти КЭВ и максимально эффективно использовать этот момент.

Хотите узнать секретные приёмы доведения клиента до сделки? Смотрите видео ниже с разбором лучших фишек.

Примеры КЭВ для разных видов бизнеса

Варианты КЭВ существенно различаются в зависимости от отраслевой специфики и бизнес-модели.

Рассмотрим несколько классических примеров:

1. В сфере B2B ключевой этап взаимодействия может быть связан с демонстрацией товара или услуги, презентацией коммерческого предложения, проведением тест-драйва или обсуждением деталей контракта. Здесь главную роль играют качество презентации, умение ответить на вопросы клиента, а также гибкость при обсуждении условий сотрудничества.
2. В сфере B2C ключевым этапом может стать оформление и оплата заказа в магазине, подписка.
3. В сфере услуг это может быть первичная консультация или обсуждение цены. Ясное и простое объяснение сути услуги и её ценности. Профессионализм специалиста является решающим фактором при принятии решения.
4. В обучающих проектах КЭВ может быть связан с пробным периодом или первым уроком. Качество материала, удобство подачи и привлекательность контента — важные критерии для потенциальных студентов.
5. В автомобильной индустрии КЭВ часто становится тест-драйвом. Положительные эмоции от управления, удобство управления и общее впечатление от автомобиля напрямую влияют на решение о покупке.

Кейсы, которыми мы гордимся

Правильно определённый КЭВ и в целом эффективная воронка продаж всегда действуют как рычаг для увеличения конверсий в сделки и получения прибыли. Убедитесь на реальных примерах.

• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз
• Увеличили конверсию в продажу в 5,5 раз в сфере логистики

Вывод

КЭВ — это динамичный элемент, требующий постоянного мониторинга и анализа.

Его анализ и дальнейшая проработка необходимы для повышения конверсии на каждом этапе воронки продаж. А комплексный подход позволит повысить эффективность маркетинга и отдела продаж и достичь желаемых результатов.

Поделиться статьей: