Организация и развитие отдела продаж с нуля

KPI Ключевые показатели эффективности - что это

Александр Кандеев
Основатель компании «Фактор продаж»
Для оценки деятельности менеджера по продажам разработаны ключевые показатели эффективности — KPI. Компании разрабатывают и используют KPI нескольких видов и уровней. Показатели рассчитывают с учетом характера деятельности компании.
Содержание

Ключевые показатели эффективности — что это означает

Термин KPI — это аббревиатура от английского Key Performance Indicators, то есть ключевые показатели эффективности, важные для достижения компанией поставленных целей. Для бизнеса это в первую очередь получение прибыли. Среди других целей могут быть выпуск новых товаров и оказание услуг, освоение зарубежных рынков, достижение лидирующих позиций в своей деловой нише и пр.

KPI — исчисляемая величина, которую выражают в абсолютных цифрах или процентах. Эти показатели дают возможность оценить прогресс в разных направлениях деятельности предприятия.

Для чего нужно рассчитывать KPI

Использование метода оценки ключевых показателей дает возможность перевести поставленные цели в цифры и измерить их. При таком подходе легко видны достижения и провалы компании.
Кроме того, система позволяет:
  • мотивировать сотрудников — их личные показатели используют для расчета зарплаты и премиальных, поэтому менеджер легко может рассчитать свои возможные доходы;
  • отследить связь между глобальными целями компании и задачами отделов и конкретных сотрудников;
  • распределить ответственность в компании, избежать взаимных обвинений и конфликтов.

Используются также KPIs, связанные с конкретными товарами или услугами, их принято называть продуктовыми метриками.

Какие разновидности KPI бывают

Все показатели эффективности можно разделить на 4 условные группы:
  1. По расходам ресурсов для достижения определенных целей.
  2. По производительности — оценить степень нагрузки на сотрудников, бюджет и пр.
  3. По эффективности — оценивают соотношения показателей (например, количество привлеченных клиентов по отношению к затраченным на рекламу средствам).
  4. По результатам — оценка итогов работы сотрудника, отдела и всего предприятия.

KPI также делят на опережающие и запаздывающие. К первым относятся оперативные показатели, которые работают «здесь и сейчас». Запаздывающие или результативные — это общие стратегические планы по продажам, прибыли компании и пр.

Как определить KPI

Каждый показатель эффективности должен быть напрямую связан с каким-либо бизнес-результатом. Чтобы определить KPI роста продаж и доходов, необходимо найти ответы на несколько вопросов:
  • какого результата нужно достичь в том или ином сегменте;
  • в чем важность и значение этого критерия;
  • в каких единицах будет измеряться показатель и его динамика;
  • как может повлиять на результат конкретный сотрудник;
  • кто несет ответственность за достижение цели;
  • по каким признакам можно понять, что результат достигнут.
Необходимо также установить частоту оценки динамики показателей.

Правила расчета KPI с примерами

При расчете показателей результативности применяется графическая матрица, наглядно отображающая важность того или иного параметра. Она имеет вид таблицы, где отражены характеристики каждого критерия:
  • вес — важность показателя для бизнеса, имеет значение от 0 до 1;
  • база — минимальные цифры, которых надо достигнуть, чтоб не было просадки;
  • норма — средний показатель за период;
  • цель — желаемые цифры;
  • факт — реально полученный результат.
Соотношение фактического показателя и цели (Факт / Цель) носит название индекса.
Общий коэффициент результативности высчитывают по всем KPIs по формуле:
(Индекс KPI 1 * Вес KPI 1 + Индекс KPI 2 * Вес KPI 2 + Индекс KPI 3 * Вес KPI 3) * 100

Если значение общего коэффициента меньше 100, значит показатели эффективности не выполнены.
Возможно, причина в низкой квалификации сотрудников. В этом случае улучшить ситуацию помогут обучающие курсы для менеджеров по продажам.

Этапы внедрения и использования KPI

Процесс внедрения ключевых показателей эффективности состоит из 5 последовательных этапов.

Определение ключевых показателей

Для начала необходимо четко определить цели, которые должна достигнуть компания. Далее формулируют список показателей, которые нужно оценивать, и влияющие на них факторы. К примеру, необходимо повысить выручку от продаж. На нее влияют количество сделок и сумма среднего чека. Это и будут KPI для менеджера.
Важно, чтобы показатели эффективности отвечали критериям SMART:
  • Specific — показатель имеет конкретные значения в цифрах или процентах;
  • Measurable — измеримость и простота расчетов;
  • Attainable — достижимость целей;
  • Relevant — соответствие поставленным целям;
  • Time-bound — возможность оценить за конкретный отрезок времени.
Определением показателей занимается начальник отдела и ключевые сотрудники.

Создание матрицы KPI

Матрица имеет вид таблицы, отражающей поставленные цели и эффективность каждого сотрудника в их достижении. Кроме полной таблицы используют также сокращенные варианты, включающие только базовые показатели и норму.

Разработка системы мотивации сотрудников

Показатели KPI могут быть использованы при расчете заработной платы. Распространенная схема — минимальный фиксированный оклад и бонусы, зависящие от количества успешных сделок и полученной прибыли. Система мотивации может быть и другой:
  • начисление квартальных или годовых премий;
  • дополнительные дни оплачиваемого отпуска;
  • финансирование поездок или обучения сотрудника и пр.
При выстраивании важно учитывать мнение сотрудников и то, как внедренные методы будут влиять на эффективность работы. Бонусная система должна быть полностью прозрачной, чтобы менеджер хорошо понимал, за что ему платят.

Обучение персонала

Введенные цели и показатели необходимо довести до сведения сотрудников. Необходимо объяснить:
  • почему выбраны именно эти индексы;
  • значение работы конкретного сотрудника для общей ситуации в компании;
  • как будут рассчитываться KPI.
После этого собирают обратную связь от коллектива.

Высока вероятность, что поначалу нововведения вызовут недовольство персонала. Однако если система прозрачна и эффективна, со временем работники адаптируются. Если же алгоритм расчетов малопонятный, большинство менеджеров будут трудиться по старому принципу.

Анализ данных

После того как матрица была заполнена и некоторое время использована, необходимо провести анализ результатов. Оценивают, как повлияли нововведения на качество работы сотрудников и достижение целей компании. Если система не дала желаемого эффекта, необходимо пересмотреть критерии оценки и, возможно, поставить новые задачи.

Преимущества и недостатки системы

Система KPI имеет несколько преимуществ:
  • дает возможность объективно оценивать результаты менеджеров;
  • помогает обнаружить слабые места в работе и возможности роста;
  • способствует грамотному планированию и принятию взвешенных решений.
Среди недостатков методики:
  • сложность разработки и внедрения -— в крупной компании процесс может занять до 1 года;
  • необходимость использования платных инструментов контроля, а значит, дополнительные расходы;
  • негативное влияние на качество работы всей команды, в случае, если показатели завышены или слишком низкие.
Большинство недочетов системы легко устранимы, если установлены достижимые цели.

Часто допускаемые ошибки при планировании

Эксперты выявили ряд ошибок, типичных для большинства компаний. К ним относятся:
  • отдельные системы оценки для разных подразделений, без учета влияния показателей на общую эффективность компании;
  • субъективные неизмеримые в цифрах показатели -— например, лояльность менеджера к компании и пр.;
  • невозможность отдельного сотрудника повлиять на собственные показатели, введение общих KPI для всей команды;
  • отсутствие бонусов за выполнение KPI и назначение штрафов вне зависимости от результатов.
Если вы столкнулись с трудностями при разработке показателей KPI для своей компании, запишитесь на консультацию к нашему эксперту. За 1 час вы получите диагностику состояния работы отдела продаж и пошаговый план развития, составленный с учетом особенной вашей компании.
Получите стратегию роста ваших продаж до 210%
За 1,5 часа с нашим экспертом составьте пошаговый план развития вашего отдела продаж
🎁 Подарки после диагностики
Таблица контроля эффективности менеджеров по продажам
Конструктор скриптов для отдела продаж
Книга «Калаш продаж» - 13 точек роста конверсии в продажу
До конца предложения:
6900 ₽
Бесплатно
Только для новых клиентов!
Александр Кандеев
Основатель «Фактор Продаж»
Читать далее
ИП Кандеев Александр Рафаэльевич
ОГРН: 320554300038952
ИНН: 550144444620
© «Фактор продаж», права защищены
Вся информация представлена на сайте в ознакомительных целях и не является публичной офертой. Для получения информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по указанным на сайте телефону или через формы обратной связи