Навыки руководителя отдела продаж — профессиональные качества РОПа

От того, насколько высоки и отточены навыки руководителя отдела продаж, во многом зависит прибыль компании. Важное значение имеют не только профессиональные, но и личные качества. Список обязанностей и полномочий РОП определяется с учетом профиля компании.

Задачи и функции руководителя отдела продаж

Основная роль РОП заключается в выработке общей стратегии продаж для компании и KPI для менеджеров своего подразделения. Руководителю важно не только обладать навыками продавца, но и контролировать и анализировать работу своих подчиненных, а также определять слабые места и точки возможного роста. И доводить процесс до желаемого результата.

В задачи РОП не входит ведение покупателей, однако он может подключаться к заключению договоров с наиболее важными для компании клиентами или другим глобальным вопросам.

В список основных профессиональных задач РОП большинства компаний входят:

• организация набора и подготовки менеджеров;
• контроль эффективности работы сотрудников;
• проведение плановых и срочных собраний отдела;
• построение системы KPI и отслеживание показателей менеджеров;
• составление скриптов для работы;
• разработка и проведение корпоративных тренингов;
• анализ базы покупателей и разведение процессов на составляющие части по уровню платежеспособности и приносимому доходу;
• разделение клиентской базы между сотрудниками отдела;
• сбор и анализ статистики продаж с целью прогнозирования дальнейшей работы;
• взаимодействие с другими отделами, выстраивание планов и создание УТП (уникальное торговое предложение);
• помощь в проведении переговоров со стратегически важными клиентами и решении других нестандартных задач.

В целом работа РОП должна быть направлена на стабильный рост финансовых показателей компании.

Что должен уметь РОП

От навыков РОП во многом зависит объем продаж и прибыль компании. В список необходимых входят:

1. Умение добиваться поставленной цели и ориентированность на результат. Однако хороший руководитель тщательно взвешивает каждое свое решение и не будет прибегать к противозаконным действиям. Он должен уметь поставить цели для себя и сотрудников своего отдела.
2. Ответственность — руководитель всегда отвечает за собственные результаты и за работу своих сотрудников. Он не будет объяснять невыполнение плана продаж пандемией, некачественной работой своих подчиненных или другими внешними факторами.
3. Умение мотивировать подчиненных, используя комплексный подход.
4. Системное мышление — начальник отдела продаж должен понимать связь между повседневной работой и достижением поставленных целей, сопоставлять причины и следствия действий в отделе.
5. Умение управлять коллективом, контролировать работу и мотивировать сотрудников.
6. Навык эффективно вести переговоры. Он может потребоваться при работе с крупными и стратегически важными клиентами, а также в случае конфликта внутри компании.
7. Планирование.

Профессиональные навыки продавца помогут руководителю найти и выстроить надежные каналы привлечения клиентов, а также повысить эффективность продаж всего отдела в целом. Квалифицированный специалист составит эффективный регламент работы отдела, проведет инструктаж сотрудников и разработает скрипты для общения с покупателями.

Важность ключевых навыков в работе руководителя

Для успешной работы РОП требуется несколько связанных между собой ключевых навыков. Если один из них развит недостаточно, это негативно отражается на всей деятельности отдела. Руководитель должен тщательно отслеживать и анализировать показатели работы сотрудников. Возможно, менеджер не справляется с поставленными задачами из-за выгорания или попросту не заинтересован в выполнении плана из-за низкой зарплаты. Клиент чувствует, что продавцу не интересна продажа и отказывается от сделки. В итоге компания не получает прибыли. Задача РОП — вовремя выяснить причину и исправить ситуацию.

Должностные обязанности

Весь список должностных обязанностей РОП можно условно разделить на 4 группы. Рассмотрим каждую категорию более подробно.

Стратегические

Основная задача РОП на любом предприятии — это управление продажами. В эту группу входит:

1. Разработка стратегического плана сбыта продуктов компании. Для стартапов он выстраивается с нуля, для предприятий со стажем учитываются показатели прошлого периода.
2. Работа по улучшению качеств товара, на которые больше всего обращают внимание покупатели. Руководитель отдела продаж теснее других контактирует с клиентами, знает их нужды, а также преимущества и недостатки продукта. Если, по мнению клиентов, товар требует улучшения, задача РОП донести эту инициативу до руководства компании и технического отдела.
3. Изучение статистики продаж и особенностей целевой аудитории. Важно знать потребности и страхи клиентов, а также правильно реагировать на клиентские возражения.

На все поставленные выше вопросы руководитель должен иметь развернутые ответы.

Оперативные

В список оперативных обязанностей может входить все, что связано с реализацией продукции компании или ее услуг. Сюда относятся:

• регулярный контроль и оценка качества работы каждого сотрудника;
• сбор отчетов по количеству и стоимости сделок и анализ полученных данных;
• помощь рядовым менеджерам из своей команды в закрытии сложных сделок и заключение договоров с ключевыми покупателями, приносящими наибольшую прибыль;
• контроль за оборотом документов;
• расширение и классификация перечня потенциальных и действующих клиентов;
• подготовка презентаций.

Процессные

К этой группе относятся все бизнес-процессы, каким-либо образом связанные с продажами. В свою очередь их можно разделить на три подкатегории — основные, сервисные и управленческие:

• к основным относится контроль над всеми этапами ведения сделки, от первого касания с возможным клиентом до совершения им покупки и получения компанией оплаты;
• сервисные включают контроль статей расходов, взаимодействие с производственной частью предприятия и отделом логистики;
• управленческие — разработка стратегий и планов, согласование их с директором компании.

Кадровые

Важная обязанность РОП — поиск и наем новых сотрудников совместно с HR-специалистами. Кроме того, начальник отдела продаж занимается тестированием и обучением сотрудников, организует и проводит тренинги и семинары для сотрудников.

Важная обязанность руководителя — мотивация менеджеров. Работа с покупателями психологически тяжелая и нередко приводит к эмоциональному выгоранию. Задача РОП не допустить этого и сохранить высокую эффективность работы персонала.

Оценка личных качеств и профессиональных навыков РОП

На эффективность работы РОП влияют также его личные качества. Человек, занимающий этот пост, должен обладать:

• высокой обучаемостью;
• системным мышлением;
• ответственностью.

Для выбора лучшей кандидатуры на должность РОП используются определенные маркеры и критерии. Оценивается умение ставить задачи подчиненным и контроль над их выполнением. Можно использовать оценочную шкалу с количеством баллов от 1 до 5 за каждый показатель.