KPI Ключевые показатели эффективности — что это

Чтобы оценить работу менеджеров, компании используют KPI — ключевые показатели эффективности. Это цифры, которые показывают, насколько хорошо выполняются задачи по продажам.

Ключевые показатели эффективности — что это означает

KPI (Key Performance Indicators) — важные показатели, которые помогают понять, достигает ли компания поставленных целей.

Для бизнеса это чаще всего:

• рост прибыли,

• увеличение среднего чека,

• продажа нужных товаров,

• высокая конверсия из заявки в сделку.

Как измеряют KPI

Каждый KPI — конкретная цифра или процент.

Например:

• 25 продаж в месяц,

• выполнение плана 70%,

• конверсия из звонка в покупку 18%.

Такие метрики позволяют отслеживать прогресс и быстро понимать, что работает, а что нужно улучшить.

Мечтаете достигать амбициозных целей, но не знаете, с чего начать? В видео разберем, как правильно ставить цели, бросать себе вызов и находить подход, чтобы превращать мечты в реальность. Готовы сделать шаг к  личным большим успехам?

Зачем рассчитывать KPI в продажах

KPI помогают перевести цели компании в конкретные цифры. Это делает работу прозрачной — видно, где все идет по плану, а где есть проблемы.

Система KPI позволяет:

1. Мотивировать сотрудников — премии и зарплата зависят от результатов, и каждый заранее понимает, сколько заработает.

Как правильно выстроить систему — читайте в статье.

2. Связать общие цели бизнеса с задачами отделов и отдельных сотрудников.

3. Четко распределить ответственность — меньше споров и недопонимания в команде.

Есть также продуктовые метрики — KPI, связанные с продажей конкретных товаров или услуг. Они помогают понять, какие предложения приносят больше всего прибыли.

Виды KPI: что именно можно измерять

KPI в продажах делят на несколько основных групп:

1. По затратам — помогают понять, сколько ресурсов уходит на достижение целей.

2. По производительности — показывают, какая нагрузка ложится на сотрудников, бюджет и инструменты.

3. По эффективности — отражают, насколько результат оправдывает вложения — например, сколько клиентов пришло на каждый потраченный рубль.

4. По результату — оценивают итог работы: сколько сделок, какая выручка, насколько выполнен план продаж.

Также KPI делят на два типа:

1. Опережающие — текущие показатели, которые можно использовать для быстрого реагирования.

2. Запаздывающие — отражают конечный результат и помогают оценить общую стратегию, например, рост выручки или прибыли.

Как построить системный отдел продаж, который продает спокойно, много, эффективно: скачайте методологию компании «Фактор продаж» — «Реформа отдела продаж».

Правила расчета KPI: основные правила и примеры

Для расчета KPI часто используют таблицу — матрицу, в которой указаны все ключевые параметры:

• вес — насколько важен показатель для компании (от 0 до 1);

• база — минимальные значения, ниже которых нельзя опускаться;

• норма — средний результат за период;

• цель — целевой показатель, к которому нужно стремиться;

• факт — фактически достигнутая цифра.

Чтобы понять, насколько близки к цели, используют индекс — отношение факта к цели (факт / цель).

Итоговую эффективность по всем KPI считают по формуле:

(Индекс KPI 1 × Вес KPI 1 + Индекс KPI 2 × Вес KPI 2 + Индекс KPI 3 × Вес KPI 3) × 100

Если итоговый коэффициент меньше 100 — значит, план не выполнен.

Как внедрить KPI: пошаговый план

Внедрение KPI проходит в несколько этапов. Все начинается с постановки целей и выбора метрик, которые помогут их достичь.

Определение ключевых показателей

Сначала нужно понять, каких результатов хочет добиться компания. Затем — выбрать показатели, на которые реально может повлиять сотрудник.

Например, если цель — увеличить выручку, то логично отслеживать число закрытых сделок и средний чек. Именно эти два показателя и станут KPI для менеджера. Но не только.

Дополнительно при определении показателей учитывают специфику бизнеса, этап воронки, на котором работает сотрудник, и его зону ответственности. Тогда система KPI будет действительно эффективной.

Какие показатели выбрать для KPI и как они помогают управлять результатами — подробно разбираем в статье.

Хороший KPI должен соответствовать принципу SMART :

• конкретный (Specific),

• измеримый (Measurable),

• достижимый (Attainable),

• уместный (Relevant),

• ограниченный по времени (Time-bound).

Определение KPI — задача руководителя отдела и ключевых сотрудников команды.

Как работать с KPI после внедрения

После того как выбраны цели и показатели, важно грамотно выстроить систему, которая поможет управлять результатами и мотивировать сотрудников.

Построение KPI-матрицы

Матрица KPI — таблица, в которой видно, какие цели поставлены и как каждый сотрудник движется к выполнению.

Иногда используют сокращенные версии — только с основными метриками и плановыми значениями.

Настройка системы мотивации

KPI напрямую связаны с зарплатой. Одна из популярных схем — фикс + бонус за выполнение плана.

Также можно использовать:

• квартальные и годовые премии,

• дополнительные выходные,

• оплату обучения или поездок.

Важно, чтобы система была понятной и справедливой. Сотрудник должен четко понимать, за что получает деньги и как может влиять на доход.

Обучение и прозрачность

Сотрудникам нужно объяснить:

• зачем выбраны именно эти KPI,

• как их вклад влияет на достижение общих целей,

• как именно будут считаться бонусы.

После этого важно получить обратную связь и настроить процесс так, чтобы человек мог сам отслеживать результаты и ориентироваться в системе без помощи руководителя. Как мы отладили систему продаж и увеличили продажи в 3,5  раза за полгода в логистической компании — читайте кейс.

Анализ и корректировка

Через некоторое время после внедрения систему нужно оценить.

Проверяют:

• улучшилось ли качество работы,

• стали ли сотрудники достигать целей,

• не вызывает ли система сопротивления или недовольства.

Если результаты остаются слабыми, значит, текущие критерии оценки не отражают реальную картину – их стоит пересмотреть и адаптировать под задачи и возможности команды.

Как сделать план продаж достижимым и мотивирующим, а не формальным показателем – читайте в статье.

Плюсы и минусы KPI-системы

Что дает внедрение KPI:

• позволяет честно оценить работу каждого менеджера;

• помогает выявить слабые места и точки роста;

• делает планирование точнее, а решения — обоснованными;

• дает возможность управлять показателями и влиять на результат.

С какими трудностями можно столкнуться:

• разработка и запуск системы требует времени, особенно в крупных компаниях;

• часто нужны платные сервисы для контроля и отчетности;

• если цели завышены или занижены, это демотивирует сотрудников и мешает команде работать эффективно.

Большинство проблем решается, если показатели реальные, понятные и привязаны к задачам бизнеса.

Кейсы грамотной работы с KPI отделов продаж

KPI отдела продаж — не просто цифры, а мощный инструмент повышения эффективности команды. В «Факторе продаж» мы помогаем определить ключевые показатели, которые действительно влияют на выручку компании, и делимся примерами успешных внедрений таких метрик.

• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• Увеличили конверсию в продажу на 23% за счет работы со скриптами
• Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам

Ошибки, которых лучше избегать при работе с KPI

При планировании и внедрении системы KPI компании часто сталкиваются с типовыми ошибками. Вот самые распространенные:

• разные отделы используют собственные метрики, не учитывая общие цели бизнеса;

• показатели не поддаются измерению — например, «лояльность к компании»;

• сотрудник не может повлиять на результат — KPI назначены на команду, а не на каждого;

• нет прозрачной системы поощрений: бонусы не предусмотрены, а штрафы применяются вне зависимости от достижений;

• менеджер не понимает, как формируется зарплата и не может отслеживать результаты в течение месяца.

Эти ошибки снижают мотивацию и делают систему KPI формальной. Чтобы модель действительно работала, важно сделать ее понятной, справедливой и управляемой.
Если столкнулись с трудностями при оценке эффективности и разработке показателей KPI, запишитесь на диагностику отдела продаж. Дадим четкие рекомендации: как увеличить конверсии в продажу минимум в 2 раза, что сделать, чтобы менеджеры перестали сливать сделки, как стабильно выполнять планы и управлять продажами на основе цифр.

Поделиться статьей: