Отдел продаж - задачи и функции, важность работы в компании

Прибыль предприятия зависит от того, насколько эффективны продажники. Задачи отдела продаж касаются поиска клиентов и рынков сбыта, успешного заключения сделок и работы на повышение лояльности целевой аудитории.

Цель работы менеджеров по продажам заключается в повышении показателей реализации товаров компании. Чтобы значения прибыли оставались максимальными, требуется контролировать объем продаваемой продукции или предоставляемых услуг, и эта задача ложится на плечи сотрудников отдела продаж. Чтобы контролировать их эффективность, используются показатели KPI.

Крупный бизнес обычно создает два департамента — сбыта и маркетинга, руководители которых и занимаются дальнейшей работой. Если фирма небольшая, то достаточно создать торговое подразделение, которое будет работать с клиентами и параллельно решать маркетинговые вопросы.

Для роста и процветания больших организаций, занятых в сфере торговли, чрезвычайно важно успешно продавать, и без подходящего департамента делать это невозможно.

Отдел продаж выполняет следующие функции:

• лидогенерация — команда занимается поиском клиентов наравне с маркетологами. Каждое из этих подразделений компании обязано приводить определенное количество покупателей, перекладывать данную задачу только на маркетинг нельзя;
• оценка потенциальных заказчиков, выявление тех, кто действительно заинтересован в покупке, чтобы не тратить силы и ресурсы фирмы впустую;
• работа с возражениями и успешное закрытие сделки;
• документальное оформление и контроль за финансовыми и логистическими департаментами компании, чтобы отсечь возможность появления проблем;
• оценка степени удовлетворенности покупателей, чтобы установить долговременные взаимоотношения с ними;
• разработка клиентов, чтобы мотивировать их на повторную покупку, и обучение их, как правильно использовать фирменные продукты.

Отдел продаж должен выполнить установленный план продаж, но функционал не ограничивается только реализацией линейки продукции или предложением услуг.

Задачи отдела продаж тесно связаны с перечисленными функциями:

• привлечение новых клиентов требует провести исследование рынка, выявление потенциальной аудитории и выход с ней на контакт;
• квалификация лидов нуждается в определении того, насколько человек заинтересован в сотрудничестве, чтобы сфокусироваться только на перспективных вариантах;
• заключение сделки сочетает демонстрацию продукта или услуги с точки зрения потребностей покупателя, убеждение и отработку возражений;
• оформление документов предполагает подготовку юридически корректного договора, согласование условий с заказчиком, подписание соглашения;
• оценка удовлетворенности покупательской аудитории подразумевает сбор информации с помощью опросов, изучение потребностей ЦА, клиентских ожиданий, чтобы улучшить сервис и обеспечить долговременные отношения;
• развитие клиентов включает предложение дополнительных услуг, консультации, поддержку на каждом этапе сотрудничества, обучение покупателей посредство вебинаров, семинаров или иных инструментов.

Развитие бизнеса без работы над эффективностью отдела продаж невозможно. Выстроив подразделение с нуля, продумав его структуру, нужно подобрать персонал, способный успешно реализовывать перечисленные функции, решать необходимые задачи и достигать поставленных целей.