ЛПР в продажах: кто это, как найти и выйти на лицо, принимающее решение

ЛПР (лицо, принимающее решение) — конкретный человек в компании, у которого есть полномочия сказать «да» и подписать договор. В B2B‑продажах неумение быстро выйти на ЛПР — одна из главных причин затягивания сделок и потерянных лидов.

В этой статье: кто такой ЛПР в продажах, как его найти, как выйти через секретаря и рядовых сотрудников, и почему «продавать» менеджеру среднего звена — прямая дорога к затяжным переговорам без результата.

ЛПР в продажах: кто это и почему это важно

Главное отличие ЛПР от всех остальных участников переговоров: у него есть бюджет и право окончательного решения. Все остальные — «влияющие лица» (ВЛ) или «пользователи». Они могут быть за или против, но без ЛПР сделка не происходит.

Почему так важно попасть именно на ЛПР

• Переговоры с не‑ЛПР всегда затягиваются. Менеджер среднего звена не может сказать «да»: только «передам начальнику».

• Информация теряется при передаче. То, что вы объяснили менеджеру, до ЛПР дойдёт в другом виде: без ваших аргументов и цифр.

• Конкурент, который попал на ЛПР раньше, уже выстраивает доверие.

Из нашей практики: компания работала с IT‑интегратором три месяца. Переговоры шли через менеджера по закупкам. Когда мы настроили выход на коммерческого директора — сделка закрылась за две недели. Те же три месяца против двух недель. Только потому что шли не туда.

Как найти ЛПР в компании: 5 способов

Прежде чем звонить, нужно понять, кто принимает решение именно по вашему продукту. В разных компаниях это могут быть разные люди.

Скрипт выхода на ЛПР через секретаря

Секретарь — «барьер»: его работа отсекать нецелевые звонки. Стандартные подходы «я по поводу сотрудничества» не работают. Работают конкретика и уверенность.

Ещё один рабочий приём: звонить до 9:00 или после 18:00. В это время секретаря нет, трубку берёт сам ЛПР или его заместитель.

Другие рабочие заходы

Как вести переговоры с ЛПР: что работает

ЛПР занят. У него нет времени на «расскажите о вашей компании». Переговоры с ЛПР работают по другой логике, чем с рядовым сотрудником.

Хотите разобраться, как ваши менеджеры выходят на ЛПР и где теряют сделки? Закажите аудит отдела продаж: прослушаем звонки и покажем конкретные точки роста.

3 ошибки в работе с ЛПР, которые убивают сделки

По разбору сотен звонков мы видим одни и те же ошибки снова и снова:

Ошибка 1: Продавать не тому. Менеджер месяцами работает с «заинтересованным» сотрудником, который не может подписать договор. Итог: потраченное время и нулевой результат. Правило: если за 2 встречи не вышли на ЛПР, текущий маршрут не работает. Не продолжай ходить к не‑ЛПР, ищи другой путь выхода.

Ошибка 2: Презентовать вместо того, чтобы спрашивать. ЛПР не хочет слушать 20‑минутную презентацию. Он хочет, чтобы его проблему поняли и решили. 70% разговора должно быть вопросами, 30% — ваши тезисы.

Ошибка 3: Не предложить следующий шаг. «Я пришлю вам информацию» — это не следующий шаг. Информация уходит в никуда. Правильно: «Могу встретиться в четверг в 11:00 или в пятницу в 14:00. Что удобнее?»

ЛПР в разных B2B‑нишах: кто принимает решение

В зависимости от ниши и размера компании ЛПР бывают разными:

Нередко в компании несколько ЛПР — например, технический директор + финансовый. В этом случае нужно работать с обоими: у каждого свои критерии принятия решения.

Что дальше

Правильный выход на ЛПР — часть системы продаж. Если у ваших менеджеров нет чёткого алгоритма квалификации и скриптов для выхода на ЛПР, каждый действует по‑своему, и сделки затягиваются или срываются.

Мы разрабатываем скрипты, воронки и системы продаж под конкретную нишу. Начните с бесплатной диагностики: разберём, как сейчас выглядит процесс выхода на ЛПР в вашей компании. Или изучите, как мы строим отделы продаж под ключ.

Частые вопросы

Поделиться статьей: