Как увеличить продажи менеджеру по продажам — основные способы

Менеджерам важно одно: чтобы разговоры превращались в покупку, а объем продаж рос без скидок или красивых слов. Но на практике – план не выполняется, сделки слетают, клиент «думает».

Дело в том, что продажи – это контроль над ответами: как, кому, когда и почему клиент делает покупку. Важно даже не что предлагаете клиенту, а сама техника – умение описывать характеристики товара как ценность. В статье изучаем ошибки, даем практические советы, чтобы понимать, как увеличить продажи.

Что влияет на увеличение количества продаж

Чтобы понять, как больше продавать, нужно сначала разобраться, что влияет на увеличение сбыта. Здесь нет никакой магии. На практике результат зависит от десятка деталей — и каждая способна как кратно поднять реализацию, так и поставить крест.

На что стоит обратить внимание:

Группа клиентов. Кому продаете: покупателям или компаниям? Это две разные категории. Частные лица чаще принимают решения через эмоции — важны понятность, эмоциональность и доверие. Бизнес для бизнеса действуют с рациональным подходом — нужны расчеты, выгода, цифры и факты. Один и тот же товар может по-разному воспринят в зависимости от того, какое позиционирование. Это важное отличие нельзя игнорировать.

Если же в компании продажи проводятся и для B2B, и для B2C, то важно делить их и создавать отдельные воронки продаж. Более того эффективнее даже разграничивать воронки по менеджерам. Один сотрудник обрабатывает B2B, другой работает с B2C.

Отношение к продукту. Если сам продажник не видит плюсов того продукта, что предлагает —  сразу понятно хотят впарить. Скрипты, скидки, презентации не помогут. Уверенность, знания, понимание ценности услуги или продукта — главные друзья для хорошей торговли. Именно это улавливают на тренингах — здесь предлагают специальные программы для продавцов и руководителей, где учат не просто «говорить по скрипту», а понимать, для чего в принципе продаешь.

Влияние коллектива. Люди вокруг формируют результат. Если в отделе – много токсичного, постоянное давление, полное отсутствие поддержки со стороны руководства — менеджер вряд ли покажет головокружительные итоги.

Уверенность в себе и позитивное рабочее отношение напрямую влияют на мотивацию и конверсию. О том, как создать эффективный отдел продаж – читайте подробнее.

Количество действий. Да, «продавать нужно не активнее, а эффективнее», но без цифр не бывает понимания. По статистике, ~ 80% сделок происходят после 5–7 касаний с клиентом. Это звонки, письма, вебинары, напоминания. Главное — действовать в системе и отслеживать в CRM, на каком этапе теряете.

Вы знаете, почему 80% холодных звонков проваливаются? И вовсе не из-за скриптов или продукта, а из-за ошибок в цикле продаж. В этом видеоролике — записи переговоров с клиентами, где мы разберём причины промахов:

Персональная мотивация. Иногда на реализацию влияет не рынок и не клиент, а отсутствие заряда. Когда сильно устал и выгорел, то пропускаешь вопросы, не выбираешь правильные слова, об улыбке нет и речи. А ведь торговля — это твоя энергия. Так что внимание к себе — тоже часть стратегии как продавать больше и лучше.

Эффективные инструменты для отдела продаж. Инструменты — важнейшие компоненты успешного роста показателей. Описание клиента, воронка продаж, скрипты, опер. отчеты, требования — все эти элементы должны быть всегда актуальными, точными и максимально результативными для каждого сотрудника. Внедряйте инструменты, которые помогают сотрудникам работать по четко созданной структуре и системе.

Все эти факторы важны на каждом этапе. Вместе они формируют не только текущий результат, но и потенциал для роста и повышение продаж. Чем раньше компания начнет с ними работать — тем быстрее начнет увеличивать сбыт.

Планирование увеличения продаж

Рост продаж — это всегда показатель четкого плана и выверенных действий. Любая компания, которая хочет увеличивать объем сбыта, должна научиться считать, делать прогнозы, управлять цифрами. Именно в этом заключается важное отличие между случайностью и стабильным ростом.

Начнем с базового расчёта:

Количество продаж = (количество лидов) × (конверсия в сделку)

Если цель — увеличение объема, работаете с одним или сразу тремя направлениями:

1. Увеличиваете поток лидов: больше рекламы, звонков, маркетинговых мероприятий, оптимизация через контент-маркетинг – все, чтобы увеличить продажи через новых клиентов;

2. Повышаете конверсию — улучшаете скрипты, презентации, работу с возражениями;

3. Регулярное обучение, чтобы улучшить продажи — находите тренинги, повышения квалификации, делайте анализ вместе с ними, обсуждайте их точки роста и недоработанные моменты;

4. Увеличивайте средний чек — предлагаете комплексные услуги, например, если клиент уже купил ваш продукт из базовой линейки, то предложите ему сопутствующий товар, услугу к покупке.

Хорошо, если можете влиять хотя бы на два из этих трех пунктов — тогда повысить продажи легче. А если на все три — бизнес станет расти или масштабироваться очень быстро.

Пример. Один продажник делает в день 50 звонков, каждую неделю проводит 10 встреч, и по итогу месяца заключает 5 контактов. Приводите к масштабу этот результат, прибавив количество звонков, либо постепенно модернизировать отдельные элементы. Например, повысить конверсию с 10% до 15% за счет лучшего приведения аргументов. Даже если это даст несколько сделок в месяц, то в расчете на год: рост на 20–30% при тех же усилиях. Уже хорошо, чтобы увеличить продажи.

Здесь важно не просто действовать, а действовать по плану. И не один раз в начале квартала, а регулярно проводить анализ целей и показатели. Стратегия должна быть отнесена к главной бизнес-цели, а не просто бумажкой. А руководитель отдела или его исполняющий обязанности со своей стороны должен ежедневно ставить планы и контролировать выполнение, а также разговаривать с менеджерами о важности изменений, обучать их.

Программа курсов обучения как раз помогает выстроить такой подход — когда каждый продавец понимает, какие цифры должен давать ежедневно, чтобы достичь цели за месяц. Это не просто мотивация «продавай больше», а конкретные шаги, чтобы увеличить продажи: сколько звонков, презентаций, чтобы в итоге выполнить нужное количество.

План действий для роста

Когда план перед глазами, действуете уже не в режиме «ну попробуем», а точно знаете, сколько действий нужно, чтобы достичь нужных показателей. Это основа профессионального продажника, а не просто «человека, который умеет говорить».

Как менеджеру увеличить продажи

Чтобы действительно понять, как продавать эффективнее, нужно не просто «делать», а рационально и планово. Ниже — проверенные методики, которые подкреплены практикой и цифрами. Каждый пункт помогает продажам работать на вас, если применять на постоянной основе.

1. Не бойтесь продавать дорого

Заказчик не всегда выбирает по низкой цене. Здесь продажа как оценка ценности. По данным HubSpot, 54% покупателей готовы платить на 15% больше, если у них есть уверенность в результате.

Пример: самозанятый мог брать 20 000 ₽ в базовом тарифе за продвижение в ВКонтакте. Когда добавил кейсы с цифрами (–30 % стоимость клика, +40 % охват), цена поднялась до 45 000 ₽, а заявки не снизились.

Важно: работать нужно с аргументами, а не ценой. Уверенность продавца в продукте демонстрируется в разговоре — у покупателя есть чему доверять, если выполнить качественно, то вероятность повторной покупки у текущего клиента тоже растет.

2. Подготавливайтесь к каждой беседе

Без подготовки разговор превращается в шаблонные высказывания. Сотруднику нужно потратить всего 10-15 минут, чтобы посмотреть о потенциальном клиенте: соцсети, сайт, отзывы, последние изменения. Если бизнес — сфера, и количество подписчиков, вы уже знаете, чего ждать.

Чтобы повысить эффективности беседы, для менеджеров составляют, и презентуют ход встречи. В нём прописаны этапы, чтобы максимально качественно провести время.

Пример: продажник бизнес для бизнеса потратил 30 минут перед первым общением, выяснил, что клиент ищет CRM, в котором встроен бухгалтерский учет. При обсуждении предложил программу, аналогичную его требования, и получил доступ к проекту на 200 000 ₽. Вместо долгих разговоров — «давайте тестировать». Потому что пришли по запросу, а не просто так.

3. Работайте с возражениями

Каждое возражение клиента имеет уникальность, и важно уметь выбирать наиболее правильную схему для отработки. Одни ситуации требуют рациональных фактов, другие — эмпатии или показа выгоды.

В третьем случае, клиент, либо не дает причину, либо придумывает ее, тогда необходимо добраться до сути и узнать причину, чтобы закрыть возражение.

Например, на возражение «дорого» можно ответить через увеличение ценности продукта: обратить внимание на преимущества и выгоды. А на «мне нужно подумать» подойдут вопросы для проверки: что именно вызывает сомнение?

Умение применять разные техники помогает продажнику не просто убедить клиента, но и показать восхищение его выбором, что значительно повышает шанс на успешную сделку. Больше информации, как закрывать возражения – в отдельной статье.

Пример: из-за фразы «Давайте подумаем» встреча не принесла ничего, ведь вариантов не предложили. Эффективнее: «Если снизим риск, готовы купить во вторник?» Это переводит разговор в зону активности.

4. Идите до конца

72% сделок закрываются после 5 или 6 контактов. Но 44% продавцов уходят после первого или второго этапа. Планируйте не менее пяти точек: письмо, звонок, напоминание, вопрос, предложение. При этом сохраняйте вежливость и персонализируйте: «Я помню, вы говорили…», «Как дела с тем проектом?».

Вы устали от клиентов, которые говорят «мне нужно подумать» и исчезают? В видеоролике — анализ реальных кейсов, как опытные продажники увеличивают конверсию в 2 раза, используя простые, но мощные техники:

5. Анализируйте сбыт

Без анализа не понятно, что работает, а что мешает росту. Считайте: сколько звонков сделал продажник, сколько провел встреч, завершил сделок. KPI: если средний чек 150 000 ₽, а продавец закрыл 3 сделки за месяц — понимаете, какой минимальный объем нужен, чтобы выйти на план.

6. Узнайте клиентов

Их легко сегментировать по базовым запросам: кому важна цена, кому безопасность, кому скорость. Нужны разные аргументы.

Пример: если потенциальный клиент — малый бизнес без бюджета, быстро нужны показатели и меньше документов. Если крупный бизнес — ценят ясность и конкретику, документальное сопровождение, планомерное внедрение.

Курсы обучения ОП помогают настроить именно такой контроль — просто и понятно, без перегрузки отчетами.

7. Активно продавайте

Теплые заявки — здорово, но устойчивость дают количественные звонки / рассылки.

Пример: сотрудники, совершающие по 100 холодных звонков в неделю, закрывают сделки на 30–50 % чаще, чем команда, которая просто отвечает.

Еще один трюк, как увеличить продажи: Делайте 15+ холодных касаний в день по клиентской базе — удивитесь, сколько получите возможностей.

8. Создайте уникальное торговое предложение

Покажите и расскажите, чем товар или услуга отличаются от остальных. Это не обязательно цена. Срок, дополнительная консультация.

Рассмотрим способ увеличения на примере: «Настройка CRM за 7 дней с сопровождением 3 месяца». Уже конкретный набор преимуществ, а не красивая фраза, которая у каждой компании.

9. Составляйте план продаж

Начало дня = план. Без него — отсутствие порядка. По плану: 20 звонков, 3 встречи, 5 писем, 1 демо — точно знаете, что сделаете сегодня и понимаете как этого достичь. Это порядок — преимущество продавца.

Уникальное торговое преимущество – это то, ради чего клиенты возвращаются. Именно поэтому важно знать, как его сформировать правильно – об этом читайте в отдельной статье.

10. Превозносите лояльность

Заказчик, который готов рекомендовать, — лучше, чем просто доход. Отправьте после сделки персональное поздравление, сделайте обычный «дружеский»  звонок, чтобы просто поговорить. Такая коммуникация с клиентом запоминается.

Пример метода увеличения: продажник отправлял дополнительный промокод на кофе с логотипом, и 25% покупателей из базы возвращались за повторным заказом.

11. Следите за трендами у целевой аудитории

Онлайн сместил активность в соцсети, мессенджеры, видеоформат. Изучайте каналы: где сейчас сидят покупатели, смотрите, какие инструменты используют конкуренты, что продают — чат-боты, VR-презентации.

Пример: в 2024 году 33% сделок в бизнес-сегменте закрыли через онлайн-встречи.

12. Уделяйте время обучению

Скачайте в телефон книгу — например, «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» Кейт Ферацци, чтобы читать в свободное время.

Изучайте свежие подкасты, блоги — да, это займет время. Но 30 минут в день дают +15 % к результату за месяц. У вас будет больше идей и знаний, как реализовать их в жизнь.

13. Изучите конкурентов

Не нужно повторять, но понимать маркетинговую стратегию продвижения — важно. Посмотрите, как себя демонстрируют — например, на сайте, какие запросы в объявлениях, отзывы у клиентов — что нравится, что нет. Используйте, чтобы усилить собственные сильные стороны и закрыть слабые.

14. Таргетировать рекламу

Даже настройка контекстной рекламы Яндекс.Директ или ВКонтакте на 10–15 000 ₽ в месяц может приносить 3–5 целевых запросов, которые легко обратить в сделки. Важно: работайте с данными. Смотрите конверсию и окупаемость инвестиций.

Пример: после включения рекламы продажник стал получать минимум три новых лида в неделю, а реализация выросла на 20%.

Эти рекомендации не просто впечатлят «коллег по отделу», а по-настоящему увеличат личные продажи и позволят бизнесу выйти на новый уровень. Главное —делать последовательно, системно, с цифрами. Тогда даже один продавец станет эффективнее, чем целая команда.

5 самых популярных ошибок в продажах

Кажется, все делаете правильно: товар хороший, есть приток клиентов, компания работает. Но увеличение объёмов продаж нет. В 80% случаев причина — в ошибках, которые мешают расти.

1. Быстрые слова без понимания задач заказчика. Когда даёте уверения: «Мы все решим», не слушаете собеседника, — минус к доверию и прибавка к сомнениям. Особенно в B2B, где слова на ветер решения могут стоить десятки или сотни тысяч рублей.

2. Полное отсутствие структуры. Нет CRM, плана, понятной аналитики по воронке. В таком случае не управляете процессом, а просто реагируете на события. И ждете лучшего. Но продавать без системы — как строить здание без фундамента.

3. Работа с возражениями. Часто сотрудник не умеет или не знает, что отвечать на типовые фразы вроде «нам надо подумать» или «у конкурентов дешевле». В итоге — молчание, а клиент уходит. Руководитель должен регулярно проводить обучение для роста эффективности в общении с клиентами, так как со временем шаблонные высказывания перестают вдохновлять, и продажник может терять мотивацию.

4. Обстановка в коллективе. Если в отделе постоянные ссоры вместо поддержки, а руководство общается в формате «продал — нормально, нет — сам дурак», мотивация быстро исчезает. Люди не хотят стараться.

5. Продажа себе. Когда продавец сам бы не купил этот продукт, не пользуется, — определяется моментально. И покупатель тоже это чувствует.

Чтобы увеличить продажи, нужна прозрачная система: кто что делает, как анализируем, где пробелы, что оптимизировать. Инструменты для этого дает полный аудит — получаете в руки готовую методику, чтобы видеть ошибки, разбирать и превращать в рост. Ведь каждая ошибка — момент, что можно и нужно продавать больше.

Ошибка —  точка роста. Главное — видеть и устранять.

Тратите время на «горячих» клиентов, а сделки все равно не заключаются? В этом видео разберем главные пробелы, из-за которых даже потенциальные заявки превращаются растрату ресурсов:

Таблица по росту продаж

Когда понимаете, как больше продавать, все становится проще. Продажи — не просто от случая. Это система, которую можно выстроить, улучшать и расширять. И да, это требует усилий. Но результат того стоит.

Лучший продавец — не тот, кто знает как говорить. А тот, кто понимает клиента и помогает принимать правильные решения.

Так что принимайте во внимание, как увеличить продажи. Ставьте цели на увеличение объёма, стройте планы, изучайте правила и рынок — и цельтесь на рост продаж, приток денег и получайте радость от работы.