Что такое цикл сделки

Цикл сделки (ЦС) — это бизнес-инструмент, который показывает период от первого касания потенциального клиента до момента заключения с клиентом договора.

У каждого менеджера есть мечта, чтобы цикл был из двух шагов: «один звонок — купили», но в реальности это более сложная последовательность шагов. Период может длиться от пары дней до нескольких месяцев — в зависимости от сложности продукта или услуги, цены, типа заказчика. Стараемся понять, как выстроить цикл сделки, чтобы бизнес рос и развивался.

Отличия цикла от воронки продаж

Цикл сделки относится к продавцу — и состоит из действий и времени, которое тот тратит на проведение. А воронка — путь потребителя от интереса до покупки.

Сравним:

• Воронка продаж показывает, сколько заказчиков завершились успешно.

• Цикл сделки —  сколько шагов сделал продажник, чтобы закрыть процесс, и сколько времени заняло.

Рассмотрим, в чем различия воронки и цикла: 

Разница:

Цикл сделки — шаги, которые делает бариста, чтобы увеличить средний чек. Даже если выполняет все 4 действия, не факт, что клиент купит десерт (воронка может быть узкой).

Воронка показывает, как много людей дошли до финального действия (покупки десерта). О том, как устроена воронка продаж и как выстроить её эффективно – читайте подробнее в отдельной статье.

Основные этапы жизненного цикла сделки

Из каких этапов сделки складывается путь клиента:

• Момент первого контакта —  продавец выходит на связь, человек узнает о компании, продукте или услуге.

• Выявление потребностей — это этап, когда менеджеру по продажам важно понять, что нужно заказчику. Выстроить коммуникацию с клиентом.

• Презентация решения — информируем о том, как товар решает проблему и улучшает бизнес-процессы.

• Работа с возражениями — а они будут. Цена, сроки, что входит — активное обсуждение.

• Заключение контракта — подписание договора, согласования.

• Завершение — заказчик оплачивает, продавец поставляет услугу или товар.н

Что, если 9 из 10 сделок срываются не из-за цены, а потому что вы не делаете этот этап в цикле продаж? В этом видео покажем 5 работающих приемов, которые доведут любую сделку до оплаты на каждом этапе:

Как посчитать цикл сделки

Чтобы понять, сколько длится цикл сделки необходимо отслеживать два момента: день первого контакта с потенциальным клиентом и дату заключения сделки. Главное — внедрение CRM системы или отчетности. Далее считаем, сколько дней между этими точками и этапами сделки – так определяем продолжительность цикла.

Также CRM способна рассчитать средний цикл сделки. Обычно эта информация доступна через аналитику. При этом важно правильно вести воронку, в этом случае данные считаются точно.

Пример: менеджер получил заявку 3 апреля, а договор был заключен 23 апреля. ЦС — 20 дней по календарю, если вычесть начальную дату. 10 таких проводок в месяц длились с разными значениями: одна 12 дней, другая — 27, третья — 15 и т.д. Рассчитаем средний цикл сделки.

Формула: средняя длительность цикла сделки = сумма всех циклов / количество контрактов.

За месяц провели 10 сделок. Один клиент заключил договор через 10 дней, другой — через 25, третий — через 15, четвертый — через 30, и так далее. Плюсуем значения, делим на количество.

Получаем, что средний период — 18 дней. Именно эта цифра важна для анализа: показывает, насколько быстро заказчика проводят по воронке. Чем короче цикл сделки, тем выше оборотная часть, меньше ресурсов уходит на одну сделку. А если цикл имеет большое значение — значит, процесс стопорится — нужна оптимизация.

А вы знаете, насколько быстро и эффективно работают ваши менеджеры? Проведите полный аудит отдела продаж, чтобы точно знать, что работает, а где слабые места для оптимизации.

Что влияет на длину цикла сделки

Здесь учитывают множество факторов, и у каждого свои моменты. Рассмотрим подробно, какие ключевые моменты влияют на длину цикла:

• Тип продукта или услуги. Чем сложнее и дороже товар тем больше времени нужно, чтобы принять решения. Подписку с небольшим тарифом оформляют за пять минут. А внедрение ПО на 50 человек — отдельный проект, согласование бюджета, встречи, тендер. В сфере бизнес для бизнеса с ценой выше миллиона стоит ждать длительного цикла: от месяца и больше.

• Решение клиента. Если у вас одно лицо, принимающее решение (ЛПР) или это клиент из розницы, то хватит и дня. Но если это юридическое лицо с внутренним регламентом, согласование будет идти через нескольких лиц, поэтому процесс продажи у компании растягивается.

• Уровень подготовки клиента. Люди, которые уже изучили рынок, сравнили предложения конкурентов, и понимают что нужно, проходят круг в 2 раза быстрее. Пример: участник, знаком с методиками и уже скачал доп. материалы, в среднем принимает решение за 12 дней, в то время как «холодный» лид может думать месяцами.

• Качество лидов. Чем точнее продвижение по сегментам, тем выше шанс попасть в точку аудитории. Целевой лид, который уже проявляет интерес, может принять решение за неделю. А непонятный переход из поисковика часто не доводит до сделки — период затягивается, почему это происходит подробно рассказали в отдельной статье – читайте здесь.

• Менеджер. Здесь влияют опыт и стремление. Активный менеджер продаст потенциальному клиенту в течение 10 дней, тот кто пассивно подходит — через два месяца. Практика показывает: сотрудники с опытом эффективнее на 30–40% быстрее, чем новенькие. Внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, также могут оказывать влияние.

Вы знаете, почему львиная доля холодных звонков приносит неудачу вашему бизнесу? Не из-за скриптов или продукта — а из-за ошибок в цикле продаж, которые совершают даже менеджеры с опытом! В видеоролике — реальные записи переговоров с клиентами, где мы разберем причины:

Управление циклом продаж

Чтобы ЦС легко поддавался управлению нужно выстроить понятную систему контроля и обратной связи:

1. Внедрить и регулярное использовать CRM. Без нее — как без карт. В программе фиксируют контакты, даты звонков, письма, встречи, задачи. Это база, благодаря которой приходит понимание, сколько времени уходит на каждый этап переговоров, где происходят ошибки.

2. Контролировать действия менеджера. Это внутренний процесс, нужно отслеживать, как именно идет последовательность по этапам: где зависает, теряет клиента, проводит слишком мало или много времени. Один создает видимость, держа 20 сделок в работе и не закрывает ни одной, а другой — ведет 5, но приносит результат и даже повторные продажи. Это отражено в цифрах.

3. Сегментировать. Делите контрагентов по типам: крупные, средние, мелкие; по отраслям; по источникам. Потому что подход к «директору завода» и «лицу, принимающему решения» должен быть индивидуальным: скорость, контент, длительность — все различается.

4. Анализировать. Дать себе понять, как и на каком этапе люди чаще всего не решаются. Может, презентация не впечатляет, или происходит стопор на стадии коммерческого предложения. Делайте пометки в узких местах и корректируйте их на основе данных из CRM-системы и аналитики.

Управлять жизненным циклом сделки — значит, видеть систему: с точками входа, этапами, нарушениями. Когда это под контролем, и отдел продаж, и компания в целом начинают работать как часы.

Увеличить конверсию в несколько раз и остановить слив сделок? Сделаем! Пройдите диагностику отдела продаж и выявите слабые места. Бесплатно для новых клиентов.

Как сократить длинный цикл сделки

Бывает, ЦС длится вечность. И не потому что продукт сложный, а потому что никто не стал искать, где теряет дни. Часто это неотработанный процесс продажи. Хорошая новость в том, что возможно упростить, ускорить, понять, где теряется прибыль — без потери качества.

Что работает:

• Ускорить принятие решения. У покупателя мало информации о товаре или услуге. Пока ищет, сравнивает, спрашивает — уходит время. Расскажите больше: понятный прайс, кейсы, видеообзор, список функций. Чем яснее предложение — тем меньше задумывается, такой цикл сделки приносит свои плоды.

• Подготовить образцы документов. Каждый шаг требует согласований: КП, договор, счет, акт. А если все оформляется заново, то теряете драгоценные часы. Решение — готовые шаблоны, утвержденные юристами. В идеале — с уже подставленными данными клиента. Это позволит выиграть до 30% времени на этапе завершения каждой сделки.

• Заранее работать с возражениями. Не ждите, пока заказчик начнет сомневаться. Изучите возражения — дорого, не уверен, нужен совет, добавьте ответы в презентации, FAQ, скрипты.

• Автоматизировать задачи. Напоминания, письма, повторные касания – настройте автоматизацию через CRM или email-инструменты. Например, если потенциальный покупатель не открыл коммерческое предложение — через 2 дня уходит напоминание.

• Контролировать метрики. Определите, сколько длится средний ЦС. Если, например, 40 дней, а средний показатель в нише — 20, уже стоит беспокоиться. Либо слишком долго «греете» заказчика, либо не видите, где пропасть. И это уже задача для руководителя отдела продаж.

• Проводить КЭВы. Презентация коммерческого предложения должна проходить не в мессенджере, а через звонок или встречу. Важно именно выстроить диалог, иначе клиент уходит, не выяснив важные для него моменты. В переписке также просматривается риск – идеально преподнести сложный продукт. Личное общение же помогает не просто закрыть все возражения, но и сразу перейти к дожиму.

Сокращение ЦС — не про «втюхать побыстрее». Это про оптимизацию шагов, где теряется время, внимание. Чем меньше точек стопора —  выше конверсия и быстрее покупка.

О чем важно помнить при аналитике цикла сделки

При анализе важно не просто оценить цифры в Excel. Главное — учитывать нюансы:

• Не сравнивайте похожую сделку для интернет-магазина и интегратора ПО.

• Учитывайте сезон. До и после Нового года наблюдается спад, в сентябре все растет.

• Смотрите в разрезе: по менеджерам, продуктам, локально, по этапам воронки.

Один длинный цикл сделки, который завершился крупным контрактом, может принести больше выгоды пяти быстрых, но с маленьким ценником.

Популярные вопросы о цикле сделки

Какой период считается долгим?

Если превышает среднее по отрасли в 2 раза — точно затянут.

Почему может затянуться?

Менеджер не звонит клиенту, включено много людей для соглашения, слабый интерес, покупатель не дает четких ответов или не может принять решение. Менеджер не действует, просто ждет, когда клиент даст решение о покупке.

Что делать с теми, кто не активен?

Ставить срок ожидания. Если нет движений 14–30 дней — отправлять в архив или давать на прогрев через другие предложения, передавать другому менеджеру.

Как ускорить?

Дожимать заинтересованных лиц контентом, задавать точные вопросы, делать коммерческое предложение с индивидуальными условиями, но не ждать у моря погоды.

Теперь, когда ясно, какие этапы включает цикл сделки, от чего зависит, как сокращать — можно совершенствовать процессы по цифрам и шагам. Именно для этого и нужен анализ — чтобы управлять бизнесом и процессом продажи.

Поделиться статьей: