Навыки руководителя отдела продаж — профессиональные качества РОПа

От того, насколько высоки и сформированы навыки руководителя отдела продаж, во многом зависит прибыль компании. Важное значение имеют профессиональные и личные качества. Список обязанностей и функций РОП определяется с учетом профиля компании.

Задачи и функции руководителя отдела продаж

Основная роль РОП заключается в выработке общей стратегии продаж компании и KPI менеджеров подразделения. Руководителю отдела продаж важно обладать навыками продавца, контролировать и анализировать работу сотрудников, определять слабые места и точки возможного роста. И приходить вместе с командой к желаемому результату.

У руководителя в задачи не входит ведение покупателей, однако он может подключаться к заключению договоров с наиболее важными клиентами или по другим стратегическим вопросам.

В список основных профессиональных задач руководителя отдела продаж большинства компаний входят:

• организация набора и подготовки менеджеров по продажам – это наём, обучение, адаптация, в дальнейшем организация повышения квалификации своих подчинённых;

• контроль и анализ эффективности отдела;

• проведение плановых и экстренных совещаний своего отдела;

• построение системы KPI и отслеживание главных показателей сотрудников;

• составление скриптов для работы;

• разработка и проведение корпоративных тренингов;

• анализ базы покупателей и сегментизация процессов по уровням;

• распределение клиентской базы между сотрудниками отдела;

• сбор и анализ статистики продаж с целью прогнозирования дальнейшей работы;

• взаимодействие с другими отделами, выстраивание планов продаж и создание уникального торгового предложения;

• помощь в проведении переговоров со стратегически важными клиентами и решении других нетипичных задач.

В целом работа РОП должна фокусироваться на стабильный рост финансовых показателей компании.

Подробнее, как увеличить объем продаж и продавать вашей компании больше – читайте в статье.

Что должен уметь РОП

От навыков руководителя отдела продаж во многом зависит объём продаж и прибыль компании. В список необходимых входят:

1. Умение добиваться цели и ориентироваться на результат. Однако хороший руководитель обдумывает каждое решение и действует в рамках закона. Он должен уметь ставить цели для себя и сотрудников отдела продаж, организовывать работу.

2. Ответственность — руководитель всегда отвечает за собственные результаты и работу сотрудников. Он не будет оправдывать, что план продаж не выполнен из-за пандемии, неэффективности подчинённых или других внешних факторов.

3. Умение мотивировать сотрудников, используя комплексный подход для развития сотрудников.

4. Системное мышление — начальник отдела продаж должен понимать связь между ежедневной работой и достижением поставленных целей, искать и выявлять причины и последствия действий в отделе.

5. Умение управлять коллективом, контролировать работу через CRM-систему, а также непосредственно знание самого приложения для управления, его функционала.

6. Умение работать на высокий результат – это полезный навык, который помогает вдохновлять других, формировать командный дух, создавать нематериальные ценности.

7. Планирование продаж.

Ваш отдел продаж может больше! Узнайте, как грамотное планирование и устранение слабых мест помогут команде достичь новых высот. В видеоролике поделимся ключевыми стратегиями и практическими инструментами для повышения эффективности сотрудников и роста продаж.

Профессиональные навыки продавца позволяют руководителю не просто выстроить стабильные каналы привлечения клиентов, но и повысить общую эффективность сотрудников.

Настоящий специалист сможет создать чёткий регламент, обучить сотрудников и разработать продающие скрипты, которые помогут вести клиента к покупке без агрессии и клише.

О том, как подготовить эффективные скрипты продаж для менеджеров – узнайте из статьи.

Важность ключевых навыков в работе руководителя

Для успешной работы РОП требуется несколько связанных ключевых навыков. Если один из них плохо развит, это сказывается на всей деятельности отдела. Разберём, что должен знать и уметь руководитель отдела продаж.

Главное, он должен отслеживать и анализировать показатели работы сотрудников. Возможно, менеджер по продажам не справляется с указанными задачами из-за выгорания или у него нет интереса в выполнении плана продаж из-за низкой зарплаты. Клиент чувствует, что продавцу не интересна продажа и говорит нет сделке. В итоге компания не получает прибыли. Задача руководителя — вовремя выяснить причину и скорректировать ситуацию.

Какой руководитель отдела продаж действительно приведёт команду к успеху? В видео разберём 5 ключевых функций хорошего руководителя отдела продаж, которые определяют эффективность и напрямую влияют на результаты бизнеса. Что должен делать РОП, чтобы мотивировать сотрудников, увеличивать прибыль и обеспечивать стабильный рост? Смотрите до конца, чтобы узнать, как выстроить работу отдела продаж на 100 и более процентов!

Должностные обязанности

Весь список должностных обязанностей руководителя отдела можно условно поделить на 4 группы. Рассмотрим каждую категорию более подробно.

Стратегические

Руководитель отдела продаж (РОП) — лидер команды и строитель коммерческой системы, который отвечает за устойчивый рост выручки и рыночной позиции компании. Функционал включает три критически важных направления:

1. Формирование стратегической модели продаж. РОП разрабатывает структурированный план сбыта, корректирует его под стадию развития бизнеса. В случае со стартапом — это создание с нуля: анализ целевого сегмента, определение каналов привлечения, тестирование возможных вариантов. В устойчивых компаниях стратегия основывается на глубокой аналитике прошлых периодов, трендов спроса и потенциала масштабирования. Такой подход обеспечивает системный рост, а не качели.

2. Влияние на продукт через коммерческую обратную связь. Руководитель отдела продаж — формообразующее звено между клиентом и внутренними подразделениями. Отслеживая реальные запросы аудитории, он способен оценивать предложение, выявлять критически важные характеристики и инициировать улучшения, напрямую отражающиеся на конверсии и удержании. Это делает его ценным участником процесса, а не просто потребителем маркетинговых инструментов.

3. Детализированная аналитика поведения целевой аудитории. Профессиональный РОП работает не просто с цифрами, но и с мотивацией клиента: изучает психологию продаж, почему отказывают, уровень доверия на каждом этапе воронки продаж. В его зоне влияния — не просто текущие метрики, но и долгосрочная лояльность. Это позволяет выстраивать продажи, опираясь не на интуицию, а на аналитику поведения и создавать индивидуальные предложения.

На все поставленные выше вопросы руководитель должен иметь чёткие ответы – именно от этого зависит слаженность работы команды и рост показателей.

Оперативные

В список оперативных обязанностей может входить все, что связано с реализацией продукции компании или ее услуг. Сюда относятся:

• регулярный контроль и оценка эффективности каждого сотрудника, чтобы избежать выгораний или отсутствия мотивации;

• сбор отчётов по количеству и стоимости сделок и анализ данных;

• помощь рядовым менеджерам по продажам из своей команды в закрытии сложных сделок и заключение договоров с ключевыми покупателями, предоставляющим прибыль;

• контроль документооборота;

• расширение и сегментизация перечня потенциальных,  текущих и новых клиентов;

• подготовка презентаций.

По процессам

К этой группе относятся все бизнес-процессы отдела, связанные с продажами. Их можно поделить на следующие сегменты — основные, сервисные и управленческие:

• к основным относится контроль над всеми этапами ведения сделки, от первого взаимодействия с возможным клиентом до совершения им покупки и получения компанией оплаты;

• относящиеся к сервису включают контроль статей расходов, взаимодействие с производственной частью компании и всего отдела логистики;

• управленческие — разработка стратегий и планов продаж, согласование их с директором компании.

Кадровые

Важная обязанность руководителя отдела продаж — поиск и найм новых сотрудников совместно с сотрудниками по поиску персонала. Начальник отдела продаж занимается тестированием и обучением менеджеров по продажам, организации работы и проведения тренингов и семинаров для сотрудников в вашей компании.

Одна из ключевых обязанностей руководителя – поддерживать мотивацию менеджеров. Продажи требуют постоянного вовлечения и часто приводят к выгоранию. Задача РОП — вовремя увидеть выгорание, создать здоровую рабочую атмосферу и настроить систему, в которой сотрудники сохраняют фокус и результат.

Подробнее о мотивации сотрудников, и какие показатели стоит отслеживать — читайте здесь.

Кейсы: рост продаж за счет развития навыков РОПа

Руководитель отдела продаж должен обладать лидерскими качествами, глубоким пониманием процессов продаж, аналитическими и коммуникативными навыками. В «Факторе продаж» показываем на примере успешных кейсов, как развить ключевые навыки для достижения максимальных результатов.

• Увеличили конверсию в продажу в 1,5 раза, а потом удержали ее на высоком уровне
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз
• Увеличили конверсию в продажу в 5,5 раз в сфере логистики

Оценка личных качеств и профессиональных навыков РОП

На эффективность работы РОП влияют личные качества. Руководитель должен обладать:

• высокой способностью к обучению;

• системным мышлением;

• ответственностью.

Для выбора лучшего кандидата на должность РОП используют критерии, а также разрабатывают должностную инструкцию руководителя отдела с прописанными компетенциями, условиями.

Соблюдение сроков, выполнение задач — зона ответственности руководителя

Например, оценивают умение ставить задачи подчиненным и контроль за выполнением. Именно он занимается разработкой плана продаж. Можно использовать систему баллов с определенными показателями.

Найти идеального руководителя отдела продаж — задача сложная, но мы знаем, как ее решить! В видеоролике узнаете, где искать профессиональных РОПов, как оценивать по специальной программе и что делать, чтобы команда продаж росла и приносила быстрые результаты.

Где найти крутого руководителя ОП: учимся нанимать РОПа и расти в продажах.

Поделиться статьей: