Что такое воронка продаж, как её создать и запустить

Воронка продаж помогает увидеть путь клиента: от первого знакомства с предложением до покупки. Представьте, что треугольник перевернули: сверху – много потенциальных покупателей, но на каждом шаге их становится меньше, и до продажи доходит лишь часть. Если клиент не доходит до целевого действия, значит на пути возникают барьеры, или его путь не выстроен правильно. Возникает вопрос – как сделать воронку продаж, чтобы она работала на бизнес. Об этом читайте далее.

Определение

Чтобы понять, что такое воронка продаж – представьте обычную воронку: сверху широкая входная часть, куда попадает много жидкости, к низу же – узкое горлышко, из которого вытекает лишь малая часть. В продажах всё аналогично: на первом этапе – большой поток потенциальных клиентов, но при спуске ниже часть людей отсеивается – к покупке готовы только самые заинтересованные. Каждый этап воронки продаж несет свою функцию.

Классическая воронка делится на несколько уровней:

1. Привлечение – менеджер ищет и находит контакты компаний через базы, рекомендации, мероприятия по интересам.
2. Первый контакт – звонок, письмо или встреча — задача установить контакт и выявить интерес к товару.
3. Квалификация – менеджер проверяет: подходит ли клиент по объёмам, бюджету, отрасли. Происходит фильтрация тех, кто не подходит под портрет целевого покупателя.
4. Презентация – проводит подробное представление товарного ряда, условий доставки, демонстрирует преимущества, характеристики.
5. Согласование условий – ведёт переговоры по цене, объёму, срокам и оплате. Проводит аккуратный дожим сделки, согласовывает до момента, когда обе стороны готовы подписать договор.
6. Оформление и оплата – проводит заключение договора, готовит документы, контролирует прохождение оплаты.
7. Повторные продажи и удержание – регулярно возвращается к клиенту: предлагает новые продукты, напоминает о возможности следующей закупки, работает на долгосрочное взаимодействие.

Таким образом, это полезный маркетинговый инструмент для планирования, анализа и оптимизации процесса продаж. Особенно знание этих моментов важно для менеджеров по продажам. Подробнее, как менеджеру отследить на каком этапе теряются клиенты – читайте в отдельной статье.

Какие выполняет функции?

Воронка продаж – это рабочий инструмент управления бизнесом, который позволяет:

1. Понимать реальное состояние продаж – видно, сколько покупателей и возможностей на каждом этапе и где вы теряете больше всего.
2. Находить узкие места – например если, на этапе интереса аудитория резко снижается, значит, стоит улучшить презентацию продукта или комфорт сайта.
3. Рассчитывать конверсию каждого этапа – легко увидеть, какой процент клиентов переходит с одного шага на другой.
4. Прогнозировать выручку – зная конверсию и средний чек, можно оценить будущие продажи.
5. Оптимизировать маркетинг – оценивать эффективность каналов привлечения и инвестировать ресурсы в те, что дают результат.
6. Повышать повторные продажи – отслеживать, кто вернулся, и планировать, как стимулировать лояльность постоянных клиентов, и что делать дальше.

Правильно отработанная стратегия даёт бизнесу возможность видеть процесс продажи со стороны клиента и улучшать его результаты.

Как работает?

В основе  – принцип перевёрнутой пирамиды. Через широкий заход вливается большая аудитория, но постепенно люди отсеиваются, и до вершины – то есть до покупки – доходит лишь небольшой процент потенциальных клиентов.

Разберём по шагам, как работает воронка продаж, на условном примере:

1. Привлечение: после запуска рекламы предложение увидели около 1000 человек.
2. Интерес: Примерно 300 из них перешли на сайт или страницу товара – они заинтересовались.
3. Рассмотрение: Около 100 пользователей изучили детали, сравнили условия, задали вопросы.
4. Решение: Около 50 потенциальных клиентов готовы купить товар (добавили товар в корзину или связались с менеджером).
5. Покупка: 20 новых клиентов совершили оплату и получили товар или услугу, выбрали ваш продукт.
6. Лояльность: На этом этапе клиенты (например, 5 человек) вернулись за повторной покупкой.

Важно, чтобы каждый этап воронки был простым и недолгим, иначе человек может зависнуть и не дойти до конца маршрута, карты.

В компании каждый должен выполнять свою работу, чтобы система работала складно. Перестроив отдел продаж, мы добились перевыполнения плана в 6 раз, увеличили конверсию на 31,3% и достигли более 17 млн выручки – как нам это удалось? Читайте в кейсе.

Какие виды популярны?

Существует несколько видов воронки, и их структура зависит от специфики продукта, аудитории и целей бизнеса. Ниже продемонстрированы самые популярные виды таких воронок продаж:

Какие этапы важны?

Если в начале воронки появляется человек с мгновенным интересом, то к середине у него уже есть основания, чтобы сделать покупку именно у вас, а в завершении остаётся готовый клиент, заинтересованный сделкой. Рассмотрим основную цель на каждой стадии, чтобы построить воронку продаж как нужно:

Вызвать интерес, привлечь внимание

Цель: заметить и заинтересовать потенциального покупателя. На этом этапе используют рекламу, контент-маркетинг в виде статьей, постов, видео, соцсети, SEO. Важно определить свою целевую аудиторию и обращаться именно к ней – тогда больше шансов, что поток трафика качественный.

Сформировать интерес  через УТП

Покажите клиенту, как продукт решает проблему. Здесь создается уникальное торговое предложение (УТП), которое выгодно отделяет вас от конкурентов. Предложение должно быть конкретным и понятным – что получит клиент, и как именно вы решаете его задачу.

Презентация продукта

На этом этапе вы создаете доверительные отношения и подробно рассказываете о продукте. Важно именно двустороннее общение с клиентом. Стоит прояснить его потребности и демонстрируйте, какую ценность он получит от использования решения. Полезно показывать отзывы, реальные кейсы, давать попробовать продукт.

Обработка возражений

Даже покупатель с интересом не лишён сомнений. Задача – нейтрализовать эти возражения и довести клиента до покупки:

• Слушайте вопросы – дайте на них понятные ответы.
• Подтверждайте слова фактами: приведите цифры, отзывы других покупателей.
• Ускорьте решение – скидка или бонус с ограничением по времени, чтобы создать чувство выгоды в моменте.

Работа с возражениями – это навык, который нуждается в постоянном совершенствовании. Чем больше техник знает менеджер, тем интереснее он ведёт коммуникацию. Подробнее о том, как изящно работать с возражениями – читайте подробнее.

Добиться лояльности

Когда продажа произошла, работа не заканчивается. Удержание существующих клиентов обычно дешевле, чем привлечение новых. Поддерживайте с ними связь:

• узнайте какой опыт от использования,
• расскажите как еще можно использовать товар,
• предложите дополнительные продукты или услуги.

Ваш клиент, который доволен качеством с большей вероятностью станет постоянным и станет рассказывать и рекомендовать компанию другим. Это лучшая формула для бесплатной рекламы.

8 шагов к созданию воронки продаж: по шагам

Многие предприниматели сокрушаются вопросом, как создать воронку продаж с нуля. Это процесс, который требует планирования и тестирования гипотез.

Вот пошаговая инструкция для построения воронки:

1. Обозначьте целевую аудиторию. Изучите своих потенциальных клиентов, их потребности и интересы. Узнайте, через какие каналы они чаще всего приходят, какой им можно предложить товар.
2. Сформулируйте цели и планируйте этапы. Решите, какой результат хотите получить на каждом этапе. Например, конверсия в заявки 10% или 100 новых подписчиков в месяц.
3. Разработайте контент и предложения для каждой стадии. Продумайте, как станете привлекать внимание, подогревать интерес, побуждать желание и подводить к решению через минимизацию возможных возражений. Подготовьте материалы: статьи, кейсы, письма, скрипты звонков – всё, что нужно на каждом шаге.
4. Выберите наиболее эффективные каналы привлечения и инструмент анализа. Решите, как приводить трафик: соцсети, таргетированная реклама, SEO, email-рассылки. Параллельно настройте систему аналитики. Например, цели в Google Analytics или Яндекс.Метрике или CRM-систему, чтобы отслеживать, как люди двигаются по этапам и считать конверсию. Выбирайте то, что именно дает результат.
5. Определите формат работы воронки. Решите, как будет строиться процесс: вручную через усилия менеджеров, частично на автомате, когда часть действий выполняют сервисы рассылок, дозвонов, либо полностью через настройку в CRM и автоматизацию. Чаще всего используют комбинацию: сотрудники работают с горячими лидами, а рутинные касания запускает автоматизация.
6. Запустите воронку и тестируйте. Начните привлекать клиентов по схеме. В первое время следите за показателями и проанализировать её: где конверсии нет, какие шаги ниже, чем планировалось. Проводите A/B-тестирование элементов воронки – тексты, предложения, дизайны, чтобы найти лучшие варианты.
7. Анализируйте и улучшайте. Собирайте данные и регулярно анализируйте эффективность каждого этапа. Если видите, что на каком-то шаге отсеивается слишком много людей, продумайте изменения. Вносите корректировки и наблюдайте за результатом – воронка должна совершенствоваться и адаптироваться под бизнес.
8. Работайте с клиентами после покупки. Чтобы воронка давала отдачу, не забывайте о постпродажной коммуникации. Отправляйте письма, в которых вы благодарите за покупку, спрашивайте обратную связь о качестве продукта, предлагайте программы лояльности или апселл – товары к основной продаже.

Взаимодействие с постоянными клиентами повышает их лояльность и увеличивает вероятность повторных сделок.

Как визуализировать данные?

Визуальное представление воронки помогает лучше понять, что происходит на каждом этапе, и наглядно показать результаты сотрудникам для корректировки. График или диаграмма сразу демонстрирует, где больше всего теряются клиенты.

Поэтому лучше визуализировать данные по воронке – буквально нарисовать их в виде графика – а не держать их только в виде таблиц. Как же нарисовать свою воронку продаж? Основные шаги:

1. Соберите данные

За выбранный период выпишите:

• сколько лидов
• сколько клиентов дошло до каждого этапа
• сколько человек увидело рекламу
• сколько перешли на сайт, лендинг,
• оставили заявку,
• совершили покупку

Эти цифры по количеству лягут в основу диаграммы.

2. Выберите инструмент для визуализации

Как вариант, можно нарисовать схему вручную на бумаге или доске, но удобнее использовать специальные сервисы. Например, в Excel или Google Таблицах есть готовый тип диаграммы «Воронка», который построит график автоматически на основе данных. Также можно воспользоваться функцией SmartArt в PowerPoint, чтобы изобразить воронку как графический объект. Главное – отразить размеры сегментов пропорционально количеству клиентов.

3. Постройте диаграмму и проанализируйте

Построив график, подпишите этапы и укажите проценты конверсии между ними. Взглянув на полученную воронку, сразу видно, как она выглядит: где самый широкий сегмент и на каком шаге он сильно сужается. Проанализируйте, почему здесь уходит много людей, и придумайте, что можно сделать, чтобы улучшить этот этап.

4. Используйте результаты

Включите в отчёты или презентации готовую визуализацию. Она поможет команде быстро понять, какие есть проблемные зоны и обсудить, как увеличивать конверсии. Регулярно обновляйте график. Например, раз в месяц. Отслеживайте динамику – растёт ли эффективность воронки после внесённых изменений.

Но что делать, если положительных изменений – нет? Скорее всего требуется более глубокий анализ ситуации. Пройдите бесплатную диагностику отдела продаж – узнайте реальные причины снижения конверсии и получите стратегию роста вашего бизнеса.

Как автоматизировать построение воронки

Правильно настроенная, логичная и автоматизированная воронка облегчает контроль над продажами и сразу показывает узкие места. Чтобы воронка работала без сбоев на больших объёмах, многие этапы можно автоматизировать с помощью специальных инструментов. Вот основные из них:

Автоматизация не отменяет участия человека, но снимает рутину: система сама выполняет повторяющиеся действия, а сотрудники подключаются там, где нужна персональная работа и внимание. Благодаря этому воронка продаж работает быстрее и почти без ошибок.

Как просто проанализировать эффективность?

Чтобы понять, насколько хорошо работает воронка, нужно следить за ключевыми метриками конверсии.  После расчётов важно проанализировать результаты. Обратите внимание, на каком этапе отсеялось наибольшее количество потенциальных клиентов – именно там узкое место.

Для анализа и сбора данных проще всего использовать веб-аналитику Google Analytics, Яндекс.Метрика. Сервисы покажут:

• откуда приходят пользователи
• сколько времени проводят на сайте
• на каком шаге уходят.

Инструменты сквозной аналитики помогут связать данные из CRM и рекламных систем и точно определить, какие каналы дают лучшую конверсию.

Регулярно изучайте эти метрики и расчет конверсий – так вы увидите динамику и сможете улучшать воронку: убирать лишние шаги, усиливать слабые этапы и повышать эффективность маркетинга. Узнайте, какие еще 4 простых шага помогут вырасти в 5 раз за год – смотрите полезное видео.

Как помогает увеличить конверсию?

Повышение конверсии – это постоянный процесс тестирования и оптимизации. Нужно анализировать каждый этап воронки и смотреть, где уходит большинство клиентов – именно над этим этапом стоит поработать. Также есть несколько универсальных способов улучшения показателей на разных стадиях воронки:

• Привлекать целевую аудиторию. Убедитесь, что рекламные кампании нацелены на тех людей, кому действительно нужен продукт или услуга. «Нецелевые» посетители лишь тратят бюджет и не приносят продажи.
• Проверить, удобно ли устроен сайт: понятная ли на нём структура, быстрый ли он, ясно ли сформулировано предложение. Страница, на которую приходит клиент, должна соответствовать ожиданиям и мотивировать продолжить путь.
• Сделать оффер привлекательнее. Ваши друзья – чёткие заголовки и описания выгод, качественные изображения товара. Предлагайте бонусы: скидки, подарки, бесплатную доставку – это стимулирует принять решение. В этом поможет маркетолог.
• Сделать процесс покупки проще. Минимизируйте число действий от выбора товара до оплаты. Например, не заставляйте регистрироваться ради покупки, уберите лишние поля из формы заказа. Улучшите версию сайта до нужной простоты.  Меньше препятствий – выше конверсия.
• Добавить социальное доказательство. Покажите отзывы довольных покупателей, кейсы успешного применения продукта, рейтинги. Легче принять решение о покупке, если товар уже помогает другим. Если доверяешь компании, то продажа как действие не вызывает страха.
• Быстро реагировать на вопросы. Если клиент на каком-то этапе сомневается – отвечайте оперативно. Онлайн-чат на сайте, чат-бот или звонок менеджера помогут убедить колеблющихся клиентов.

Важно помнить, что хорошо настроенная воронка – мощный инструмент роста. Даже после того как воронка запущена, нельзя останавливаться: анализируйте результаты и продолжайте улучшения, чтобы поток постоянных клиентов не иссякал со временем. Также внедряйте советы по развитию бизнеса в целом из видео. Всего 5 минут – смотрите сейчас.

Пример воронки продаж

Рассмотрим простой пример построения воронки для онлайн-бизнеса. Допустим, вы продаёте обучающий онлайн-курс по маркетингу. Как может выглядеть путь клиента:

• На этапе привлечения используется реклама в соцсетях, статьи в блоге и SEO, чтобы потенциальные клиенты узнали о курсе.
• Для интереса предлагаете бесплатный вебинар или полезный чек-лист по маркетингу в обмен на email – это стимулирует подписку и показывает ценность, качество контента.
• Далее разогреваете желание купить курс: шлёте подписчикам серию писем с полезными материалами, делитесь кейсами успешных учеников, предлагаете ограниченную скидку на обучение.
• Когда у клиента сформировано решение, он переходит к действию – регистрируется на курс и оплачивает участие.
• После покупки вы поддерживаете студента: даёте доступ в закрытое сообщество, предоставляете помощь менторов, отправляете обновления курса. Это повышает удовлетворённость и ведёт к хорошим отзывам.

В итоге такая воронка последовательно проводит клиента от первого знакомства до оплаты курса, а дальше – к лояльности. Подобный подход можно адаптировать под любой товар или услугу. Главное – понимать потребности клиента на каждом шаге и выстраивать коммуникацию так, чтобы постепенно подводить его к сделке.

Хотите выстроить такую систему, которая помогает стабильно выполнять план продаж? Всего за 4 месяца под руководством опытного наставника – вы освоите курс «Система продаж». 51 видеоурок с технологиями продаж, 42 инструмента с инструкциями.

Какие инструменты помогают создать и автоматизировать воронку продаж

Для построения и ведения воронки сегодня есть множество инструментов. Рассмотрим основные из них, которые позволяют как нарисовать схему воронки, так и наладить её автоматическую работу:

Выбор инструмента зависит от масштабов бизнеса и задач. На старте достаточно простого Excel-отчёта или схемы, которую можно нарисовать вручную. По мере роста стоит переходить на CRM-систему и интегрировать аналитику, чтобы воронка выстраивалась и обновлялась автоматически, а все данные были под рукой.

Расследование по воронке: история компании, в которой легко узнать ошибки

Компания X долго жаловалась, что объёмы продаж растут медленно, хотя склад полон товара. Руководитель отдела решает провести «расследование»: пройти всю воронку и выяснить, где именно теряются клиенты.

Этап 1: Обзвон клиентской базы 
Менеджеры активно звонили и писали по базам. Но при проверке оказалось: 70% контактов были устаревшими. Воронка начинала «течь» ещё до первого шага.

Решили: обновить источники лидов и усилить каналы привлечения, ситуация улучшилась.

Этап 2: первый контакт

Даже с актуальными контактами разговоры часто заканчивались ничем. Анализ звонков показал: менеджеры читали скрипты монотонно, без примеров выгод для клиента. Здесь компания потеряла десятки потенциальных заказчиков.

Решение: провести обучение по технике «ценностного первого звонка».

Этап 3: квалификация

На этом этапе выяснилось, что половина клиентов вообще не подходила по объёмам и бюджету. Менеджеры тратили время на переговоры, которые изначально были безрезультатны.

После внедрения чётких критериев квалификации конверсия в следующие этапы выросла почти вдвое.

Этап 4: презентация

Компания X гордилась ассортиментом, но презентации сводились к сухому перечислению позиций. Клиентам было непонятно, чем эти товары помогут именно их бизнесу.

Решение: готовить презентации под отрасль клиента, добавлять кейсы.

Этап 5: согласование условий

Вот где воронка превратилась в «бутылочное горлышко». Цены обсуждались неделями, документы гуляли между отделами. Клиенты уставали ждать и уходили.

После автоматизации документооборота и введения гибких прайсов процесс стал занимать дни, а не месяцы.

Этап 6: оформление и оплата

Даже подписанные сделки иногда зависали: то счёт выставлен с ошибкой, то накладная не готова.

Компания внедрила CRM, связав её со складской системой. Теперь менеджер видит, какие документы ещё «висят», и закрывает вопросы сразу.

Этап 7: повторные продажи и удержание

Самое неприятное открытие: многие клиенты делали одну покупку и пропадали. Менеджеры просто не возвращались к ним.

В компании внедрили правило «обязательного повторного контакта» через 30 дней. Это стало точкой роста: старые клиенты начали возвращаться и формировать стабильный оборот.

Финал расследования

Воронка оказалась не дырявой, а запутанной. Но когда компания X по шагам устранила узкие места, объём сделок вырос в полтора раза всего за квартал.

Главное открытие: в B2B-опте продажи теряются не из-за рынка, а из-за недоработок на каждом этапе, резюмируем их:

1. Слабая база лидов: менеджеры тратили время на звонки по устаревшим контактам, и воронка «текла» ещё на старте.
2. Формальный первый контакт: скрипты читались без адаптации под клиента, не показывая выгоду его бизнесу.
3. Отсутствие чёткой квалификации: много времени уходило на клиентов, которые заведомо не подходили по объёмам и бюджету.
4. Сухие презентации: ассортимент перечислялся как список товаров, без акцента на реальные задачи клиента.
5. Долгое согласование: цены и документы обсуждались неделями, что утомляло клиентов и давало шанс конкурентам.
6. Ошибки на этапе оформления: счета и накладные задерживались, что портило впечатление и тормозило оплату.
7. Провал в удержании: менеджеры не возвращались к клиентам после первой сделки, теряя возможность повторных продаж.

Частые ошибки в построении воронки

При построении воронки также реально совершить ошибки. К наиболее распространенным относят:

Ошибки при создании воронки продаж возникают практически во всех бизнесах. Главное своевременно предпринять меры. Именно так и поступали компании, которые обратились в «Фактор продаж». Для своих клиентов мы провели диагностику, выявили, на каких этапах воронки происходит сужение, а затем предложили новую стратегию. Вот к каким результатам это привело:

• Увеличили конверсию в продажу на 23% за счет работы со скриптами
• Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам
• В 2 раза увеличили количество просмотров домов застройщика

Поделиться статьей: