Что такое отдел продаж: структура, функции, построение с нуля

Отдел продаж — это один из самых важных элементов в компании. Рост прибыли невозможен без заключения сделок. Поэтому отдел продаж нужен даже в малом бизнесе, где все постоянно сидят в телефоне и одновременно отвечают за закупки, доставку и отчётность. Без чёткой системы рост становится случайностью, а не закономерностью.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое отдел продаж, как он устроен и почему без него не обойтись никому.

Отдел продаж: что это

Компания, стремящаяся к росту, понимает, что успех напрямую зависит от прибыли. А её обеспечивают стабильные и эффективные продажи. Ключевую роль в этом играет отдел продаж — связующее звено между бизнесом и клиентами. Именно он отвечает за выстраивание взаимодействия, которое приносит результат.

Наличие такого структурного подразделения позволяет включить в формулу продукта (П) ещё один компонент: П = торговая марка + товар + услуга

Клиент получает не только стабильное качество, но и дополнительные преимущества — консультации, доставку, службу поддержки. Это выделяет компанию на фоне конкурентов и помогает увеличить базу постоянных клиентов.

Для роста компании важны два показателя: размер лояльной аудитории и престиж бренда.

Также восприятие торговой марки формируют и сотрудники отдела продаж — их квалификация влияет на отношение к продукту и лояльность клиентов. От этого зависит репутация и прибыль.

Цели организации отдела продаж в компании

Выделить из команды менеджеров, которые будут заниматься исключительно продажами, разумное решение, потому что

• Знания преимуществ, характеристик и особенностей продукта не означает умение продавать. Нужно понимать потребности и боли клиентов.

• Обработка заказов, сбор данных и подготовка коммерческих предложений — непростые задачи. Освобождая менеджера от лишнего, вы помогаете ему сосредоточиться на главном — продажах. Чёткое разделение функций повышает эффективность и помогает сосредоточиться на результате — закрытии сделок

Для стабильного роста бизнеса отдел продаж должен быть организован таким образом, чтобы сотрудники не отвлекались на сторонние задачи. Сосредоточенность на продажах увеличивает количество закрытых сделок и повышает лояльность аудитории. Итог этого — рост оборота и устойчивое развитие компании.

Чем занимается отдел продаж

Задачи отдела продаж напрямую связаны с потребителями.

Поиск новых клиентов

Менеджеры не только принимают заказы и занимаются их обработкой. Чтобы увеличить охват и лучше определить свою ЦА, требуется работать над поиском потенциальных покупателей.
Сотрудники:

• устанавливают контакт с представителями целевой аудитории;

• собирают информацию;

• вникают в нужды и боли ЦА;

• выстраивают взаимоотношения.

Умение продавать зависит от того, насколько персонал понимает, что сделка должна быть решением существующей проблемы клиента.

Выявление покупательских потребностей

Компетентные менеджеры не просто выслушивают запросы — они выявляют реальные потребности покупателя. Когда клиент видит в коммерческом предложении решение своей задачи, заключить договор проще. Ведь продажи строятся на продукте и на понимании самого клиента.

Удержание клиентской базы

Чтобы привлечь новых клиентов, нужен серьёзный рекламный бюджет. Но основа настоящей прибыли в лояльной аудитории. Не каждый, кто проявил интерес, станет покупателем. И не каждый покупатель вернётся снова. Задача отдела продаж — довести нерешительных клиентов до сделки и напоминать о продукте тем, кто уже его купил. Так повышается конверсия и удержание клиентов.

Консультационная помощь

Если в небольшой компании пока нет собственного отдела продаж, стоит обратиться за консультацией к опытной команде. Это поможет получить объективный анализ бизнеса, рекомендации по настройке продаж и выстроить эффективную коммуникацию с покупателями.

Пройдите диагностику ОП: узнайте, как увеличить конверсию в 2 раза, стабильно выполнять планы и управлять продажами на основе цифр.

Поддержка имиджа компании

Менеджеры по продажам для клиентов — это лицо компании. Именно от их общения, готовности находить решения и оказывать поддержку зависит отношение не только к сотруднику, но и ко всей фирме.

Цели и задачи отдела

Бизнесу необходим план продаж, в котором будут освещаться определенные моменты.

Задачи персонала

У каждого менеджера должен быть чёткий, измеримый план на определённый период. Он может включать в себя продажу конкретных позиций, достижение конкретной суммы, продвижение непопулярных, но важных продуктов. Задачи ставятся индивидуально — с учётом опыта сотрудника и его текущей клиентской базы.

Общие задачи

Общая задача отдела продаж — достижение финансового результата. За это отвечает руководитель, который мотивирует команду и помогает каждому выполнять индивидуальные планы.

Стратегические цели

Стратегические цели — это план развития компании на месяц, квартал, год или несколько лет. Рост бизнеса напрямую зависит от количества закрытых сделок, поэтому со временем их число должно стабильно расти.

Знание товаров и продуктовой линейки

Отдел продаж должен отлично знать:

Полный ассортимент продукции компании:

• Все категории товаров;

• Новинки и сезонные предложения;

• Специальные линейки продуктов для разных сегментов рынка.

Характеристики каждого продукта:

• Технические спецификации;

• Уникальные преимущества перед аналогами конкурентов;

• Варианты комплектации и дополнительные опции.

Принципы ценообразования:

• Базовая стоимость и факторы, влияющие на неё;

• Система скидок и специальных предложений;

• Возможности для формирования индивидуальных ценовых предложений.

Жизненный цикл продукта для правильного позиционирования:

• Стратегии продвижения на разных этапах жизненного цикла;

• Планы по обновлению или замене устаревающих моделей.

Глубокое понимание продукта и потребностей клиента позволяет менеджерам эффективно презентовать решения, отвечать на вопросы и подбирать именно те варианты, которые соответствуют запросам покупателя.

Структура отдела продаж

В зависимости от масштаба бизнеса структура может быть:

Крупные компании отличаются более сложными структурами, где предусмотрены должности для сотрудников, работающих с конкретными типами покупателей.

Роли в отделе продаж

Менеджер по продажам

• Обладает необходимым опытом работы и навыками продаж;

• Имеет определённую зону ответственности (территория, группа клиентов или продуктов);

• Работает по установленной системе мотивации, включающей базовую зарплату и бонусы.

Руководитель отдела продаж

• Имеет значительный управленческий опыт;

• Занимается стратегическим планированием продаж;

• Отвечает за развитие команды продавцов;

• Готовит регулярную отчетность для высшего руководства.

Больше о компетенциях РОПа вы можете узнать из статьи Компетенции руководителя для эффективного управления.

Распределение ролей

Обязанности менеджеров, входящих в отдел продаж, делятся на основании нескольких критериев:

• по функциям: поиск новых клиентов и генерация трафика ложится на плечи «хантеров», конвертация и увеличение длины среднего чека — на «клозеров», сопровождение после первой покупки на «фермеров»;

• по каналам, если их задействуется несколько: прямые покупатели, розничные сети, онлайн-продажи;

• по продуктам и линейкам товаров, если у них отличается специфика и длина сделки;

• по географии, если потенциальная аудитория разбросана по нескольким населенным пунктам, регионам или, если бизнес масштабный, и — по странам;

• по ЦА: конечный потребитель, другая компания, государственная организация.

Управлением деятельностью структурного подразделения занимается руководитель.

Взаимодействие отдела продаж и маркетинга

Отдел продаж тесно сотрудничает с маркетингом.

Разработка стратегий маркетинга

• Отдел продаж предоставляет маркетинговому отделу обратную связь от клиента;

• Совместно разрабатывают планы по продвижению продукта;

Использование результатов анализа рынка

• Отдел продаж применяет данные о ЦА в своей работе;

• Менеджер по продажам корректирует подход к продажам на основе рыночных трендов;

• РОП использует маркетинговые исследования для постановки целей.

Обмен информацией о конкурентах

• Отдел продаж сообщает о новых предложениях конкурентов;

• Отдел маркетинга предоставляет анализ стратегий конкурентов;

• Совместно разрабатывают методы противодействия активности соперников.

Как определить цели и задачи отдела продаж: реальные примеры

Чётко сформулированные цели и задачи помогают отделу продаж работать слаженно и эффективно. Это снижает хаос в процессах, повышает мотивацию команды и улучшает результаты. Разбираем примеры, как компании выстраивали работу отдела продаж и какие получили результаты.

• В 1,5 раза увеличили конверсию производственной компании
• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам

Как добиться эффективной работы

Главная задача отдела продаж — заключать сделки. А привлечение новых клиентов — это работа маркетологов, которые выстраивают рекламную стратегию и генерируют лиды. Продавцы же работают с обращениями и текущей базой. Поэтому для роста компании важно не забывать о маркетинге и выстроить структуру, которая будет привлекать целевую платёжеспособную аудиторию.

Менеджеры в свою очередь должны:

• профессионально закрывать сделки: грамотно подавать продукт, отрабатывать возражения, проводить консультации по вопросам доставки и оплаты;

• учитывать покупательскую аудиторию и сохранять историю общения с клиентами: большой компании необходима CRM-система, при скромных объемах нужен строгий ручной учет с привлечением таблиц Excel и аналогичных инструментов.

Повысить эффективность можно, если:

• оборудовать удобные рабочие места, обеспечить персональными компьютерами, доступом в Интернет, гарнитурами для общения, нужным софтом;

• предусмотреть систему мотивации, которая будет охватывать всю структуру, продумать оплату труда с премиями, зависящими от количества закрытых сделок. Фиксированный оклад не подходит для сотрудников-продажников;

• производить и продавать качественный продукт. Если товар уступает конкурентам, продвинуть его с помощью рекламной кампании можно на короткой дистанции, но, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентами, требуется уделить внимание характеристикам.

Формируя новую структуру отдела продаж, важно тщательно отбирать сотрудников, обращая внимание на их навыки и опыт. Анализируя эффективность команды, нужно выявлять причины ошибок и отставания от плана. Это поможет устранить слабые места и выстроить работу так, чтобы планы выполнялись стабильно.

Не менее важен и моральный дух отдела продаж. Признание профессиональных достижений мотивирует сотрудников работать эффективнее, решать задачи и стабильно выполнять, а иногда и перевыполнять план.

Поделиться статьей: