Что такое отдел продаж: структура, функции, построение с нуля

Отдел продаж — это один из самых важных элементов в компании. Рост прибыли невозможен без заключения сделок. Поэтому (отдел продаж) нужен даже в малом бизнесе, где все постоянно сидят в телефоне и одновременно отвечают за закупки, доставку и отчётность. Без чёткой системы рост становится непредсказуемым процессом, а не закономерностью.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое отдел продаж, как он устроен и почему без него не обойтись никому.

Отдел продаж: что это

Компания, стремящаяся к росту, понимает, что успех напрямую зависит от прибыли. А её обеспечивают стабильные и эффективные (продажи). Ключевую роль в этом играет отдел продаж — канал коммуникации между бизнесом и клиентами. Именно он отвечает за выстраивание взаимодействия, которое приносит результат.

Наличие такого структурного подразделения позволяет включить в формулу продукта (П) ещё один компонент: П = торговая марка + товар + услуга

Клиент получает стабильное качество и дополнительные преимущества — консультации, доставку, службу поддержки. Это выделяет вашу компанию на фоне конкурентов и помогает увеличить базу постоянных клиентов.

Для роста компании важны два показателя: размер лояльной аудитории и престиж бренда.

Также восприятие торговой марки формируют и (сотрудники отдела продаж) — их квалификация влияет на отношение к (продукту или услуге) и лояльность клиентов. От этого зависит репутация и прибыль.

Цели организации отдела продаж в компании

Выделить из команды менеджеров, которые будут заниматься исключительно продажами, — обоснованное решение, потому что:

• Знания преимуществ, характеристик и особенностей продукта не означает умение продавать. Нужно понимать потребности и боли клиента.

• Обработка заказов, сбор данных и подготовка коммерческих предложений — непростые задачи.

Освобождая менеджера от лишнего, вы помогаете ему сосредоточиться на главном — продажах. А чёткое разделение функций повышает эффективность и помогает сосредоточиться на результате — закрытии сделок.

Для стабильного роста бизнеса отдела продаж должен быть организован таким образом, чтобы сотрудники не отвлекались на сторонние задачи. Фокус на продажах увеличивает количество закрытых сделок и повышает лояльность аудитории. Итог этого — рост оборота и устойчивое развитие компании.

Чем занимается отдел продаж

Задачи отдела продаж напрямую связаны с клиентами.

Поиск новых клиентов

Менеджеры принимают заказы и занимаются их обработкой. Чтобы увеличить охват и лучше определить свою ЦА, требуется работать над поиском потенциальных клиентов.

Сотрудники отдела занимаются:

• установлением контакта с представителями целевой аудитории;

• сбором информации;

• анализом нужд и болей ЦА;

• выстраиванием долгосрочных взаимоотношение клиент.

Умение продавать зависит от того, насколько персонал понимает, что сделка должна быть решением существующей проблемы клиента.

Выявление покупательских потребностей

Компетентные менеджеры по продажам внимательно слушают запросы и выявляют реальные потребности покупателя. Когда клиент видит в коммерческом предложении решение своей задачи, заключить договор проще. Ведь продажа может строиться на продукте и на понимании самого клиента.

Удержание клиентской базы

Чтобы привлечь новых клиентов, нужен серьёзный бюджет на рекламу. Но основа реальной прибыли — в преданной аудитории. Не каждый, кто проявил интерес, станет покупателем. И не каждый покупатель вернётся снова. Задача отдела продаж — довести нерешительных клиентов до сделки и напоминать о продукте тем, кто уже его купил. Так повышается конверсия и удержание клиентов.

Консультационная помощь

Если в небольшой компании пока нет собственного отдела продаж, стоит обратиться за консультацией к опытной команде. Это поможет получить нейтральный анализ бизнеса, рекомендации по настройке продаж и выстроить эффективную коммуникацию с покупателями.

Пройдите диагностику ОП: узнайте, как увеличить конверсию в 2 раза, стабильно выполнять планы и управлять продажами на основе цифр.

Поддержка имиджа компании

Менеджеры по продажам для клиента — это лицо вашей компании. Именно от их общения, готовности находить решения и оказывать поддержку зависит отношение не только к сотруднику, но и ко всей фирме.

Цели и задачи отдела продаж

Бизнесу необходим план продаж, в котором будут охватываться определенные моменты.

Задачи персонала

У каждого менеджера должен быть чёткий, измеримый план на определённый период. Он может включать в себя продажу товара, достижение конкретной суммы, продвижение непопулярных, но важных продуктов. Задачи назначаются персонально — с учётом опыта сотрудника и его текущей клиентской базы.

Общие задачи

Общая задача отдела продаж — достижение финансового результата. За это отвечает руководитель, который мотивирует работу команды и помогает каждому выполнять индивидуальные планы.

Стратегические цели

Стратегические цели — это план развития компании на месяц, квартал, год или несколько лет. Рост бизнеса напрямую зависит от количества закрытых сделок, поэтому со временем их число должно стабильно расти.

Знание товаров и продуктовой линейки

Отдел продаж должен отлично знать следующие позиции.

Полный ассортимент продукции компании:

• Все категории товаров;

• Новый продукт и сезонные предложения;

• Специальные линейки товарной группы для разных сегментов рынка.

Характеристики каждого продукта:

• Технические спецификации;

• Уникальные преимущества перед аналогами конкурентов;

• Варианты комплектации и дополнительные опции.

Принципы ценообразования:

• Базовая стоимость и факторы, влияющие на цену;

• Система скидок и специальных предложений;

• Возможности для формирования индивидуальных ценовых предложений.

Жизненный цикл продукта для правильного позиционирования:

• Стратегии продвижения на разных этапах жизненного цикла;

• Планы по обновлению или замене устаревающих моделей.

Глубокое понимание продукта или услуги и потребностей клиента позволяет менеджерам эффективно демонстрировать решения, отвечать на вопросы и подбирать именно те варианты, которые соответствуют запросам покупателя.

Структура отдела продаж

В зависимости от масштаба бизнеса структура может быть:

Крупные компании отличаются более сложными структурами, где заложены должности для сотрудников, работающих с конкретными типами покупателей.

Роли в отделе продаж

Менеджер по продажам

• Обладает необходимым опытом и навыками продаж;

• Имеет определённую зону ответственности (территория, группа клиентов или продуктов);

• Работает по установленной системе мотивации, содержащей базовую зарплату и бонусы.

Руководитель отдела продаж

• Имеет значительный опыт в менеджменте;

• Занимается стратегией продаж;

• Отвечает за развитие отделов и развитие сотрудников;

• Готовит регулярную отчетность для высшего руководства.

Больше о компетенциях РОПа вы можете узнать из статьи Компетенции руководителя для эффективного управления.

Распределение ролей

Обязанности менеджеров, входящих в отдел продаж, делятся по нескольким критериям:

• по функциям: поиск новых клиентов и генерация лидов — на «хантеров»; конвертация и увеличение длины среднего чека — на «клозеров»; сопровождение после первой покупки — на «фермеров»;

• по каналам: прямые покупатели, розничные сети, онлайн-продажи;

• по продуктам и линейкам: если у них отличается специфика и длина сделки;

• по географии: если потенциальная аудитория распределена по регионам или странам;

• по ЦА: конечный потребитель, другая компания, государственная организация.

Управлением деятельностью подразделений компании занимается руководитель, который который отвечает за эффективную работу отдела.

Взаимодействие отдела продаж и маркетинга

Отдел продаж тесно сотрудничает с маркетингом.

Разработка стратегий

• Отдел продаж информирует о новых предложениях конкурентов;

• Совместно разрабатывают планы по продвижению новых продуктов;

• Проводят обсуждение по поводу рекламы и социальных медиа.

Использование аналитики

• Отдел продаж применяет данные о ЦА в своей работе;

• Менеджер корректирует подход на основе рыночных трендов;

• РОП использует аналитические инструменты для постановки целей.

Обмен информацией о конкурентах

• Отдел продаж доводит информацию о новых предложениях конкурентов;

• Отдел маркетинга предоставляет анализ стратегий конкурентов;

• Совместно разрабатывают методы противодействия активности соперников.

Как добиться эффективной работы

Главная задача отдела продаж — заключать сделки. А привлечение новых клиентов — это работа маркетологов, которые выстраивают рекламную стратегию и генерируют лиды. Продавцы же работают с обращениями и текущей базой. Поэтому для роста компании важно не забывать о привлечении клиентов и выстроить структуру, которая будет привлекать новую финансово активную аудиторию.

Менеджеры в свою очередь должны:

• профессионально закрывать сделки: грамотно подавать продукт, отрабатывать возражения, проводить консультации по вопросам доставки и оплаты;

• учитывать покупательскую аудиторию и вести учёт истории общения с клиентами. Для этого нужна CRM-система — система учёта, которая является инструментом автоматизации и помогает в управлении продажами.

Как повысить эффективность:

• Оснастить удобные рабочие места, обеспечить ПК, интернетом, гарнитурами и нужным софтом.

• Внедрить систему мотивации, которая будет охватывать всю структуру. Фиксированный оклад не подходит — лучше использовать премии, обусловленные количеством закрытых сделок.

• Производить и продавать качественный продукт. Если товар уступает конкурентам, продавать большие объёмы на дистанции невозможно.

• Регулярно проводить обучение и внедрение новых практик.

• Использовать скрипты продаж для отработки стандартных ситуаций.

• Внедрять автоматизацию процессов — например, через CRM.

• Проводить анализ результатов и оптимизацию бизнес-процессов.

• Поощрять инициативу и поощрять достижения сотрудников.

Построение отдела продаж с нуля: пошаговая инструкция

Шаг 1. Создайте план продаж

Определите цель отдела продаж: объём продаж, количество новых клиентов. Разделите план на кварталы и месяцы. Это финансовый показатель, по которому будет оцениваться работа отдел продажа.

Шаг 2. Продумайте структуру

Выберите тип структуры — одноступенчатую или двухступенчатую. Определите, кто будет который помогать в построении отдела продаж. Назначьте руководителя отдела, который который будет отвечать за построение эффективного отдела.

Шаг 3. Постройте воронку продаж

Создайте воронку продаж — от первого контакта до закрытия сделки. Это этап, на котором вы сможете отслеживать конверсию и находить узкие места. Используйте аналитику и метрики для анализа.

Шаг 4. Настройте мотивацию

Разработайте систему оплаты труда: база + бонусы за объём продаж, повторные сделки, выполнение плана. Введите KPI — ключевой показатель эффективности. Это показатель, который покажет, насколько эффективность соответствует целям.

Шаг 5. Внедрите CRM

Используйте CRM для контроля работы менеджеров, сегментации клиентов, снижения потерь лидов. Это инструмент автоматизации, который помогает в управлении продажами.

Шаг 6. Наберите и обучите команду

Разместите вакансию с помощью нейросети, которая напишет продающий текст. Проведите найм. И обучайте сотрудников по шаблону и обучающей программе. Используйте деловые игры для отработки сложных ситуаций.

Шаг 7. Проведите ABC и XYZ анализ

Оцените, какие клиенты приносят больше прибыли. Группа A — ключевые, X — стабильные. Лучшие клиенты — «AX». На них стоит сосредоточить основные усилия. Это анализ результатов, который помогает понять, каким должен быть фокус работы.

Шаг 8. Масштабируйте

Если отдел продаж работает стабильно, приносит прибыль и достигает сверхплана — пора масштабировать. Оцените:

• оборот и прибыль;

• количество повторных сделок;

• средний чек;

• количество новых клиентов.

Если показатели растут — постройте отдел в другом регионе или под новый продукт.

Кейсы, которыми мы гордимся

Чётко сформулированные цели и задачи помогают отделу продаж работать слаженно и эффективно. Это снижает хаос в процессах, повышает мотивацию команды и улучшает результаты. Разбираем примеры, как компании выстраивали работу отдела продаж и какие получили результаты.

• В 1,5 раза увеличили конверсию производственной компании
• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили выручку в 2,5 раза и перевыполнили план по продажам

Вывод

Построить отдел продаж с нуля — это системная работа, требующая чёткого плана, структуры и контроля.

Ключевые шаги:

• построить отдел продаж;

• внедрить воронку продажа;

• настроить мотивацию;

• использовать автоматизацию;

• проводить обучение;

• внедрять KPI.

Работа отдел продажа — это бизнес-процесс, который нужно улучшать, оптимизировать и развивать. Только так можно построить эффективный отдел, который будет продуктивно работать и добиваться высоких результатов.

Поделиться статьей: