Основные задачи и функции отдела продаж в компании

Что общего у успешного бизнеса, высокой выручки и довольного клиента? Все начинается с правильной работы отдела продаж (ОП). Это не просто люди с планом и скриптом продаж— это ключевое подразделение, от которого зависит прибыль, рост, стабильность компании.

Какой функционал у ОП, зачем нужен, как сделать эффективным с нуля — разберем в статье. Подсказка: даже один сильный сотрудник может полностью преломить ход событий.

Функции отдела продаж

Что делает подразделение, которое приносит деньги? Занимается не просто тем, чтобы «что-то продавать», а закрывает полный цикл: от поиска клиента до удержания и повторной сделки. Это не попытка думать на ходу, а четкая система действий, поэтому важно правильно организовать отдел продаж.

Внимание: если работают консультанты, а не менеджеры по продажам, организация имеет потери до 40% потенциального дохода — потому что звонить и продавать — не одно и то же.

Какую роль выполняет традиционный ОП в эффективной организации:

• Поиск потенциальных клиентов и их привлечение через холодные звонки, привлечение, онлайн-тренинги, рекомендации – основная функция отдела. В среднем, холодные каналы дают 1–3% конверсии.

• Презентация товара или услуги: скрипты, демо, встречи, коммерческое предложение. Например, организация в сфере EdTech при грамотной презентации повышает конверсию до 25%.

• Удержание партнера — ключевая задача, особенно для моделей с подписками.

Повторные продажи помогают увеличить продаж до +30-40% к общей прибыли. Если люди возвращаются, значит формируется лояльность и бизнес становится устойчивым. Подробнее о роли постоянных клиентов – читайте здесь.

Пример: продавец курсов, внедрил постпродажную воронку продаж. В результате удержание поднялось с 38% до 61%, а средний чек увеличился на 26%. Это и есть грамотный функционал ОП —  организовать путь клиента от интереса до лояльности на каждом этапе.

Важно понимать, что отдел продаж должен быть органично встроен в стратегию — без этого, это просто набор операторов, а не двигатель торговли.

Задачи отдела продаж

Ключевая задача — не просто «продавать побольше», а обеспечить стабильный рост прибыли. Это не кричащие слова, а конкретные показатели: % выполнения плана продаж, конверсия из лида в сделку, средний чек, темп обработки заявок.

Именно это подразделение отвечает за то, чтобы каждый покупатель достигал пути быстро, без дополнительных действий и в итоге был доволен. При этом типы действий зависят от ниши, цикла сделки, модели организации — но стандартные задачи входят в базу.

Вот какие цели и задачи ОП считают стандартными для B2B или B2C предприятия:

• Формирование и ведение клиентской базы — в CRM фиксируются все обращения, действия, сделки. Без разделения по сегментам не поймете, кто ключевой клиент, кто — мимо проходит. Например, если в базе 3000 контактов, но без категорий — это просто список, а не инструмент продаж. Сегментация повышает эффективность маркетинга, улучшает сервис и удержание клиентов, оптимизирует ресурсы.

Хотите, чтобы отдел продаж работал как слаженный механизм, а не держался на паре «звёзд»? В видео — проверенные принципы для создания команды, способной выполнять KPI и развивать бизнес системно: смотрите и внедряйте.

• Увеличение доли рынка — ОП должен не только обрабатывать входящие заявки, но и выходить в новые ниши, а также работать с потребностями клиента и тем самым наращивать большие объемы продаж — как через объем закупки, так и количество — например, если были у клиента дополнительным  поставщиком, а стали основным. Пример из финтех: организация включила новую услугу — отложенный платеж, и охватила еще 12% ЦА.

• Контроль качества переговоров — анализ звонков, скрипты, внедрение современных техник. Менеджер, который задает 5 вопросов для уточнения вместо 1, закрывает на 34% больше сделок.

• Подготовка аналитики — если не знаете, почему клиенты уходят, не управляете воронкой. Важно анализировать отказы, каналы, чек, цикл, этапы воронки, чтобы понимать с какого этапа клиенты чаще всего уходят в провал, либо где возникает затык и почему. Например, сужение цикла с 30 до 21 дня дает +18% к выручке без дополнительных расходов.

Важный момент — в любой фирме есть перевешивание между «заявками» и «реальными лидами». Далеко не каждая входящая заявка соответствует — идеальному клиентскому профилю (ICP). Без фильтрации и валидации подразделение станет действовать хаотично. Итог: растрачиваете рекламный бюджет.

Каждый месяц формируются проверочные утверждения для увеличения эффективности отдела, под них создаются задачи. По итогам указанного периода проводится анализ воронки, конверсия, качество поддержки, а также выявления потребностей. С этим реально управлять и видеть реальные точки роста.

Обязанности сотрудников отдела продаж

Чтобы ОП действительно приносил результат, важно понимать главное: один сотрудник, каким бы универсальным ни был, не может одновременно быть лидогенератором, фермером, клоузером, охотником, выполняя задачи за всех.

Когда все задачи «в куче» — происходит потеря ориентиров, скорости, контроля, и в итоге и прибыли. Структура, в которой обязанности четко указаны, повышает эффективность. Потому что каждый занимается своим этапом — и делает это лучше.

Ниже — таблица обязанностей в стандартном отделе, который работает по полной воронке:

Пример: в одной компании за три месяца число успешных сделок увеличилось на 41% после разделения ролей на лидогенераторв и клоузеров. Почему —  первые направили силы на лиды, а вторые доводили все согласия.

Каждый сотрудник должен отвечать за свою часть воронки. Лидогенератор ведет клиента до момента интереса, менеджер — до заключения сделки, фермер — после заключения договора. Это не просто устроить созвон, а работать на результат, в рамках четкого бизнес- процесса. Так структура отдела продаж будет эффективной.

Функции управления отделом продаж

Руководитель подразделения — не просто человек, который устраивает проверки отчетов. Это лидер, который одновременно играет несколько ролей. Функционал охватывает всю систему: от постановки целей до укрепления духа команды.

Например, если цель — увеличить выручку на 20% за квартал — не просто «повышает планку в плане», а совершенствует воронку, улучшает скрипты, внедряет дополнительную мотивацию. Отвечает за найм и обучение сотрудников, внедрение CRM системы, контроль сроков адаптации. Он должен отладить бизнес процесс.

Отдельный блок — аналитика: где «дыры» в воронке, почему 100 звонков дают лишь 2 сделки, почему не дожимают до оплаты.

Важная роль — удержание. По статистике hh.ru, замена одного менеджера стоит бизнесу от 80 000 до 250 000 ₽ с учетом времени на поиск, онбординг и обучение, потери заявок из-за отсутствия опыта. Если подразделение лишается по 2 человека в месяц — это не просто потеря кадров, а провал в управлении. Настоящий лидер должен видеть риски заранее.

Дополнительные обязанности отделов продаж разных компаний

У каждой организации — собственный подход к тому, каким должен быть функционал ОП. В малом бизнесе один  работник может и звонить, и писать, и отправлять счет. Это ОК: ресурсов мало, а план выполнять надо.
В крупном бизнесе, особенно B2B, схема сложнее — каждый менеджер отвечает за конкретный этап или действие. Но независимо от масштаба, подразделение все чаще берет на себя дополнительные обязанности, которые выходят за рамки «нашел – продал – отпустил».

Функционал ОП не должен быть цементным. Бизнес развивается, и структура обязана модернизироваться с ним. О том, как создать эффективный отдел продаж – читайте в отдельной статье.

Направления, в которые важна роль ОП, помимо торговли:

• Адаптация новых продуктов: продажники первыми понимают, где «не пользуется спросом». Обратная связь помогает отделу маркетинга улучшить УТП, дизайн и ценовую стратегию.

• Сбор обратной связи и передача в маркетинг: помогает создавать рекламные предложения, формировать образ и репутацию.

• Участие в стратегии организации: лучшие отделы связаны с товаром и финансовым отделом — дают прогнозы, корректируют планы участия в рыночных отношениях.

• Подготовка коммерческого предложения, презентаций: особенно нужно для B2B и государственных закупок —  грамотное коммерческое предложение способно сыграть на увеличение продаж.

В таблице прописаны пункты функционала:

Функции отдела продаж в компании — не догма, а живой механизм. Поэтому важно не просто «создать подразделение», а выстраивать как эффективную бизнес-модель — с понятной целью, прозрачным планом, сильной командой, точной аналитикой. Таким образом, вы увеличите выручку и построите устойчивый бизнес в рамках всей организации.

Поделиться статьей: